智能手机渠道建设影响因素研究

顿希贤

摘 要：摩尔定律从硬件的角度反映了信息技术发展的速度，显然随着硬件技术的不断进步以及制造工艺的提升，现在手机手机在硬件发展方面逐渐遇到了瓶颈。手机的同类化现象越来越严重，在手机软硬件技术创新疲乏的大背景下，手机厂商想要获得更好的发展和进步就必须重视营销渠道的建设，我们从手机渠道建设的现状分析入手，探索影响手机营销渠道建设的主要因素。

关键词：智能手机；营销渠道；影响因素

手机是一种消费品，原因在于其更新换代迅速导致其产品价值易逝。所以尽管我国手机市场发展迅速，但是其高速发展的背后存在着一定的问题，根据市场调查和咨询公司的调查结果数据显示，2013年我国的手机用户的总数就已经超过了10亿，这是一个非常庞大的数字。而且我国手机市场的零售量在2014年年底已经达到了4.80亿部，手机零售量占比非常大，特备是随着4G时代的全新到来，越来越多的手机厂商开始了对营销渠道建设的重视。从当前手机市场格局来看，三星和苹果手机虽然仍然占据了大量的比例，但是随着国产手机的兴起其市场地位在逐渐的动摇，在手机市场繁荣发展的别后，产能过剩和价格竞争也日益激烈，手机厂商的营销渠道建设成本逐渐的增加，而且随着运营商和终端零售的介入，营销渠道的建设逐渐成为影响手机厂商发展的重要因素，我们研究其影响因素有着极其的重要的意义。从目前国内外学者的研究结果来看，手机营销渠道建设的主要影响因素为：产品因素、企业因素、中间商因素以及渠道控制因素，本文将借鉴前人研究的目标，通过实际的手机渠道建设的经验出发，提出自己的观点。

一、 智能手机的产品特点

我们探索智能手机的渠道建设，首先要弄清楚手机产品的特点，知道我们要通过渠道销售的产品特征以及消费者对于手机购买渠道选择差异，手机产品的主要特点有以下几点：1、手机产品价值易逝，特别是随着手机市场竞争激烈，手机生命周期的缩短导致现在手机品牌和型号的更迭速度非常快，手机价值的易逝性是手机渠道建设过程中重要的参考指标；2、产品竞争激烈，随着技术条件越来越低，越来越多的厂商开始尝试手机市场，例如最近的锤子手机、乐视手机，研发费用和制造成本的缩减导致手机厂商数量发展迅速，进一步的加重了手机市场的竞争；3、手机产品的需求波动性明显，手机产品由于其用户的使用需求的相关性、阶梯性和跨越性特点，使得营销部门很难控制手机市场的需求量以及需求特点，极大的增加了手机渠道建设的难度；4、市场需求受到产品引导的影响大，手机产品的技术进步和革新如果不能带来很好的市场引导能力，会大大的降低其竞争力。

综上我们知道手机产品与传统的商品有着非常大区别，因此对于智能手机的渠道建设过程我们就需要 考虑到非常多的因素。对于手机产品渠道的建设过程不仅仅具有理论上的研究价值，对于实际生活中的手机厂商和渠道中间商都有着非常好的是实践指导价值。

二、手机渠道建设的现状分析

智能手机的发展和生存离不开电商的支持，可以说手机发展能有现在的繁荣场景各大电商有着非常大的功劳。而且随着手机产品的发展逐渐成熟，用户的导向已经从时尚人群、技术发烧友逐渐的转向大众市场，手机渠道建设也越来越多样化。当前手机营销渠道主要有两大类，分别是分销渠道和直销渠道。当前手机渠道建设的类型主要有以下几类：1、电子产品市场。从目前的销售情况来看，电子产品市场仍然是现在手机营销渠道中及其重要的比重。由于电子产品市场的销售目标相对集中，因此电子产品市场的价格金正非常的激烈，它的价格基本上反映了手机产品在市面上的最低价格，电子产品市场的营销途径主要是以批发和零售为主，消费群体主要是以年轻用户为主，销售的品牌组成主要是一个主打品牌为主并附加其他品牌的形式。2、家电连锁专卖市场。家电连锁市场是近几年逐渐兴起的手机产品销售渠道，并逐渐的成为手机销售渠道的主力军，随着家电市场竞争的进一步激烈以及手机产品的高利润空间，连锁家电市场逐渐的再向电子科技产品的销售靠拢，由于其稳定的销售模式和销售渠道以及强大的企业运营能力和资金支持，使得家电连锁市场获得了手机上游商场的青睐，很多手机上游的制造商纷纷与家电家电市场的签署协议，以优惠的价格帮助家电连锁市场扩大销售渠道建设，并逐渐的成为电子产品市场的主要竞争者。3、传统百货市场，传统百货市场由于受到电子商务和家电连锁市场的挤压，导致其在手机产品销售渠道的建设中逐渐衰弱，并越来越边缘化。4、通信商市场，通信商通过优惠的通信套餐等营销手段的介入，逐渐的成为手机销售渠道的新兴力量，特别是很多手机厂商纷纷与手机通信商签订协议，借助自身的优势开展手机营销渠道的建设，并取得了显著的成效。

三、 手机渠道建设的影响因素

影响手机渠道建设的因素有很多，这些因素集中表现在手机制造商、中间商、环境因素几个方面，手机制造商控制了手机产品的特性以及产品的市场定位，是手机渠道建设的基础。中间商的规模和实力是渠道建设的中间环节，而其环境因素解决定了其在法律、人文、消费者观念的营销渠道的主要外界环境。我们对影响手机渠道建设的几个核心环节进行阐述：

1、手机产品内涵

手机产品的市场定位是手机营销渠道建设的前提，消费者选择手机产品以及购买渠道首先要考虑到就是手机产品本身的内涵，它的性价比、外观、功能等，合理的市场定位能够塑造强有力的、个性鲜明的品牌定位。手机的产品内涵和市场定位和企业本身的财务能力和市场影响力有着直接的关系，强大的市场影响力加上鲜明的市场定位能够帮助企业在渠道建设的过程中，牢牢的抓住目标用户，也是智能手机渠道建设的关键步骤，那么市场定位如何来开展呢？首先是定位其产品的某一种属性，例如其独特的款式和性能，拿三星的经典手机I9200来说，其超大、华丽、炫彩的屏幕是其产品定位的重要竞争元素。其次是抓住产品的功效特征，充分的研究消费者心理，着重体现其产品功效和特点，在投放到市场的时候能够强调其核心的产品功效上，如新出的S6 Edg就以其边缘屏幕的舒适和便捷为产品特点。最后是定位消费对象的消费心理和需求，手机渠道建设和消费者的渠道选择是统一的，要在详细的研究市场的基础上对市场进行细分，对于不同性别、年龄、阶层的消费群体进行详细的研究并划分，并将消费对象的研究作为其渠道建设的重要参考依据，其次是重视消费的心理研究，任何产品都不可能做到尽善尽美，它毕竟是围绕某一部门消费对象的，是适应某一部门消费对象心理和需求的特定产品。多样化的渠道建设必然要考虑多样化的消费需求，研究消费者的心理和情感，能够能够帮助渠道建设发现市场和消费者之间强有力的连接。

2、价格因素

价格因素是影响手机渠道建设的重要部分，特别是随着手机市场的扩张，渠道建设的费用也在不断的增加，因此智能手机要想做好渠道建设的过程就必须加强对于自身产品价格的规划，现在手机影响渠道承担这企业的重要经济成本的控制和风险控制，对于手机产品价格的定位对于营销渠道的影响也非常大。手机产品价格的制定过程也各有不同，对于不同的销售渠道来说也各有差异，例如电商渠道、家电连锁渠道、通信商渠道的手机价格就表现出了非常大的差异，价格也是消费者选择手机品牌或者选择手机购买渠道的重要参考标准，对于手机产品价格的制定过程首先要充分的考虑到成本问题，在成本问题的考虑下进而考虑市场的需求因素以及竞争因素，手机营销渠道的建设和市场是密不可分的，试产过的需求度和市场竞争直接影响了手机渠道建设中对于价格制定的干扰，特别是随着手机硬件生产技术以及不断提升，手机产品的附加值相对来说并有以前那么高了，为此我们要在渠道建设的过程中创新价格制定的策略。

3、中间商影响

从上文中我们知道了常见的手机销售渠道有直销和分销，其中分销模式包含了几个重要的销售渠道分别是电子产品市场、通信商市场、家电连锁市场、百货市场等方式，这些中间商行在手机渠道建设的过程中承担着重要的作用，他们往往从手机的上游生产商获取手机产品并直接销售给消费者，中间商的物流以及服务过程是手机渠道建设的核心环节。中间商的营销方式和服务态度对于手机渠道建设的价格控制、解决冲突、售后服务等有着非常重要的影响，拿电商渠道来说，电商渠道的安全性和便捷性、价格控制、物流以及售后服务直接关系着电商营销渠道建设的整个过程，手机营销渠道的建设过程必须考虑到与各个中间商的积极配合，并加强信息共享和交流的能力，加大和中间商的结合程度从而将手机生产商和中间商形成利益共同体，并在这个过程中逐步的帮助中间商提高技术能力、市场开拓能力、售后服务能力、物流效率等问题，把中间商看做手机渠道建设的重要支撑，在相互合作的同时也加强手机企业自身的实力。

结语

综合分析，手机渠道建设的过程有着诸多的影响因素。无论是手机产品本身的市场定位以及其重要的价格控制手段，还是中间商在渠道建设中的重要影响力，面对日益复杂的手机销售市场必须充分的重视几个方面的重要影响，加强产品内涵以及价格控制，同时不断的加强与中间商的合作力度，不断的完善智能手机的渠道建设过程。（作者单位：三星（中国）投资有限公司）

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