天使投资人是书，看你怎么读

陆一品

爱恨交加的投资人

一般来讲，投资人对创业者的初步了解是通过商业计划书，所以见投资人之前必须有一个比较完整的、逻辑清楚的商业计划书。中国的创业环境日趋成熟，商业计划书也有一个比较规范的模板来清晰明了地说清楚自己到底要做什么、怎么做、为何能做等等，但随着思考和实践越来越深，商业计划书也需要不断修改完善以得到越来越挑剔投资人的青睐。我们的商业计划书从第一版到现在，可以说经历了翻天覆地的变化，其实这些变化很多情况下也是在见了投资人之后不断完善的。

有个在职期间曾合作过的“熟人”在做天使投资，他身后的基金一直关注传统项目。他投的酒业公司最近上市，但总体来说投传统产业的投入产出比非常低。去年徐小平投的聚美优品可达到几十倍的回报，而传统行业能有百分之几十就不错了，所以他们也开始关注新兴的TMT产业，希望在这里面找到巨额回报的机会。

第一次见面，他听了陈述后就对我们的项目很感兴趣，觉得项目太棒了，很激动，有非投不可的感觉。当他特别感兴趣的时候他老想找你聊，因为他想投钱、想挣大钱，我们见了好几次面。每次聊都能碰撞出一些东西，疑问也越来越多，随着他越来越了解，要求也越来越高。一开始他感觉概念好就已经可以投钱了，但接下来开始考虑到怎么实现的问题：一是看你的团队完整不，二是执行力如何？怎么实施、可行性怎么样，会遇到什么挑战，有哪些资源能调动，到底能做到什么程度，这么好的事情到底能做成不？无限的延伸开去……这是很典型的投资人心态。毕竟真金白银，真掏腰包的时候慎之又慎。

二次见面他就开始提出比较深入的问题，已经非常有参与感了，而且还会冒出很多点子。比如说，我们进社区要解决业主现有的痛点，他也是业主，从用户角度，他想你要帮我们手机上缴公共事业费、缴物业费，支付宝等等很多方式也都可以，但我要发票就没戏了。他觉得，要能解决这个问题就有了差异化，就能成功了。

这是他个人的看法，我们虽然想到了解决办法，但并不认为这是成功的一个要素，因为我做了十多年便民服务和支付，我并不认为有发票就能一统天下，因为好多人并不报销，这只是部分人的部分需求而已，如果我们的产品和服务都沉浸在这种非标准化的局部需求的解决，有无数这样的问题，就会失去主线且疲于奔命。

再比如聊到社区商业服务，想到邻里关系淡漠，业主有邻里社交的需求，他又觉得很high，认为又找一个比较大的需求点。

投资人有他的想法，可能现阶段我并不能认可，但这种交流仍然很有意义的，能促使我们考虑更多。

这种投资人对于创始人来讲算是爱恨交加。他见多识广，经历过很多成功也见过更多失败的项目，会有一种直觉但他又不一定真懂项目，这就是两面的。他老在琢磨提一些问题，逼着你去思考这些问题，有的可能不靠谱但偶尔也会有亮点，对我们是个帮助，有些是你想到的，有些你嗤之以鼻，有些你觉得值得思考，有些很有启发。但不好的一面是：过多的交流会消耗很多时间，对我来说有些问题已经被验证过的，他作为外行提出来，还是要一遍遍地解释，他还不以为然。

投资人颠覆思维，启发不止一点点

最有意思的是一个个人天使投资人。

他是从创投圈（投资也是一个圈子，他们有论坛有群，有好的计划书即使自己涉及这方面也会发出去，看别人是否有兴趣）的朋友那里看到了我们的商业计划书，觉得很感兴趣，主动约的我。

在万柳他的大house里面我们见的第一面。他很年轻，很有钱，也很有想法。他是传统地产行业出身，有自己的物业公司。

他之所以对我们的项目感兴趣，是因为我们要做的事是要给地产、物业行业带来很大变革。过完商业计划书后，他就站起来踱步，眼睛放光，提问题的过程中，特别兴奋压抑不住自己的情绪，转圈、搓手聊自己的想法。

他自己是做地产、物业出身，没想到他要的不仅仅是变革，而是想颠覆自己这个行业。我们是帮助物业公司降低成本、提高效率和增加多元营收，他甚至想废弃物业公司。我们是改良，他的思维完全是颠覆。

他说，物业公司有什么呢，不过是保安、保洁等基础服务加上各种维修、社区绿化等附加服务。比如保洁，完全可以由业主来承担，社区里很多大爷大妈，这些人闲着，可以给他们一套正规的装备和基本培训，让他们把自己所在的楼打扫干净，业主评估服务品质，大家满意了再给他发工资，而且因为这些人就住在社区里，成本会更低。

因为物业行业信息化程度、人员等都属于相对低端的。我们想到的是帮物业完成信息化，提高效率和服务水平，但投资人提出的颠覆可不可能呢，其实可能。很多人待在社区里无聊就是想找点事情干，能让自己的社区更干净还能有收入，相信会有人愿意的。虽然我觉得实施起来要求会很高，但听了他的话，思路顿时开阔起来，他提到的也是我们愿意探索尝试的点，启发比较大。有的时候你想把它变得更好，反倒不如颠覆他、倒逼他，因为不把它弄痛了，它就墨守成规。

他还提出，能不能让物业免费服务。我说，这是可能的啊，关键是成本从哪里出？羊毛出在猪身上也好，还是狗来买单也好。但这个话题很有意思，值得深入思考。

单说保洁那个例子，解决其中一个保洁是可以的，要解决所有问题，没有组织机构不行。因为物业公司为大家服务是承担了法律责任的，签了合同的，如果全松散的话怎么把控人员和服务品质呢？当然也有很多类似的做法，比如阿姨帮自己组织阿姨，像滴滴打车自己招募司机。但是这对物业服务要求就更高了。另外，水、电、房屋等其他基础维修管理等需要更垂直更专业的人员。

当然这种颠覆是相对的，并不是说直接就没有物业公司了。就像互联网电商颠覆传统商场，现在两者也是共存的，物业方面最终线上线下融合成什么样谁也不知道。周鸿祎讲颠覆式创新，乔布斯要改变世界，这些东西在创投圈子里面是特别激动人心的事，很多人都想干这样的事情，他激发了人们的梦想甚至幻想。

第二次我们约在某酒店见面，他想具体聊聊股权结构的事情。到这时我才知道，他想控股，想出钱拿大头。我说，控股是不可能的，他也退步了，说可以少拿一些股份做第二大股东，我说我的团队还占相当比例股份呢！他觉得很不理解，说：“给他们那么多干嘛？”

这是传统行业的思维，他觉得老板的事儿，给员工股份干嘛？但现在我们新的创业思维是要让大家都成为合伙人成为股东，这样才能把公司的目标当做自己的事儿做。

陆先生是某科技公司创始人，2014年初从国内知名软件公司辞职创业，做基于移动互联网的社区服务平台。

因为平台涉及到物业、电商、周边商家和金融等方方面面，不是靠自己或者几个人凑点钱就可以完成的，

所以“起步就注定要去分阶段、持续融资”。目前陆先生正在争取一个千万级的大天使投资。

在启动融资半年多的时间里，他见过各种各样的投资人，

他认为：“不管融资规模多大，融资效果如何，不断和投资人沟通的过程都很有意思。”

陆先生到底接触了哪些投资人，有怎样的交流和互动，且听他的讲述。

路演，就像走过场

3月份，我还参加了中关村软件园组织的融资路演活动。那天下午有两家社区方面的创业者、十几家相关投资机构来参加路演。最开始，我认为这样会效率比较高，是一种高效的融资推介活动，做了很充分的准备。但事实上效果并不好，至少我参与的这次是这样的。

机构来的人很不专业，专注度不高，感觉是被公司派来完成任务的，有些女孩子来了就玩手机，感兴趣的可能回去再汇报一下，多数就只是听听而已。

提的问题非常浅。因为他们也是第一次听，事前没做功课，对这具体项目基本不了解，问答环节成了教育式的答疑解惑，完全没有达到互动的程度，只是他们听了一下，有不理解的地方问问什么意思，很浅。也有事后打电话约再见面的，和领导汇报后再定时间，这种层层汇报的方式就没什么效率。总之，效果不好。

投资公司高层

我最直接接触到决策者的，是通过朋友介绍与某国资地产集团下的投资公司高层见面，他们对社区O2O概念很感兴趣，重要的是他们也有很多资源，除了财务合作也有业务合作的可能。他们年纪较大，在聊天过程中提出：移动互联网是基于使用智能机的新兴用户，中老年人怎么办？提出是否有中老年的社区服务解决方案，很关注这个。我们思考了这个问题：觉得现在社会老龄化，这确实是个蓝海领域，给我们提了醒。

还有一个投资机构的高层，特别巧合，这个投资人对我合作的物业公司非常了解，直接问我特别尖锐的问题：“项目很好脉络很清晰，你的试点是怎么搞定的？”

我说，跟合作社区的集团公司、分公司都有交流。

他却问：你具体找的谁？

我表示不方便透露……

他直接说，集团的总经理是我大哥。

那你帮我搞定试点喽，他说这种小事我不愿意参与。又开玩笑似地说，我当大股东我帮你搞定。我说，如果你当大股东我卷铺盖。

他说我们的计划书里面还欠缺的是到底要多少钱：怎么花，花多少钱推、多少钱公关？理清楚这些，我们再见面。这个机构既做前期投资，同时也做创始人融资培训，包括财务管理等等。他还给我推荐了创始人融资培训。有些人排斥这种培训，但我觉得，对我们很有用，很多创始人有自己行业背景有一些想法但对投融资没有概念，越是有业务背景的越是没概念，我就是这样。

既然要吸引投资希望有个好的估值，让投资人认可，就得符合投资人的预期，越符合他越可能投，所以这种培训是有价值的。投融资服务实际上是个中介机构，投融资已经是一个市场了，既然是市场就会有中介服务者很正常，说明中国的创业环境创业市场已经很充分很成熟，现在全民创业，对投融资的需求很大的。