拓展新业务，用什么“武器

武宝权

销售策略与工具很重要。我们的销售策略与工具越完善，就越有信心去开拓销售业务。最近认识了一位玩视频游戏《使命召唤：现代战争》的90后专家。虽然我不太喜欢在大屏幕上对着游戏中的坏人进行射击。但是，我很喜欢听他讲最喜欢的武器以及如何慢慢地可以更加熟练地使用这些武器。现在他选择的武器是狙击步枪，他的狙击水平随着不断实践已经有了显著的提高，加之他对狙击步枪的熟练掌握，他完全有信心赢得每场战争。

同样的道理也适用于新业务的开拓工作。每个销售人员必须装备有必要的武器（销售工具）而且能够针对不同的目标客户熟练地运用这些武器，这样才能在销售这场战役中屡战屡胜。

下面逐一介绍销售人员可以用于销售这场战役的武器。

1.成功案例

故事是一切销售工作的基础，在使用各种销售工具时，都会多多少少地用到成功案例故事的一些零散片段。这对我们业务的成功至关重要，如何创建并讲述一个简洁、有力、新颖、同时以客户为中心的成功案例故事很考验一位销售人员的能力。每位销售人员对成功案例故事讲述方式和内容都有所不同，但是通常能够激发客户兴趣的成功案例往往包括：第三方客户的问题（痛点），其导致问题的原因，第三方描述所需的能力，获得能力后达到的效果。

2.社交圈子

社交网子算得上建立关系并且可以帮助我们的人进行联系的传统方法了。对很多经验丰富的销售代表来说，社交圈只是一种艺术形式，他们排列紧密的名片架就好比让他们拥有了一把公认的打开城市大门的钥匙。最近今年随着社交媒体的演进，与潜在客户建立联系的机会也在迅猛地增长。尽管互联网的许多方面使得销售更具挑战性，但是像社交网站这种社交工具也是全能型的销售工具，它们能够提供潜在客户的信息和接触潜在客户的机会，这是几年前的人们想都不敢想的。

3.电子邮件

电子邮件已经成为很多销售开拓客户与潜在客户初次接触的首选。这种方式对潜在客户造成的困扰更小一些，而且也不像主动的电话拜访那样对销售人员的应变能力有较高要求。总体来说，这种方式不会那么令人生畏，所以电子邮件是打开客户大门的一种创新又有效的方式。但是随着电子邮件使用频率越来越高，特别是垃圾邮件的充斥，对销售人员而言，利用简单的电子邮件推介已经不能起到作用了。电子邮件逐渐会成为信息发布的途径，最好绑定其他客户开拓方法，例如社交媒体圈子等等，效果会更好一些。

4.主动电话拜访

我仍然是我们的老朋友——电话的忠实粉丝，这可能会让很多销售2.0的保守派和恐慌的销售代表感到失望。无一例外，电话仍然是争取与潜在目标客户会面的最有效、最精准的武器。作为一名开发新业务的销售人员，我把销售经历中大部分的成功归功于多年来大量并且高质量的主动销售电话。

5.传统的纸质营销资料

以纸质信件的形式给潜在客户寄送销售表单、小册子、目录及自荐信，这些方式存在已久，只要适当地加以利用，仍然是相当受用的。

6.数字营销工具

微博、微信、博客、在线视频及网络研讨会，这些强大的互动性工具为销售工作赋予了现代特色。这些相对新颖的工具更具吸引力，原因有很多，最重要的就是低生产成本，再加上更新内容的便捷性。如今高效的销售人员创造性地利用这些工具来传递思想，并且将这些工具当作一种开胃菜，可以吸引潜在客户进行深入了解。

7.白皮书和行业专家

来自第三方的、无偏见的，或者学术信息可以在初次电话拜访之前、之中、之后使用，帮助激发潜在客户的兴趣。通常情况下，客户更愿意接受从外部人员及受尊重的专家那里得来的信息，这些信息一定要突出行业问题和市场现状。由此可见，一旦潜在客户接受这种第三方的信息，他们一般就会认为提供材料的销售人员有能力解决他们面临的问题。

8.案例研究分享

一切还得靠实践来证明。我们帮助其他客户解决问题的案例，绝对可以充分有效地证明我们销售工作的真实性和有效性。如果销售人员能够把相关的案例及其他客户的成功故事引入到与潜在客户的对话中，那是很棒的。

9.样品和演示

有时候一幅图片的效果胜过千言万语。大多数销售人员都配备有样品和演示这样的销售工具，因为这对于市场营销来说是至关重要的。若能合理地利用这些材料的话，成果自然出乎我们的意料，但是我也见过很多销售人员的演示过程极为无聊，并且又以自我为中心。

10.贸易展览

尽管贸易展览的平台相对昂贵而且看似有些过时，但仍不失为一种与大量客户和潜在客户保持实时联系的可行又有效的方法。所需要的仅仅是将一个有价值的销售线索，发展为一个大客户，你就会永远地爱上贸易展览。

销售人员在开拓新业务方面有大量的工具可以用。但是，在我所罗列的这些销售工具中，真正为销售人员所“掌握”的恐怕只是少数。还有一些未提及的销售工具都是由销售组织的不同部门进行“开发”和“维护”的，例如营销部分提供的客户概况信息。而销售人员的任务就是在适当的场合使用这些工具来帮助达成业务。