国际工程合同谈判策略研究

郭颖

摘要：随着我国企业“走出去”战略的深入实施，国际工程项目所涉及到的商务谈判越来越多。谈判成功的关键在于谈判策略的制定，在分析国际工程合同谈判的特点的基础上，重点阐述了如何运用谈判中的语用策略和谈判技巧使工程合同谈判朝着高效和双赢的方向发展。

关键词：国际工程；谈判；策略

中图分类号：F74

文献标识码：A

文章编号：16723198（2015）13005602

随着全球经济一体化的深入发展，国际工程合作业务发展迅猛，顺应国家“走出去”战略及企业发展的自身需要，越来越多的工程机械制造企业开始进军国际市场，国际工程项目的合同总额和单项合同金额屡创新高，已成为我国服务贸易中不可或缺的一个部分。

目前我国的国际工程项目呈现出长期性、复杂性的特点，承接的项目越来越大，横跨的领域也越来越多，新的工程项目合作方式，如EPC（设计、采购和施工总承包）、PMC（项目管理总承包），BOT（建设-经营-转让）等不断涌现。其中，集团关系、伙伴关系、众多参与方之间的合作关系的建立，融资渠道的开发，特许权的谋求，项目的竞争等等，都必须通过谈判创造条件、达成协议。

谈判策略的优劣是影响谈判活动能否顺利进行的核心问题。掌握并且熟练运用各种谈判策略有利于促进工程合同谈判朝着高效和双赢的方向发展，从而进一步加强我国企业在国际工程贸易领域的市场竞争力。

1国际工程合同谈判的内容和特点

国际工程合同谈判是不同利益主体之间，围绕工程合同所进行的讨论和协商活动。具体谈判内容包括工程范围、建设工期、中间交工工程的开工和竣工时间、工程质量、工程造价、技术资料交付时间、材料和设备供应责任、拨款和结算、竣工验收、质量保修范围和质量保证期、双方相互协作等条款。由于建设工程项目具有投资金额大、建设周期长等特征，因此国际工程合同谈判具有以下鲜明的特点：

1.1政策性强

国际工程项目谈判由于涉及两国的政治和外交政策，往往受到经济金融政策的限制，如利率、汇率市场波动，税率变化、有关进出口、资金和劳务的政策法规、外汇管制办法等。

1.2专业技术要求高

技术谈判是工程谈判的重要部分，谈判人员不仅需要了解经济管理相关专业知识，而且还要熟悉建筑工程技术规范和相关术语。

1.3跨文化特征明显

谈判就本质而言，是一种人际关系的特殊表现，而人的思维习惯、语言艺术、心理需求等都以特定的文化为基础（刘俊，2010）在国际工程项目谈判中，由于文化背景和价值观念不同，来自不同国家或地区的参与方在语言与非语言的沟通方式、谈判风格、思维方式方面都存在着显著差异。

2谈判前的准备

俗话说“凡事预则立”，如果谈判主体在谈判中希望获得主动而非被动的局面，就应充分重视谈判前期的准备工作，对项目信息进行调研和分析，制定合理的谈判方案。

（1）了解工程所在国家和地区的政治经济形势、地理与气候条件、卫生环保标准，电力、交通、通信设施以及各种所需生产资料的供应条件等情况，对这些信息进行整理分析，在此基础上对项目进行评估，形成可行性研究报告。

（2）掌握谈判对手的信息资料，包括公司的历史背景、社会影响、财务状况、技术装备水平、以往业绩等，以及谈判人员的职级、权限、文化背景和习惯等，做到“知己知彼”。

（3）组建谈判团队。确定一位谈判经验丰富、知识面广、应变能力强的主谈人，有工程、经济、合同、法律等专业人员配合，还需要配备既熟悉业务、外语表达能力又强的翻译人员。

（4）制定谈判计划，设置谈判目标。在正式开始合同谈判前，谈判人员需要研究所有招标文件和合同条款，分析己方和对方的有利条件和不利条件，列出谈判要解决的问题和谈判大纲，将问题按轻重缓急排队，分别拟定要达到的最优期望目标、可接受目标和最低限度目标。推测对方可能会提出的各种问题，并预先准备好解决方案。

3谈判中的语言策略

国际工程商务谈判大多以英语进行，在谈判中根据特定的情境运用一定的语用策略，能够达到良好的沟通效果。

3.1礼貌语用原则

商务谈判实际上是人与人之间的交流活动，应符合礼仪规范，遵守礼貌原则。谈判人员要从内心真正尊重不同国家的礼仪、习俗、宗教和禁忌，在协商过程中态度诚恳友好，顾及双方面子，创造相互信任的良好气氛至关重要。在语句表达中多以对方为中心，用you，your，代替I，we，our，对对方所做的努力和给自己带来的便利表示感谢，并强调对对方有益的条款和内容，使对方更易于接受我方的建议和要求。

3.2ESP语用原则

ESP意为专门用途英语，与普通英语相比，它简洁明了，专业性强。由于工程项目的合同内容具有很强的技术性，因此在介绍设备的性能参数，施工的技术规范，工程的质量时，需要使用工程、法律和金融类的专业术语，援引相关法规和行业标准，这不仅能体现谈判人员的专业性，而且还能缩短双方的沟通时间，准确达意，避免纠纷。

3.3委婉语用原则

谈判双方立场冲突，双方都想要尽全力说服对方接受己方的要求或是建议。若是某一方的话语言辞太过激烈、直白，就会显得咄咄逼人，造成尴尬。相反的，如果谈判者若能使用“I was wondering…”，“Could you possibly…”，“We would suggest that...”或是“I am afarid…”等委婉的表达，就会使陈述的观点和提出的要求少了一些主观武断，从而更具商量的余地和价值。

在对对方意见表示不认同时，可以使用暗含委婉的否定，如You should have put forward this item much earlier，言外之意是You should not change the item so late.

3.4被动语态原则

被动语态的使用在谈判中包含其特有的语用意义与功能。在具体协商中提出命令，建议和批评时，使用被动语态可以避免直接触及对方，弱化执行者，突出按照合同、国际惯例、规定义务和职责执行，显得更客观公正。试比较：

（1）As you select the bridge type， you should make a preliminary estimate on the basis of the layout of the selected bridge form of the preliminary or conceptual design.

（2）As the bridge type is selected， a preliminary estimate is made on the basis of the layout of the selected bridge form of the preliminary or conceptual design.

一旦桥梁类型确定后，应以选定桥型的设计图纸的初步设计或概念设计进行初步预算。

4谈判中的技巧

谈判是“合作”与“冲突”的矛盾统一。谈判双方一方面谋求合作互利，一方面竭力争取自身利益最大化，可能就某些敏感问题形成立场的对峙和态度的反复，从而使谈判艰难曲折。因此谈判人员应灵活运用谈判技巧，协调双方的目标和利益，达成谈判目标。

4.1客观公正、以理服人

在工程项目的磋商中，要始终坚持客观公正的原则。论述己方观点时，应论点明确、证据充分、可引证事实数据和以往的工程案例，必要时可提交图解、照片或录像等资料，以增强说服力。同时充分理解对方的立场和现实困难，即使是在反驳对方的观点时，也应该首先论证自己立场的正确性，然后站在对方的角度阐明其接纳意见后的利弊得失，取得相互之间的谅解。但是，如果对方提出一些可能带来重大损失的苛刻条款，则应权衡利弊得失，据理力争，迫使对方做出让步。

4.2合理报价、适度让步

工程价格是谈判桌上双方争论的焦点。一般来说，标的越大，价格条件就越复杂，报价的弹性也就越大。谈判人员应在前期准备的基础上提出合理的报价方案，面对对方提出的讨价还价，一定要逐项讨论，对预计可能完不成或工程量可能减少的项目可降低单价，切不可同意笼统地将合同总价降低若干个百分点，以防造成不应有的损失。同时针对业主增加项目、修改设计、提高标准等要求，不失时机地适当增加报价，以补回压价的损失。可以根据业主的实际需求，通过许诺使用当地劳务或分包、免费培训施工和生产技术工人以及竣工后无偿赠送施工机械设备等优惠条件，来换取对方价格上的让步。如果工程总价已经限定，没有议价的空间，则可以在付款条件、付款期限、贷款和利率，以及外汇比率等其他交易条件上争取利益。

4.3审时度势、突破僵局

谈判中的僵局是指在谈判过程中，双方因为存在暂时的不可调和的矛盾而形成的对峙局面。它会严重影响谈判的进程，如果不能很好地化解，就会导致谈判破裂，因此要尽量避免使谈判陷入僵局。在僵局已经形成的情况下，可以避重就轻，暂时把有争议的问题避开，磋商其他条款。或者提出暂时休会、私下个别接触以缓和气氛，并建立专门小组，研究解决，复杂问题，使谈判出现新的转机。

5结语

国际工程项目的谈判是解决问题、达成协议的复杂过程，绝不是只经过一、二次实质性谈判就能走到合同签订的。如何制定和运用谈判中的策略要因地而宜、因时而宜、因人而宜。谈判人员在谈判策略上应不断寻求科学创新，引入改变趋利行为所导致的输赢理念，从共同利益的角度出发进行商谈，开发和探讨各种互惠互利的选择性方案，促使项目合作的实现。

参考文献

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