导购人员激励体系现状及问题研究

谢燕晖 豆阿妮 吴亚芳 张峰

摘 要：导购员是指处于终端卖场的从事销售的营销人员，作为连接企业与市场的桥梁，建立何种激励方式以最大程度地激励导购员提高销售业绩成为企业的焦点问题，本文从激励现存问题出发，拟从培训，绩效考核，职业晋升等不同角度来提升激励的作用。

关键词：激励；导购；考核；薪酬

引言

掌控终端，决胜终端的理念已经成为营销行业操作指引，但企业真正重视的还是终端市场和终端零售商，却较少真正关注导购员。导购人员的激励几乎是所有零售企业都面临的普遍问题，从而在一定程度上影响到导购员工作的积极性。因此，建立一种合适的导购员激励体系具有重要意义。同时，由于企业的机制不健全，导购本身学历水平偏低，绝大部分导购存在专业水平偏低，服务意识不高，把控消费者心理的能力较差等问题。

针对导购人员现有激励状况，应该构建新的激励模式，同时还应该保留以往激励手段中有效的部分，并明确各激励要素的主要作用点，针对不足之处，根据实际做出改善与调整。发展更为合理和完善的激励体系，避免单一激励的片面性和短期性。

1.导购人员激励体系现状及存在问题

现行导购人员管理体系，在考勤、晋升、培训、休假等方面几乎都是空缺，多数都靠领导主观意愿执行，没有完整的激励体系，随意性和主观性很强，主要问题表现为一下几方面：

1.1绩效考核指标不合理，薪酬福利有待改善

现有的绩效考核几乎是以导购员的销售任务完成情况作为单一的考核指标，没有全面的考核标准。单纯的销量来考核导购，卖场地段、周边环境的因素，许多导购即使非常卖力，销售也上不去，没有起到充分激励作用，可能导致人员流失。

1.2缺乏系统的专业培训

多数企业不重视导购员的系统培训，业务主管只要求招聘的导购必须能说会道，外向。对导购员往往简单面试后即刻上岗，导购人员不了解企业，不了解产品细节，需要导购人员在工作过程中自己摸索学习，缺乏一套行之有效的培训方案，没有针对性的培训。

1.3晋升空间不足，看不到职业发展前景

企业通常都认为导购员流动性大、学历低、想法简单，工作就是维持生存，没有所谓的理想、前途、成就感这么复杂的要求，只要销量好提成高即可，因此只重视导购员的销售业绩，对导购员的职业发展、工作能力提升漠不关心，这样可能造成一些有思想，有追求的导购员离职。

2.改善导购人员激励效果的措施

2.1改变导购的薪酬模式

改变以往单凭销售业绩进行考核发放薪酬的单一方式，可以将导购员薪酬划分为基本工资、绩效工资、表现奖、业务提成等四大模块，企业可以根据自己的经营特点和导购员特征选择合适的模块并进行组合.（1）基础工资：包括底薪、加班费、全勤、津贴等，每个月固定发放。在同一岗位和地区的导购基础工资应该相同。

（2）绩效工资：一般与员工绩效考核结果直接挂钩，管理者根据各个店铺实际情况制定店铺绩效工资基数，考核结果换算成绩效考核系数，得到每月绩效工资.即绩效工资=绩效考核系数×绩效工资基数。

（3）表现奖：基于导购员的日常表现进行考核，包括业务知识和服务态度等方面内容，根据考核结果，确定奖励金额。

（4）业务提成：主要由销售额来决定，与销售任务指标完成率挂钩，不同企业根据实际情况有不同的销售指标和提成比例，这部分提成工资往往是导购员工资的重要组成部分，合理的提成方案可以很好地激励员工工作积极性。

企业可以根据经营特征对薪酬方案采取“低底薪、高提成”和“高底薪、低提成”两种形式。前者是以销售业绩为导向，最大程度地激励员工工作积极性来提升销售额。后者可以增强员工对企业的归属感和安全感，保持销售队伍的基本稳定；

2.2关注导购员的个人职业发展

随着同行竞争的加剧，个人选择工作机会和途径的增多，优秀的导购员越来越难求，导购员流动率高会给企业造成很多损失，企业应重视导购员的职业发展，减少人员流失，提高员工满意度。

（1）设立导购员晋级标准

将导购按照业务能力，工作态度，完成任务量等不同指标划分级别，每个级别对应的绩效工资系数，福利待遇，培训机会均有差别，达到标准就上升一级，享受高一级别的待遇，如果各项滑落就降级，福利待遇也随之下降。让导购们看到希望，相互竞争，有所追求。划分级别名称可根据行业或者企业特征选择，例如婴童用品可以用苗苗级，花花级，果果级，园长级等比较形象贴切的命名，既可以明确级别，同时不会因为名称让低阶导购员觉得别轻视。

（2）敞开内部晋升渠道

借助导购员的晋级体系，企业应该同时培养管理型人才，从高阶导购中提拔管理人员，比如达到园长级别的导购经过管理人员考核合格，可晋升至管理层面负责具体管理事务。内部提拔的高阶导购熟悉业务，熟悉企业，熟悉产品，上手更快，且内部提拔，可以激励导购人员更努力提升自身方面素质，朝着高阶和管理层发展，從基层一步步做起来，对企业的忠诚度会很高，可以大幅的降低人员流动率，减少企业损失。

2.3有针对性地培训

首先是企业文化培训。企业应该在导购人员培训中清晰明了地介绍公司的文化，理念，企业愿景等。建立导购的归属感、忠诚度与自信，建立对企业的自豪感。其次是产品知识及销售技能的培训。应该采取ABC三类卖场分级别培训的方式（卖场等级A>B>C）。针对A类卖场的导购应该增加引导和启迪，促使导购能够将自家产品知识，竞争对手的产品知识，行业知识，边缘知识等融会贯通，使其最终蜕变成行业尖兵，销售专家。而针对B类卖场的导购人员重点分析各种销售模式的适用场合，优缺点，使其形成简洁的语言，清晰的讲解思路；针对C类卖场的导购应强化基础产品知识以及基本促销技能的培训；

3.结论

根据各种研究结果显示，导购员对企业产品的形象展示、顾客服务、宣传推广、信息反馈，以及最终提升业绩有着举足轻重的作用。所以，企业要充分认识到，打造高水平的一线销售队伍对企业价值创造有着重要的意义。企业应从薪酬模式，培训，职业发展等不同角度，切实改进对导购人员价值的认识，加强对一线导购人员队伍的建设与管理。（作者单位：1，2，3.西安工业大学北方信息工程学院，商学院；4.中国华电集团科学技术研究总院有限公司）

参考文献：

[1] 许文欣.人力资源管理（*）！北京：清华大学出版社，2010：194-202

[2] 秦毅.如何培训与激励销售队伍如何培训与激励销售队伍[M].北京大学出版社，2014.

[3] 张会亭.终端为王，导购为尊——终端导购系列[M].人民邮电出版社，2006.