“烛之武退秦师”中的谈判智慧

沈琪

摘要：在当今商业社会中，谈判是很重要的一项商业行为。其实在我国古代就有很多蕴含着丰富谈判智慧的谈判案例。本文从“烛之武退秦师”的故事中总结出其中蕴含的谈判智慧，对当今的谈判仍然具有借鉴意义。

关键词：谈判；烛之武；游说

在当代商务谈判中，往往需要用到不少谈判技巧和谈判方法。实际上，在我国古代很多经典著作中，往往富含谈判智慧。本文将尝试利用当代谈判学的原理和方法，分析我国古代经典谈判案例“烛之武退秦师”。

一、烛之武退秦师的主要内容

烛之武退秦师讲的是在春秋战国时期，因为郑国的国君曾经对晋国的国君无礼，因此晋国和秦国决定联合起来攻打郑国。晋国的军队从函陵进攻郑国，秦国的军队从氾南进攻郑国，郑国危在旦夕。郑国的大臣佚之狐对郑国国君说：“郑国现在的处境非常危险，我国有一位能人叫烛之武，如果请烛之武去出使秦国，去游说秦国国君，也许可以说服秦国退兵”。郑国国君听从了佚之狐的建议，去请我们故事的主人公烛之武出使秦国。

但是，出人意料的是，烛之武一开始并没有立即接受郑国国君的邀请。烛之武推辞说：“当我正值壮年的时候，国君您并没有重用我，觉得我不如别人。现在我已经老了，就更没有能力为国分忧、为国效劳了。”在这里，从谈判的策略上说，烛之武采取的是欲擒故纵、以退为进的技巧。从内心来说，烛之武希望能为己为国建功立业，同时自己也能因此加官进爵，享受荣华富贵。但如果烛之武很轻易的就答应了郑国国君的要求，那么有可能郑国国君并不能充分认识到烛之武的价值，即使烛之武帮助郑国化解了这次危机，郑国国君也可能不会给予烛之武高官厚赏。

郑国国君又是怎么回答的呢？郑国国君说：“我没有能够早一点重用您，现在国家遇到了如此危急的事情，我才来请求您，这是我的过错，请您能原谅我。然而如果郑国灭亡了，您作为郑国的臣子，对您也会不利呀。”郑国国君的回答包含了两层意思。

首先郑国国君承认了自己之前没有重用烛之武是自己的错误，向烛之武郑重道歉，并暗含：如果烛之武这次能够退秦师，那么郑国国君这次一定会充分认识到烛之武的价值，给予烛之武相应的奖赏和礼遇，国君再也不会低估烛之武的能力和作用了！这是郑国国君审时度势，能屈能伸的体现，这种灵活性也是谈判中非常需要的。

郑国国君的第二层意思是：烛之武通过出使秦国来化解郑国的危机这件事，不仅仅是为了郑国国君和郑国，同样也是为了烛之武自己。“覆巢之下，安有完卵”，郑国如果灭亡，烛之武也将承受被殖民之苦。这里体现了说服别人的一个原则：要使得自己的建议触及对方的利益从而打动对方，而不是简单的请求。如果郑国国君只是一味的请求烛之武拯救郑国，那么郑国国君在整个谈判中将始终处于被动地位。郑国国君在谈判中阐明：如果烛之武不帮助郑国致使郑国灭亡的话，那么对烛之武也是十分不利的。

二、烛之武的谈判策略

经过和郑国国君的一番谈判，烛之武同意出使到秦国的军队中，去游说秦军退兵。晚上烛之武趁着夜色，悄悄溜出城去，见到了秦国军队的主帅秦伯。烛之武对秦伯说：“如果郑国灭亡能够使秦国获益的话，那么我是不会来麻烦您的。但是请您认真想一想，郑国灭亡对秦国有什么好处呢？”

烛之武接下来就从秦国的角度分析郑国灭亡对秦国的影响。这种策略是谈判中经常使用的：就是从对方的利益出发分析问题。烛之武说：晋国和郑国国土相邻，而秦国和郑国国土不相邻。郑国灭亡后，晋国可以把郑国作为自己国土的一部分，但秦国却很难做到这一点。因此郑国灭亡后，秦国并不能得到郑国的土地。更加严重的是：晋国因为得到了郑国国土而实力大增，秦国实力没有增进。晋国和秦国都是势均力敌的大国。晋国更加强大了其实对秦国没有好处。

烛之武又强调：如果这次秦国不把郑国灭了，那么郑国必然非常感激秦国。今后秦国如果需要路过郑国，那么郑国必然给秦国提供足够的粮食、水等必需的物资，这样对秦国不是很好吗？

另外，在秦国和晋国联合攻打郑国之前，晋国许诺给秦国很多得胜后的好处。烛之武劝说秦伯说：晋国是一个没有信用的国家，以前晋国曾经对秦国做过背信弃义的事情，怎么能够保证这次晋国能履行诺言呢？

经过烛之武的游说，秦国决定不再攻打郑国。没有了秦国的帮助，晋国没有能力独自没掉郑国，晋国也只能撤兵了。郑国的危机得以化解。

三、谈判的启示

通常说来，谈判分为对立型谈判和合作型谈判。对立型谈判是指双方的利益针锋相对，不可调和，在谈判中双方你争我夺，互不相让。合作型谈判是指谈判双方为了达成一个共同的目标而相互合作，相互妥协，争取达到双赢的结果。而且在谈判进行过程中，双方的关系也在不断发生改变，有可能从对立关系转化为合作关系，也有可能从合作关系转化为对立关系。因此，在进行谈判时，充分利用合理的战略和战术是非常重要的。

在烛之武退秦师的故事中，烛之武就充分利用了谈判技巧。在和郑国国君的谈判中，烛之武采用的是欲擒故纵的谈判策略，使得郑国国君充分认识到自己的重要性。在和秦伯的谈判中，烛之武采用的是多方位的谈判策略，使得秦伯认识到秦国和郑国不是对立关系，而是合作关系。另外，秦国和晋国的联合也是存在风险的，秦国没有必要替晋国火中取栗。具体说来，烛之武采用如下三种战略战术。

第一：烛之武从对方的利益出发说服对方。烛之武不是请求秦国不要攻打郑国，而是通过证明“郑国灭亡对秦国没有好处，郑国灭亡对秦国有坏处”这一点来打动秦伯。第二：烛之武还提出郑国对秦国的价值。秦国将来路过郑国时，郑国可以给秦国提供需要的物资。这一点在谈判中也很重要。要让秦国充分认识到郑国的价值和力量。第三：回顾历史，烛之武提到了晋国背信弃义的特点，让秦国认识到和晋国合作的风险。

烛之武退秦师是一个非常经典的谈判案例。中国古人已经具备了很高的谈判技巧，对当代谈判也具有借鉴意义。（作者单位：中央财经大学）

注：本文得到“北京高等学校青年英才计划”的资助。

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