提高玩具销量的两大法宝

提高玩具销量的两大法宝

Two Magic Keys to Promote Toy Sales

本期讲师 程风华

济南纳虎儿童用品有限公司 总经理

程风华，济南纳虎儿童用品有限公司公司总经理，济南孕婴童行业协会副会长，从事婴童领域工作15年，婴童玩具界知名实战派培训师。纳虎公司是山东婴童玩具专业供应商，近十年来，专注于向母婴用品店、幼儿早教机构及商场等提供“品质、专业、一站式”的婴童玩具供应。

从开玩具店起步，到成为山东婴童玩具专业供应商，摸爬滚打，历时近10年。不论是看《中外玩具制造》，还是与工厂的伙伴们交流，还是与终端店的老板们聊天，我们共同能感受到的就是：这两年，国内玩具市场不温不火，增长乏力，市场难做。在这样的大背景下，咱们有没有可能去推动国内市场的进一步增长呢？我的感受是，能！因为，不论工厂，还是渠道商，我认为都还有很多工作可以做得更加到位、更加落地，也就是还有很多潜力可挖。这里，我从一线销售商的角度，给工厂伙伴在促进销售增长方面提两个建议：

一、遴选专业渠道，建立命运共同体

渠道为王，得渠道者得天下。但近些年来，国内市场变化太大，商场的玩具面积大幅度下降，单独的玩具店在城市中难觅踪影。前段时间我和山东几家在母婴行业颇有知名度的企业老总一起聊天，发现很多中型的在当地极具知名度和影响力的母婴连锁，日子异常艰难，大批货款要不回来。渠道，在进行着深刻的调整。很多工厂朋友也在感叹，今年国内市场不好做。

但日子毕竟还是要好好过的。如果工厂是想打造自己的品牌，并希望长久稳健发展的，那我建议一定要选择专注且专业的渠道商，与渠道商一起建立命运共同体。现在，依然有很多15～20年前发展起来的渠道商，走的基本是大流通的路子，拼的依然是价格，乱的自然是市场，惨的当然是工厂。国内一家新锐工厂2014年底推出一款魔法琴，设计新颖，功能强大，大家颇为看好，但产品推出后，某地渠道商见钱给货，导致省城二级批发商几乎家家有货。你想，大家都在一个市场中，自然拼的是价格了。这款厂家花了大力气开发出的好产品，仅仅几个月的时间市场就基本“做死”了！一些渠道商和二级批发商，做这个产品时非常功利性，以低价吸引客户拿产品冲量，是很难将这些产品当作自己的宝贝专注去“养”的。

如果工厂是以婴童玩具为主打产品的，那么，自然应遴选和培植当地在婴童玩具方面更专业的渠道商。为什么呢？因为，今天的顾客，特别是婴童玩具的顾客，购买玩具时最关注的已不是价格，而是产品安全性和玩具对孩子成长的帮助。他们需要更专业的服务。

那么怎样判断渠道商是不是专业的呢？首先看，渠道商的企业经营管理水平如何，企业经营管理是否向规范化、流程化、标准化靠拢。各位工厂伙伴，如果您看到，渠道商给您反馈来货少货、少件、问题产品等等情况，甚至给人斤斤计较的感觉，很多时候这并不是坏事，它反映了这个渠道商管理方面还是不错的。相反，如果遇到发货少货、少件、问题产品等，对方没有反馈，各位，这样的渠道商，您还是别合作了。您还可以看看渠道商在“来货存货调货出货退货流程”、“日常管理规范”、“绩效考核办法”等等内部管理方面，是否有相应的制度流程规范，执行是否到位落地。

再看，渠道商是不是有想法有能力帮助终端店提高销售意识及专业技能，如果是只要给钱就给货，完了就拜拜的那种，我劝厂家还是别对他期待太高。这一点，各位工厂伙伴，我认为，可从两点去判断吧！一是看看渠道商有没有全面到位比较先进的“客户服务规范”；第二就是，您亲自和这个渠道商的领头人聊一聊，也就感觉出来了。俗话讲，火车跑得快，全靠车头带嘛。

二、重视产品开发，让咱的产品会说话

产品，始终是在市场上克敌制胜的法宝。9月这期的《中外玩具制造》内容非常精彩，“萌经济”专题中关注到了消费者心理对产品开发、销售的导向问题，这很重要。

1、了解消费者的构成。当前消费者80后是主流，90后也逐渐上位。不同年代的人，关注喜好、行为习惯、消费方式等都有很大不同，各自带有鲜明的时代特征。比如说，70后，心理更加成熟，心态更加平和。80后在进入社会时，中国社会快速分层，因此他们比较激愤，更容易批判社会，同时也比较早开始怀旧。90后，更加个性化、表达方式上更加极化、更容易消费带有情感属性的东西。

2、注重“人”在经济环境中的能动性。目前工厂的产品主要是卖给80后90后的，所以，各位伙伴，产品及包装设计就要根据80后90后的喜好来设计啦。市面有个产品质量不错的品牌产品，老总也是很有目标的人，但渠道商对产品的包装设计曾经提出很多建议，却始终没有采纳没有改变。因为老总坚持认为包装还是很不错的。如果您是60后、70后的老总，咱就要转变视角啦。当前渠道商以70后80后为主流，工厂的产品是通过他们来卖的。所以，各位伙伴，咱们在政策制定及关系维护方面，也要结合他们不同的年龄特征来考虑。

3、产品开发必须有意识。工厂的产品设计创意、包装创意、价格制定及产品市场营销政策策略等方面，我建议多征询有终端经验、有专业素养的渠道商的意见和建议，这样就很大程度上避免投入很大的资金和精力开发出来的产品，不受市场待见，造成重大损失。闭门造车最要不得。国内婴童玩具新锐美贝乐，在这方面，做得是可圈可点的。每每有新品推出之前，美贝乐从老总到销售团队，都会非常认真地征求渠道商的意见和建议，从市场前景、包装设计、甚至是产品定价等等。

4、产品的包装设计助力销售。80后的父母选购玩具，最关注的已经不是价格，而是产品的安全性和对孩子成长的帮助。那么工厂在设计产品包装的时候，就必须强化突出这两点，咱们产品安全的证明是什么？对孩子成长的帮助又是什么？是帮助孩子牙齿生长、语言发育、心灵手巧还是帮助孩子拥有超级丰富的想象力创造力等等。总之，一切必须说得到位做得落地，让顾客一看就明了。这样的产品包装设计，即使店面导购不力，产品本身也会说话的呀！