对江中制药的渠道设计研究

朱雪飞 梁雨滋

摘 要：对江中制药分销模式现状分析，发现江中在分销过程中存在与经销商及销售人员的利润分配的问题，窜货现象严重，这些都是渠道模式本身问题。因此，本文对渠道提出新的目标，设计出新的渠道，即短宽渠道模式和O2O模式，并且进行深度分销，期望达到企业与中间商利益最大化。

关键词：利润分配；渠道设计；短宽化；O2O；深度分销

1 江中制药企业背景

1.1 企业简介

江中集团公司是一家精于天然植物药、化学合成药、抗生素、生化制剂等各式经营的现代化高水准制药企业。江中集团公司正在努力实施品牌战略，不断提升企业形象，狠抓产品市场开拓，在国内建立了完善的销售网络，销售网点遍步全国29个省、市和自治区，公司致力于以企业为主体，以创新为动力，不断研制开发高效优质的新产品。

1.2 现有渠道模式

①经销商组合模式

②终端直营模式

江中制药→零售终端→最终消费者

③厂商终端联盟模式

基于以上的情况，江中制药应该在原有渠道的基础上，在市场容量大，竞争激烈的市场，比如广东、北京、上海、四川等重点销售市场实行渠道短宽化，总体上尽量减少中间商的环节，缩短渠道长度；同等级经销商增加，扩大渠道宽度，增加覆盖面。

这一扁平化的渠道模式将大大减少产品销售成本，提高产品的竞争力，同时又有利于实现企业和大经销商的共赢。

3.2 设计O2O渠道模式

数字信息技术发展和互联网络的出现和快速发展，为网络线上营销的发展奠定了基础，江中集团公司多渠道营销模式将更注重网络营销，实现online 与offline的结合，顺应时代的潮流。

①利用网络，进行市场研究。江中制药可以利用网络，及时了解国内外医药最新发展、技术最新成就、以及同行业最新动向，及时了解需求新变化。同时，由于电子调查表的回复率要比传统方式的回复率高而且费用低，江中制药还可通过网络进行市场调查，以电子邮件和联机访问的形式；还可进行互动交流，为江中药业的新产品尽快进入市场奠定基础。而且在网络上进行电子调查表的访问，不仅吸引很多人关注，还可以在打开市场时在消费者心中提前打下基础。②网上促销。江中制药可做网上广告，在访问量比较高的而且与江中制药定位比较在同一档次上的网站，或者在收视率高的节目中或节目前把江中制药的产品和服务等信息以联机方式提供给药企及消费者，并且顾客若需要更为详细的信息，可扫二维码后直接连接到江中制药的网址。③网上批发和零售。首先，江中制药可利用网络在壹药网，京东等大型网络平台上设置网上旗舰店或专卖店，然后进行网上交易。而且，随着我国非处方药制度的建立与完善，非处方药生产企业可直接面对顾客开展零售业务，并且前景十分广阔。江中制药可利用网络进行零售业务。另外最近微商开始迅速发展，也可以利用微信在网上进行批发和零售，多发展微商，不仅可以让自己成本降低，而且覆盖面广，能够为江中药业提供更便利的营销渠道。④网上售后服务。江中制药在进行网上促销和网上批发零售的时候，可在网站上设置一个售后服务窗口，分为自动服务和人工服务两种。自动服务是根据顾客常见提问编写的一个智能软件，顾客访问时可由其对问题进行迅速回答；人工服务是由专人处理顾客的电子邮件，以联机对话等形式的交流进行售后服务。

4 深度分销

近几年随着广告直接拉动模式受到成本及渠道商资金等影响，不断遭受挑战，并且基药制度的实施也让零售终端受到较大压力，导致OTC企业业绩下滑明显，深度分销正逐渐成为部分企业创新营销模式的首选途径，因此近年来深度分销模式越来越受重视。

4.1 走进社区

江中集团可以通过与社区医院和高端医院专家开展立体健康宣讲活动，走进各社区，形成当地某用药领域的各方资源，并且使消费者对各级专家和各类健康的需求得到满足。

而且通过社区深度分销，对社区进行渠道促销扩大产品“铺货率”。例如在社区门口显眼的位置，设置义诊摊位，并且摆上江中集团产品，先以义诊吸引众人眼光，围观人群增多即显示江中集团药品出售可能性上升，促进更多的达成交易。

据相关了解，社区概念已经逐渐成为药企推广产品时考虑的重要分区。并且随着国家分级医疗体系的逐步确立，社区医疗将会成为基层医疗的最大变量。而对OTC产品而言，消费者自我药疗也将真正从社区崛起，那些竞争性较强的产品需要的将是从社区开始真正赢得消费者的心。

4.2 开发农村市场

4.2.1 农村OTC市场分析

①农村市场人均药品消费能力不高，但由于该市场覆盖的人口基数比较大，而且随着生活水平的不断提高，有较大的潜在成长性，需求总量呈上升趋势。②农村医药自费购药为主导，药店价格往往比县、镇医院普遍低5-10个百分点，药店销量大于医院。③具有独特的药品消费心理及习惯，价格是首要因素，农村患者是哪里便宜就到哪里买药，价廉而疗效好的药品在农村市场成为首选药品，中高档次的药物很难形成大量的销售。

4.2.2 农村渠道战略

根据以上分析可知，农村是一个对于中低端药需求量很大的市场，根据这个特定条件，江中集团可选择短宽渠道，将深度分销偏于销向农村的渠道中间商，中间商则将产品销到县城，乡镇的一些零散的零售终端——小药店，从而走向农村，占具更广阔的市场。在这个过程中，既缩短了距离、获得更高利益，同时也可以很快的获得消费者所反馈的信息，及时发现问题并进行修正。在最开始主要选择一些相对发展较好的农村，交通较为便利的，作为试点，经过不断的方案实施、问题反馈和经验总结，得出一套更为完善的实施方案，以便推行到更多的地方。

参考文献：

[1]江中集团集团公司网站.公司简介http：//www.jzjt.com/.

[2]王朝鹏.医药生产企业营销渠道的建设与管理[J].医药导报.

[3]方勇.医药产品营销渠道创新研究[D].武汉理工大学.

[4]王奕.我国医药生产企业营销渠道存在的问题及解决对策[J].实用药物与临床.

[5]杨俊坚.社区深入分销展露头角[J].医药经济报.

作者简介：朱雪飞（1993-），男，江苏盐城人，河北金融学院管理系，专业：市场营销；梁雨滋（1994-），女，河北唐山人，河北金融学院管理系，专业：人力资源管理。