各国不同谈判风格的探析

王宜娜

摘要：本篇文章主要围绕“谈判”，对美国，中国，中东的阿拉伯，日本，德国，法国，英国几个国家进行了概括性地描述说明。体现出由于历史，习俗，经济，思维方式等因素的不同，在谈判过程中谈判人员所表现出来的言谈举止、处事方式以及习惯爱好等的不同。读来能让人们体会到各国的谈判文化和特点，以及彼此之间的联系与差异。

关键词：谈判；美国；中东；德国；中国；效率；耐心；时间观念；社会地位；协议

1. 引言

阿拉伯人有句谚语：像兄弟一样地生活，像陌生人一般地做生意。可见，每个国家都有自己的商业思想。而提到商业，我们自然而然会联想到谈判，尤其是国际商贸，商业谈判更是必不可少的一个程序。但由于地域，历史，经济，政治，思维方式等各个方面的差异，各国的谈判风格也不尽相同。下来我们一起来看一下几个国家的谈判风格。

1.1美国。美国人通常时间观念很强，比较讲究效率。希望在谈判时只讲关于谈判的事，希望在谈判终结时，一切小问题都会被完美商定下来。除此之外，美国人通常都很直接，不会过多的讲客套话，他们总是会率直地表达自己的想法，沉默则会使他们不舒服，或被认为是麻烦的前兆。

他们不期望长期合作，只求短期利益。认为对对手的商务妥协就代表着自己收入的打折，所以很注重自己的雄辩技能的培养，对逻辑感兴趣并会应用到谈判中，会打断对方。在对手谈判者看来，美国人可能有一点儿自大的、侵略的、不尊重对手的意味。这一点上，许多人难免认为美国人显得傲慢、无理，不过，我并不这样认为。答案很简单：因为双方是利润的竞争者。在谈话风格上，美国人在谈判中时常显现出温暖，真诚，自信，礼貌等优良特征。

1.2日本。在谈判中，日本人不喜欢直接，明确要求性的话语，认为这样是一种粗鲁和无知，是拼命强加给别人命令的表现。在与日本人谈判的过程中，这会起到非常严重的负面作用。日本人比美国人更不重视细节，总喜欢大概地，简短地写协议。因为他们认为“协商的原则”比“协议的细则”更重要！日本人更容易被说服，他们在谈判时较被动，较易接受他人的观点，较易长时间的停顿，不愠不火，喜欢耐心，不喜欢被打断。但这并不意味着他们不会尽力争取利益！跟日本人谈判，可以时常保持沉默，但和谐是至关重要的，与他们的会话要尽量赞同，尽量不要有拒绝和要求。

1.3法国。法国人常说不，并经常坚持用自己国家的语言谈判，被人们公认为欧洲比较难搞的国家。法国人会长篇大论地讲，甚至能非常无聊地说很长时间，只为让自己站稳脚跟，也就是说也比较顽强。他们重视、享受辩论，欢迎、尊重分歧。法国人喜欢浪漫，几乎不会在节假日及整个八月份工作，当然也包括商务谈判。你可以派出女性代表与法国人谈判，其他工作时间你可以利用各种机会与法国人交朋友，进而进行谈判协商，但注意要尊重法国礼仪，不要打听法国人的宗教信仰、个人收入、政治倾向等私人问题。

1.4中东。在中东，人际关系在谈判中是一个重要部分，热情是第一要义，谈判最好以极具魅力的社会礼节开始。第二，信任和尊重是一场成功谈判的前提。比如阿拉伯人，一般都比较热情、豪爽。如果你和阿拉伯人做生意，他们递给你一杯咖啡，而你拒绝了，这将会被视为是及其不礼貌的。这样的话，你和他们的生意就可能就此终止。相反地，如果你接受并习惯了他们的热情，一旦你成为他们的朋友，生意也就会随之而来。而且他们喜欢于讨价还价，好像这个是谈判中必不可少的习惯，他们做决定要经过很的长时间，而后才会得出最后的决策。还有在与阿拉伯人谈判时，一定要尊重阿拉伯人的宗教信仰，还要避免派女性代表和他们谈判。

1.5中国。中国人也很重视文字协议，对对手较为礼貌、慷慨。表现在中国人不希望与对手有正面冲突，会避免命令性的话语。这一点和日本谈判者很相似。慷慨是说我们国家的谈判者很谨慎，如果意识到强加式的谈判策略可能遭到拒绝，中国人一定会自动撤销此策略。不过，中国谈判手不会轻易让步，不接受假设。这，是非常理性的。中国人在涉及利益的重要时刻，会坚持自己的意见，可以有耐心的进行“持久战”。中国是一个拥有五千多年悠久历史的国家，可能是由于封建制度及思想还没有完全消失殆尽，故也还很重视地位等级这些形式上的东西，觉得谈判对手应该是与自己社会地位相当的人。再者，中国人一般还倾向于和熟人做生意。相比起陌生人，二次打交道的人或是亲戚朋友介绍的人都会让中国生意人觉得心里更为踏实些。

1.6德国。首先，对德国人来说，力量在于谈判的投标阶段，他们不轻易妥协，一旦出价了，基本上不会接受其他任何变化。他们时间观念也很强，很守时，当然也要求对方守时。还有一个重要特点就是，德国人在谈判时很严肃，不苟言笑，穿着整洁，总之给人的感觉是认真地、严肃地对待谈判的。在谈判时，他们思维缜密，不会问许多问题，但会开诚布公地和对手沟通以及打断对手。所以在与德国人谈判之前，要充分做好准备工作，他们就是做好了大量准备来的。

1.7英国。英国人重视礼仪、身份、等级、遵守时间。见面时礼节很到位，常用敬语，显得很有礼貌。私人时间不谈公事。派等级地位高的人与他们谈判成功的机率要更大一些，认为这些代表了信任和敬重。英国人也更喜欢沉默，他们很少打断对手，他们他们在谈判桌上被认为是友好的、随和地、有礼貌的、灵活的、能让人产生共鸣的。他们往往也注重合同细节，但是不易按期履行。

2.各国谈判风格的相似点与差异

2.1相似点。我们已经大概知道这几个国家的谈判风格，那么我们来总结一下。美国人和德国人非常讲究效率，所以在谈判过程中不会拖拖拉拉、犹豫不决，目标性极强。而且他们两国和英国人都有极强的时间观念，不会迟到也不喜欢对方迟到。下来是重谈判者的社会地位，中国和英国是典型代表。再看办事效率差者，首先是日本，喜欢停顿，有耐心，中国人也是这样。阿拉伯人做一个决策需要很长时间。和法国、阿拉伯人谈判，一定要注意不能提及人家的宗教信仰，政治倾向等私人问题。再有就是美国人、法国人、德国人，中国人都非常重视文字协议。

2.2差异性。各国谈判风格上的不同也显而易见。首先还是从美国和德国说起，美国人追求短期利益，并不期望长期合作，但德国人喜欢长远的发展合作关系。美国人、法国人常说不，他们和德国人也都常打断对方，但日本、中国、英国人则不习惯打断对手的发言，也没有美国人那么直接坦率。最后，我们重点突出一下各国独有的特点：美国人在谈判时很喜欢应用逻辑，在对手看来，他们是竞争的，甚至是傲慢的、有侵略性的，但同时他们也是自信、真诚、友善的。中东地区的人以热情好客著名于各国的商务谈判中，这点几乎是他们的一项谈判原则。中国人喜欢“裙带关系”。德国人谈判时严谨、严肃，与对方交手之前会做充分的准备。英国人很有礼貌，但往往不能按时交货。

3.结语

談判不仅在商业贸易中扮演着重要的角色，在任何领域的决策制定中也同样重要。要在谈判中能更多地掌握主动权，决胜于千里，除了长期谈判技能的训练，还需要对对手进行充分了解，分析前人经验并不断积累。而跨种族、国家的谈判就需要我们了解一些各国的谈判风格，找出他们这一方面的相似点和差异，以便“决胜于千里”。正所谓“知己知彼，百战不殆”。 （作者单位：陕西理工学院外国语学院）

参考文献：

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[2]蒋丽萍；浅议不同国家商务人员的谈判风格[J]；辽宁财专学报；2003年02期.

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[5]施放；日本人的谈判风格[J]；现代日本经济；1989年03期.