家宝爱婴：打造大西北的一张婴童品牌名片

文／本刊记者 唐亚男

家宝爱婴：打造大西北的一张婴童品牌名片

文／本刊记者 唐亚男

如何打造品牌？

张掖家宝爱婴是张掖最大的婴童专业店连锁，也是它最早将婴童专业店业态引进张掖地区。在当地消费者眼里，家宝爱婴已经成为接受优质品牌和专业服务的一个窗口。这是因为，在进入市场之初，创始人任建军就走着打造品牌的专业路线。

在市场上做第一个，有先发优势，也有教育市场的压力。

张掖地处中国西北部，与华东和华南地区的一些市场相比，大众的消费水平相对较低。但是就是在这样一个区域，家宝爱婴切入市场的方式却是“走高端路线”。

这很显然奠定了家宝爱婴的品牌基础。

“我最开始是在商场租了三间柜台，卖的是用品，价格很高。比如一个奶嘴就要15块，那是2000年，当时的市场情况是我们这边的消费者2块钱就买个奶瓶。”任建军说。

这无疑给自己在教育市场的路上增加了难度系数，但这不一定是坏事。进入市场之初就给自己一个“高端”标签，首先会吸引一批高端消费者的自然流量。

为了留住第一批消费者，任建军花了不少工夫。“很多顾客来三次，一个产品都不买，但是我每一个产品都要介绍到，一个个产品介绍优势。我还买了好多婴儿书籍，不仅要给我自己看，还免费给那些妈妈们看。”利用一切资源共同教育市场。

维持“高端”的规则制定者

一年之后，任建军在商场中的柜台扭亏为盈，随即他开出第一家专营门店，在第二家店开出之后，他才开始卖奶粉。得益于他从一刚开始的“高端”形象，在他销售奶粉之初，就能得到消费者对品质的认可，而他对品牌的挑选也是相当谨慎的，也没有让消费者失望。

品质和口碑，也是“高端”的必备条件。在家宝爱婴，奶粉品牌不多，以进口奶粉为主，价格偏高。能力多是其中销量最好的一个品牌，“能力多在张掖已经有一个口碑的积累，要知道我们自己的员工导购都是吃这款奶粉。”

与此同时，对任建军来讲，销售高价商品已是轻车熟路，他也将最开始亲自销售的经验传授给了他的店员们。“每周的周会，只要我在张掖，我都会亲自培训导购。”任建军说，“相比厂家的培训，员工更愿意听我培训半小时。”

这是因为任建军自己是一个高效率的销售人员，他很擅长总结产品的卖点。比如能力多氨基酸奶粉，这一款奶粉优势明显，是基于澳优、北大母婴营养研究中心多年母乳研究成果，真正实现以母乳营养结构为蓝本，而创新研制的第四代配方奶粉。但任建军会用直接易懂的语言表述，“比如含有结构脂OPO、水解小分子蛋白这些，由于是新品，厂家来做产品培训之前，我就给店员做了培训。这款氨基酸奶粉，蛋白质跟母乳无限接近了，所以我们的口号是‘请奶妈回家’。就是用最短的时间，介绍自己的优势。”

任建军目前代理了不少品牌，自营店有7家，加盟8家，合作的终端客户有50多家。为了维持自己代理品牌的形象，他对市场上的价格严格控制。“我的原则就是不能乱价，零售终端的所有价格都一样。”任建军毫不掩饰地说这很难，但是他的决心很大。

同时，随着西北消费结构升级，高端奶粉市场将迎来更多发展机遇，而家宝爱婴也将继续深入与能力多合作，依托其会员营销体系，为高端客户人群提供优质服务，将自身打造为大西北婴童名片。