论律师事务所营销策略的改进

作者简介：李诗（1994.04-），女，汉族，辽宁沈阳人，沈阳师范大学国际商学院市场营销专业。

摘要：律师事务所自从改制进入市场化之后，其由从前的具有官方背景的部门变为了市场化的商业企业，因此，律师事务所实际上是为当事人提供法律服务的企业。律师的服务是专业化的服务，律师所提供的法律服务质量将在具体的服务过程中逐步分化，产生各自的领域性、专业性和层次性。消费者对于律师的要求越来越高，律师和事务所必须要提供优质的服务，在服务中扩大营销效应，将服务作为营销的渠道提升自身竞争力。

关键词：律师事务所；营销策略；改进；产品

1.实施明确的产品策略

随着市场竞争的日益增强，律师事务所需要提供多元化的产品来提供市场竞争力，同时，律师事务所所提供的服务产品也并不是越多越好，而是应该从律师事务所的实际情况出发，结合事务所的人力资源、专业能力、人脉状况来确定可以给律师事务所提供最大利益的法律服务产品。本文认为，律师事务所除了要对传统产品进行进一步开发的基础上，也需耍制订新产品的开发策略，从而确保律师事务所的市场竞争力得到不断提高。

1.1拓宽服务产品品类宽度

律师事务所的薄弱环节在于法律服务产品组合种类较少，业务种类过于单一集中，并且新的法律服务产品开发力度不足，因此，律师事务所要加强对于其他城市或竞争力强的律师事务所的学习，增加新产品的开发，扩大自身的产品线，提升单一法律服务产品的效益。对于沈阳本地的一些人力、财力投入较大而收益小队有限的法律服务产品，应当优化其运作的成本或逐步的减少和取消这类法律业务，通过拓宽或开发优质的产品的品类，能够有效的增强律师事务所的市场竞争力，增强其盈利能力。

具体来看，我国的律师法对于律师事务所的服务项目有着明确的规定，我国的律师事务所可以经营的项目横向地可分为七项，纵向可氛围诉讼与非诉讼两类，律师事务所的主营律师事务所的主营业务是结合了沈阳当地的法律服务市场的需求而形成的，律师事务所的主营业务为民事、形势、行政和经济类，这些业务属于传统的诉讼业务，律师事务所具有较强的专业性，市场竞争力较强。而对于其他的非诉讼类的业务，律师事务所的业务拓展不足，这是律师事务所发展的契机。从传统的律师行业来看，诉讼业务的比重较大，但是，随着信息化时代的到来和我国经济的快速发展与逐步成熟，各类由传统的诉讼业务和非诉讼业务所派生出来的新型的非诉讼业务将会越来越多，市场将会显著扩大，这也符合发达国家的律师业务发展的客观规律，在经济结构发展较为传统的沈阳，新型的非讼诉法律业务将会是事务所的重大机遇。

律师事务所应当以自身的传统强势业务为依托，深入挖掘高端客户，拓宽业务种类，增加服务产品的类别与数量，增强自身在非诉讼业务领域的竞争力。在民商与经济领域着力加强对于上市公司的并购重组，金融法律咨询服务和国有企业改革方面的业务，并且积极探索一站式的企业法律顾问服务，在提升律师事务所的客户黏性的同时，争取到振兴东北过程中的改革红利机遇，并且将自身业务有传统的诉讼业务向新型非诉讼业务领域延伸。同时，律师事务所在与现有行政单位良好合作关系的基础上，继续扩大业务范围，进一步提高专业能力，保持事务所在行政业务方面的市场优势不被抢占。而对于劳动争议、低端个人业务应该进行逐步放弃，将主要精力转向中高端的非诉讼领域，对于律师事务所市场竞争力的提高非常有利。

1.2整合现有的法律服务产品

律师事务所的问题中可以看出，律师事务所的业务较为零散，虽然其具有很好的市场表现，但是其业务的连贯性与整体性缺乏整体设计。该所的律师具有很高的业务能力，但是由于该所的服务营销缺乏整体的设计，因此导致了很多律师在获取业务的时候仅仅重视与自身的专业领域相符合的业务范围，却忽视了很多情况下公司内部业务实际上是一个综合的服务体系，很多客户都有多元化的法律服务需求，每次只获取特定的业务提高了事务所的运营成本，同时也不能够保证客户的稳定，因此律师事务所可以通过整合目前的服务项目，统一建立档案，在保证律师事务所原有优良的宽松的律师管理模式与电子档案相结合，对同一客户的不同需求、相同客户的不同需求、同一客户的多次需求等业务模式进程整合，或形成一站式的解决方案，或成为企业的顾问，整合现有的资源，做好规划，建立全程的综合性法律产品，可以获得利润与市场的最大化。

这种业务的整合目前也是发达国家成熟的律师市场的主流模式，发达国家的整合是通过事务所内部的资源优势，实行模块化的分工，并且给予企业全方位的，横向纵向兼顾的综合性服务。律师事务所的规模、资源虽然不及这些发达国家的律师服务业巨头，但是，律师事务所可以学习他们的综合一体化的思路，在服务营销自身，在服务中拓展服务。除此之外，律师事务所还可以整合与自身资源互补型的其他律师事务所或相关法律机构，建立联盟，弥补自身资源的局限，进一步提升律师事务所的市场竞争力，获取更大的市场份额。

1.3制定规范的价格策略

律师事务所服务的主要客户群体范围主要是沈阳与辽宁省内的客户，同时该所的主要服务项目是传统的诉讼类业务和部分非诉讼业务。在传统的诉讼类业务之中，价格对于市场的影响是较大的，价格的高低对于这类客户作出律师事务所的选择具有很高的相关性。因此，在进行服务营销的规划与目标客户的业务的洽谈过程中，价格因素应予以增加重视，需要根据其他事务所的价格、服务的内容和难以程度来制定合理的收费标准。律师事务所拥有较为合理的定价策略，但是其定价策略对于律师业务洽谈过程却缺乏足够的约束力。具体来看，律师事务所是合伙人制度的事务所，因此，所内的律师是业务洽谈与服务营销的主体，价格也是律师制定，律师事务所只负责客户的收款过程，之后按照律师与事务所的约定来进行分成，这种定价策略随意性过强，不同律师相同业务不具有统一的价格，很容易使客户对律师事务所产生信任危机。

同时，律师事务所的定价还应当结合自身经营的业务量来巧妙的制定价格策略，对于自身强势的传统业务来说，在民事、形势、经济和行政业务的类别上，竞争非常激烈，市场中的价格非常透明，因此，在这些同质化的业务定价时可以采用行业定价或按照政府的指导价来定价，可以树立良好的信誉形象，并且吸引客户。对于新的非诉讼业务来说，律师事务所可以设法获取更好的附加值，在市场中合理设定自身的价格。而对于综合行的法律服务的客户来说，律师事务所应当给于较大的优惠，因为这类客户通常是忠诚客户，具有很高的忠诚度，而统合类的法律服务通常也能够给事务所带来客观的效益，其也是律师事务所业务的重点。对于初次与律师事务所接洽并有意向合作聘请法律顾问的客户，尤其是企业来说，可以给于较大优惠，获取与企业进行深入沟通的机会，以便实施更深层次的服务营销。（作者单位：沈阳师范大学）

参考文献：

[1]潘宁，王亮飞.价值链理论与事务所制定服务营销策略[J].中国注册会计师.2008（01）：37-39