只做高端市场的摩之家，给技师配备了四十斤重的装备箱

陈莹

如果有2000万元，我一定比那些年轻人烧得更漂亮，我会让他们看到，钱应该花在什么地方。

走进别人家里的信任感究竟需要多久时间才能够建立？

随着互联网公司的渗透，原本默默生存、连广告都不怎么打的传统服务行业也都开始了声势浩大的宣传，按摩O2O是最新的一个。要知道这些按摩师们要想被允许走进用户的家里进行上门服务，就像是谈一场“长期恋爱”，按摩O2O表达“我爱你”的方式更是眼花缭乱，到公司“示爱”，去小区堵截，商场、电梯、餐饮店的漫天“情书”，终于成功登堂入室，这场“恋爱”能否持续依然存在变数。

每个按摩师标配价值8000元的装备

七月，超强台风灿鸿来袭，让上海的人们度过了几天提心吊胆的日子，但是这群按摩师傅宁愿骑着电动车，在暴雨中接子一单又一单。

摩之家创始人汤峰说：“那时候考虑到按摩师的人身安全，也曾想过下暴雨就不接单了，但是按摩师们不想放弃，我告诉他们可以打车去工作，公司买单，但是很多按摩师都不愿意。”摩之家的按摩师有一套统一的配备。一辆电动车，后座绑着一个装载精油、毯子、毛巾等工具的装备箱，一张折叠按摩床。对于按摩师傅来说，披上了雨衣，骑着电动车在自己负责的区域内驾轻就熟地来去，要比站在马路上拦出租车，再把重四十多斤的装备箱和按摩床搬上搬下方便得多，于是使出现了汤峰口中描述的情景。

创立之初，为了解决按摩师的这套标配，尤其是“如何解决这个洞”。汤峰着实花了一番功夫。这个洞，就是用户在俯身接受按摩时保持呼吸顺畅的按摩床上的头孔。“一般家里的床都是席梦思，用户在半梦半醒的按

摩过程中如果从床一侧翻转到另一侧，直接影响用户体验，所以我就想怎么解决这个呼吸问题。”汤峰说。“我们最先想到的是开发在面部贴合部加装硅胶的塑料头枕，但因为这个头枕必须有一定的厚度会导致头部抬高，颈部很不舒服。也想过特质头孔的小凳子，但是都不满意。”汤峰从莘庄、七宝跑到了到九亭、颛桥，不断地调研、选款，找到合适的按摩床设计头孔，然后试用，当最终选定的按摩床展示在按摩师面前时，得到了一致好评。

2014年10月6日，按摩师们配备着8000元的装备开始在古北的黄金城道推广到12月初，摩之家的服务范围覆盖了上海中环内的区域，按摩师的装备也在持续升级。用户微信下单后，后台会把高德地图路线导航发到按摩师手机上，文案策划Eleven告诉记者：“我们也是边做边完善，为了按摩师能够用语音导航方便骑行，耳机就更新迭代几次了，还有小米的充电宝，夏天的防晒衣，冬天的冲锋衣、棉手暖，这些装备投入一点儿都不手软。”

最高个人纪录连续加单16次

在摩之家的凌空SOHO办公室里。汤峰给记者倒了一杯自制的青梅汁，讲起了平台上一则个人纪录的“诞生”。

从业七八年时间的黑龙江按摩师小月是这个故事的女主角。老顾客陈先生在中午11：00点了一单90分钟的五星精油按摩，又加钟1小时，加钟对于有经验的按摩师来说并不奇怪，后台运营团队也没有特别在意。接着半小时、1小时、半小时，当陈先生持续不断的加钟，后台逐渐议论起来，开始反复计算这天的单数，看着不断增加的加单数量，后台伙伴纷纷点赞。记者体验了一次小月的按摩。问及她做按摩O2O的感受，小月告诉记者，之前在传统店里工作，每天等在店里闷得很，尝试上门服务也是想试试看自己能够适应新体验，虽然每天要花费在路上一部分时间，又要带着装备，但是习惯了就不觉得什么。看得出来，她做得不赖。

记者问小月一个月的工资能够赚多少，她回答了一句：“也就五六千吧。”再见到汤峰，提及小月的回答，他拍桌子不干了，兴冲冲地说：“她这是太低调了，你应该问问她端午节前夜从21点20分到第二天早晨7点，近10小时，做了17单那次，营业额达到1798元，我当时就发了1000元的微信红包。”

对于按摩O2O这个行业来说，现在的确是个好时代。衡量行业发展的标准无非是消费频次、客单价和用户黏度，从前行业内有名的传统品牌康骏养生会馆，常年持卡用户近2万，足见按摩市场的潜在用户基数之大只要能够建立起跟用户之间的信任走进家门，这场关于按摩的“长期恋爱关系”就有得谈，关于安全方面汤峰并不担心，他表示团队的按摩师多数是康骏出走的从业多年的师傅，传统行业内的经验积累足以技师面对上门服务预想的各种情况。汤峰说：“我们多数都是女师傅，只有两个男师傅，而且我们不会像其他公司那样晚上8点之后不接单，又准备防狼工具、定位系统等过于紧张的防范，如果你把用户都当做色狼防卫，又怎么沟通彼此的信任感，凭什么走进用户的家门？”

不同于互联网时代快速拓张的做法，汤峰觉得服务行业是想快也快不了的，对于大规划砸钱做品牌、做市场，他表示非常理解，其实行业的商业模式无非两种，一种是先做大再做强，这种是成立的，但是摩之家是要做另一种：先做强再做大。按摩是比较小的小众群体，特别是在介入休闲按摩的时候。心理壁垒一旦被攻破之后，就会进入一个良性循环：不断获取那些高端的具有真实需求的用户资源，并且把好的技师吸纳在摩之家，客户知道好的技师在这边，同时又能够给技师带来优质的客源。技师达到100人时可盈利

“如果我有2000万，我一定比那些年轻人烧得更漂亮，我会告诉你，这钱真正应该花在什么地方。”汤峰说，“我不希望资方过早的介入，我会先把项目做扎实，目前摩之家的运营是靠我跟伙伴投入的300万元资金流。”

目前，摩之家在上海设有了个服务点，达到上海外环以内全覆盖。摩之家的服务点同时也是按摩师的住宿处，三室一厅的房屋，两三个按摩师一个房间，相对来说还是比较舒服的环境，一般是签署两年的合约，房租按押一付三的方式支付。

2014年12月，摩之家登陆大众点评网，三个月时间，在近7000家同行商户中，升至25名，成为5星好评商户。摩之家持续在大众点评做品牌投入，确保首页搜索以及同类推荐。在大众点评网稳定的品牌发展下，汤峰又看中了大众点评网新推出的到家项目接口。他说：“我持续关注过同行的数据，发现一周都没怎么变过，这是不正常的现象，不管怎样，既然有这个擂台，我们作为最早做按摩O2O的一家，肯定是敢接受挑战的。”

对于摩之家接下来的发展，汤峰有自己的计划，包括如何去获取他口中的真实需求的高端用户，如何用互联网的手段进行资源合理有效的分配调节，接下来的每一步他都有自己的计划。但是汤峰告诉记者，他不希望接下来的发展规划曝光，因为很多行业内的人都在看他怎么做，走一步抄一步。

汤峰坦言，目前摩之家平均算下来，每个月大约亏掉20万元左右，但他完全可以承受，按照他的数据模型计算，只要按摩技师达到100人的时候，就是摩之家盈利的开始。按摩O2O这场“恋爱拉锯战”，汤峰坚信不管怎样，摩之家一定是活下来的那一个接下来的变数无非就是看谁先被烧死。