简述中小企业网络分销及其渠道建设

浙江商业职业技术学院 林泉君

简述中小企业网络分销及其渠道建设

浙江商业职业技术学院 林泉君

随着电子商务迅速发展，企业要单独成立团队应付电子商务市场，随着运营成本和竞争的增大，企业面临很大的挑战。网络分销可以提高企业的灵活性，减轻电子商务带来的无形负担。建设好一个强大的分销团队至关重要，而根源在于招募优质分销商，由此促进企业良性健康发展。

网络分销 分销渠道 分销招募

随着电子商务快速发展，在电子商务市场中占主题地位的网络零售B2C出现了前所未有的激烈竞争，传统制造企业、品牌企业或者传统的批发零售商等都希望在电子商务的发展中分一杯羹，产品成本在不断被压缩，运营成本却在不断提高，企业在获得客观销量的同时，利润却一再被压缩，甚至很多企业亏本运营而不敢放弃，害怕失去电子商务时代这个绝好的机会。

然而很多企业已经开始转型，他们理性地分析了电子商务的现状，开始尝试选择网络分销这个渠道，另辟蹊径。

1　网络分销概述

分销是指企业生产出来的产品或者服务，通过第三方渠道转移到消费者手中。网络分销则是生产企业通过网络中间商的途径实现产品的销售。在电子商务市场中，网络分销的最大特点是为企业拓展了网络销售的渠道，企业不参与或部分参与网络销售，构建分销商团队实现网络销售的目标。生产企业或品牌商直接参与B2C模式的销售在一定程度上给它们造成了很大的运营压力，它们在这个过程中要重新组建和完善电子商务团队，培养和吸引优秀的电子商务运营和销售人才，需要花费大量的人力、物力和财力，大幅度扩大企业的规模，加剧企业运营的压力和风险；另外，随着网络平台运营竞争增大，运营成本更是不断上升，大幅度压缩了利润率。因此，B2C模式的销售在一定程度上成为企业的负担和累赘，选择网络分销不仅实现相对稳定的利润，而且大幅度减少了企业的负担，企业仅需要组建一个很小的团队专门发展和管理分销商。网络分销将有更多的发展机会。

2　网络分销的分类

分销渠道一般分为直接分销渠道和间接分销渠道。

2.1直接分销渠道

直接分销渠道是产品从生产者流向最后消费者或者用户的过程中不经过任何中间商的分销渠道，即由生产者将其产品直接销售给最后消费者或者用户(生产者→最后消费者或用户)。直接分销商渠道是两个环节(层次)的分销渠道，是最短的分销渠道。

2.2间接分销渠道

间接分销渠道是产品从生产者流向最后消费者或用户的过程中经过若干中间商转手的分 销渠道，即生产者通过若干中间商将其产品转卖给最后消费者或用户(生产者→若干中间商→最后消费者或用户)。间接分销渠道是两个层次以上的分销渠道。拿间接分销商和直接分销商相比，间接分销商是较长的分销渠道。在西方国家，大多数消费品从生产者流向最后消费者的流通过程中都要经过若干中间商转手，这就是说，间接分销商是消费者分销渠道的主要类型。此外，有些产业用品，也要通过若干中间商卖给产业用户[1]。

网络分销的渠道也是如此，可以分为直接分销渠道和间接分销渠道。企业在参与网络分销的过程中可以采用不同的类型实现销售目的，根据企业实际情况，选择合理的分销商，构建分销网络体系。

3　网络分销的招募与管理

分销商的选择会对供应商的销售状况带来巨大的影响，供应商应当从分销商在特定地域内的覆盖程度、互补型产品的销售以及其在特定目标市场上的全部销售额来对其进行评价。除此之外，仍有一些关键的因素需要考虑，如经销商不良的财务记录，拒绝遵守供应商的价格政策，声誉不佳，不能提供有效的服务或索价过高等。同时在选择分销商时不应冷落了现有业务往来的经销商[2]。

3.1主动定向搜索招募

在淘宝等平台搜索相关信息的中小卖家，通过旺旺聊天等形式直接联系他们。淘宝是亚洲最大的网络零售商圈，由阿里巴巴集团于2003年创办，在中国占据很大的网络销售市场份额，注册会员超过5亿，每天活跃的客户数也超过了1亿，几乎包揽中国C2C市场。企业通过淘宝网搜索分析，找出适合自己企业相关的卖家，包括在产品销售方面，销售理念认可度等方面，挑选优质中小卖家。然后通过旺旺、QQ、手机等通讯工具，多次与他们探讨相关网络分销和产品的问题，引导他们加入到团队。另外，其他相关的网站也参与挖掘，只有面足够光，才能获得更多优质中小卖家，才能强大企业的分销团队。

3.2专门分销平台招募

通过专门的分销招募渠道等待客户主动联系，加入分销队伍。天猫供销平台、阿里巴巴分销平台是目前招募网络分销的一个重要途径，企业可以在这些平台发布招募信息，例如对分销商的资质、资金投入、店铺信息等提出全面的要求，中小卖家根据要求，选择进入分销。通过分销平台发布信息，最大的好处就是分销商针对性强，资源稳定。

通过分销平台，中小卖家会选择意向较大的企业，主动联系要求成为分销商。他们对企业发布的招募信息有了一个详细的了解，一般掌握了基本的信息，然后再通过聊天工具主动了解更深入的信息。

一般情况下，他们选择更进一步地了解则表示具有很大的意向，这时候企业把握这个机会，将中小卖家融入到我们的团队中来，跟他们分析分销的利弊和未来的发展规划，选择资质较大的中小卖家加入团队。

3.3发布信息被动等待招募

发布信息一般分为收费和免费的。企业根据自身产品的需要定位合适的群体，然后选择他们活动较多的相关网站投放招募信息，由专人负责发布免费信息。免费信息发布也要注意质量，绝不能无限制胡乱发布，不然会适得其反，受众对发布方印象大大降低，甚至出现反感。发布高质量的信息首先要求发布的信息相对较少，而每条信息包含的内容相对要有更多吸引力，有针对性。合理的发布信息，不但减少了浪费，更重要的是具有针对性。

在投放广告上要选中一些合适的平台，例如通过百度推广、58同城等平台，通过精准投放广告。根据客户的搜索习惯做好做精每个

，减少投放费用，产出更好的效果。也可使用banner、通栏、竖边、文字链接等广告，通过多种形式，多种投放渠道，合理有序地招募分销商。

3.4注意分销招募方法

要求对方长期坚持给企业卖产品，招募分销商不是一件容易的事情，需要注重方法。

第一，要有一定的自我认知，如我们的目标、优势是什么，我们能解决什么问题等，这是首要前提，需要精准把握，以免在发展过程中让客户觉得收到欺骗等不良行为；第二，要注意把脉潜在分销商，如要了解潜在分销商的经营情况如何，是否有能力胜任我们的分销工作，他们的经营目标与我们的理念相左是否较大等；第三，要多寻找问题，主要的问题包括客户的店铺装修情况、活动策划能力等，而且还要深入了解他们对店铺运营和推广的投入和期待收到的效果，尽可能精确地掌握他们的运营能力和个人素质等情况；第四，能帮忙客户处理问题，如对于他们的产品应该如何处理，数据分析如何处理，推广与销售又有何要求和处理办法等。

4　结语

网络分销在很大程度上缓解了企业B2C业务的压力，电子商务不再成为企业的负担，企业经营者从而可以把大部分心思投入到产品生产和研发上面，而用小部分时间和精力来负责电子商务分销团队的建设和管理，尤其是要把握好分销商招募渠道。企业主要做好认真审核分销商资质，正确激励分销商的积极性，将分销商看作企业的一部分，给予长期的激励，融入企业文化，促进长远可持续发展。

[1] 魏华杰.管窥网络分销渠道的构成与渠道构建[J].经营管理者,2012(19).

[2] 康家炜,周巍.分销网络的有效管理与创新[J].消费导刊,2014(10).

F276.3

A

2096-0298(2015)10(c)-079-03