代购营销方式潜在问题分析

摘 要：代购指的是消费者本人由于地域问题无法购买，委托他人在不同的地方购买商品的行为。随着网络购物热潮的来临，代购也得到了迅猛的发展。与国外的某些商品相比，我国的商品在价格、质量、种类等方面存在一定的劣势，代购逐渐成为了人们所熟知与广泛应用的购物方式之一。代购的方式实现了消费者产品购买范围的扩大、商品价格的降低，实现了资源的有效整合。本文首先对代购的现状进行了分析，通过对市场环境的分析对代购进行了市场定位，运用营销4P理论对代购营销方式进行了规范与优化。

关键词：代购；目标市场；营销策略

在汇率、关税等因素的影响之下，国际市场与国内市场的商品价格之间始终存在着一定的差异，其中品牌产品价格差异更为明显。部分消费者为了购买国内未上架的新品或者为了消除价格差额，选择在国外进行购物，而部分没有机会前往国外购物的消费者则更加倾向于选择代购的方式。因此，对代购问题进行研究具有非常重要的意义。

一、 国内商品代购现状

1.代购的特点

代购指的是消费者本人由于地域问题无法购买，委托他人在不同的地方购买商品的行为。随着互联网的不断发展与普及，逐渐出现了代购热潮。一般情况下，代购包括两种形式，一种是卖家提供的商品代购，另一种是买家制定的商品代购，属于B2C电子商务中的细分市场之一。代购的方式实现了消费者产品购买范围的扩大、商品价格的降低，实现了资源的有效整合。

与普通的网络购物相比，代购具有三个方面的显著特点：第一，购物环节更加的高效与便捷。代购的方式能够帮助消费者消除在个人购物环节中所面临的外汇管制、信息卡结算、外语能力、资金安全等方面的问题，使消费者的购物环节更加的高效与便捷。第二，消费者具有较强的群体购买力。大部分代购消费者都是中高收入者，对消费品市场与国际消费潮流非常熟悉，其代购消费能力非常强。第三，个性化增值服务开发。部分代购商能够依据消费者的个性化消费需求实现自身的差异化发展，发寻购特殊商品、代为网上拍卖以及提供信息咨询等增值服务。

2.代购发展的原因

首先，代购为消费者带来利益。通过代购的方式能够购买国内还未上市的新产品，享受更为丰富的产品种类，更好地满足消费者的偏好。通过代购的方式能够以更低的价格购买商品。一般情况下，国内的专柜商品价格要比国外高很多，通过海外代购的方式不仅能够帮助消费者购买到心仪的商品，而且能够享受较大的实惠。其次，代购为代购商带来利益。通过代购的方式，代购商往往能够凑代购差价、服务费等方面获得较大的经济利益，为代购商带来了更大的发展机会。最后，人民币升值成为了代购发展的外部动因。人民币对美汇率不断提高，对于用人民币购买海外商品的消费者来讲非常划算。

3.代购面临的困境

（1）正品的风险加高

由于代购缺乏稳定的货源，导致正品危险的出现。虽然很多商家都比较重视诚信，但是代购的风险依旧较大，尤其是一些商品鉴别知识较为缺乏的消费者。此外，货源不稳定导致代购服务平台中无法实现商品种类齐全，导致消费者的购物满意度下降。

（2）货物接收时间不确定

当前，代购的平均到货时间为7天至10天，甚至存在半个月以上的情况。在供应量环节方面，代购商家往往是在接收顾客的订单之后才进行商品采购的，再加上货源的不稳定性，导致商家在采购环节所花费的时间并不确定，消费者货物接收时间不确定。

（3）售后服务不到位

代购商与货源上之间并不存在着稳定的合作关系，代购商在货物购买过程中的身份为个体消费者，一旦出现商品问题，代购商家并没有特别有效的解决方法。由此，代购的售后服务不到位，甚至完全没有实际作用。

（4）税额上调对代购产生不利影响

海关总署在2010年将个人邮寄进境物品免征税额从原来的500元下调为50元，只有个人邮寄进境物品的应缴税额超过了50元，都需要按照商品全价缴纳进口税。税额上调的政策导致代购商家不能够再通过个人包裹邮寄的方式来避免进口关税，导致代购商的利润下降。

二、 代购市场环境分析与目标市场定位

1.代购市场环境分析

首先，市场规模。我国的市场经过了不断的发展已经取得了一定的成就，中国市场已经成为了全世界最大的新兴市场，形成了初具规模、极富生机的产业大军。当前，代购得到了飞速的发展，更多的内地消费者开始选择代购方式。其次，消费者行为分析。代购的消费主体主要为女性，女性的消费动机与行为存在一定的共性，与男性相比具有更多的不可捉摸性。女性的消费欲望容易受到直观感觉、环境气氛等因素的影响，容易由于某种不明确的原因而产生购买行为。随着生活水平的提高，女性对美的要求也不断提高，更加注重商品品牌的附加值，精美的海报设计、精致的礼品赠送等都能够发挥非常重要的作用。

2.代购目标市场定位

通过相关的市场调研之后，将代购的目标人群定位为15岁-50岁的女性，其中包括大学生、白领、教师、政府人员等社会中层人员。这类消费者具有较为稳定的消费能力，而且适应能力与新事物接受能力较强，非常注重自身的生活品质。这种类型的消费者也是与网络接触较为频繁的人，在各种商品的推销、介绍及煽动性广告的影响之下，女性消费者更容易对产品产生浓厚兴趣。同时在新品、价格等方面优势的吸引之下，消费者更加青睐于代购行为。

三、 代购的营销策略分析

1.代购的品牌策略

当前，代购呈现出品牌多元化的发展趋势，就如同生物链一样，之后包含多种物种才能够实现生物链的可持续发展。品牌多样化必然能够对消费者产生更多的吸引力，而且不同的顾客有着不同的爱好，对不同的品牌有着不同的需求。实现代购品牌的多元化能够更好地满足消费者的个性化消费需求。代购商应该树立良好的品牌形象：第一，布置诚信文件，包括备案、经营资质、第三方认证等。此外，应该让老顾客对代购服务、产品、信用等进行评价，帮助代购商树立良好新型。第二，建立与提高品牌的认知度，吸引更多的潜在消费者，促进销售额的不断增加。所以，对代购业务而言，其推广期、成长期、品牌成熟期中，品牌美誉度、知名度以及忠诚度均要通过有效措施实现提高。

2.代购的产品策略

首先，品类管理策略。对于代购商家而言，通过品类管理策略能够为顾客提供更多的方便价值。在进行品类管理的过程中，依据相关性对其进行分类，针对不同的类别进行管理。品类管理策略中包括一站式购物与个性化购物两个方面，一站式购物主要是通过对顾客需求相关性分析而扩大销售目标；个性化购物主要是通过对老顾客信息的掌握、应对而提供代购服务。其次，产品特色策略。代购商家应该树立自身的个性特色，例如只经营某个国家或者地区的产品，逐渐发展成为专业代购。为了吸引更多的消费者，可以对品牌进行进一步的划分，便于消费者对商品进行快速定位。代购应该实现产品线的不断丰富，同时要确保产品的广度、深度等都较为适当，产品的功能也应该错落有致，更好地满足不同顾客的需求。

3.代购的推广策略

首先，通过搜索引擎进行推广。利用互联网搜索工具实现代购网站的推广，主要的方式包括搜索优化与关键词搜索。要对市场营销的实际情况进行明确，选择影响力较大的搜索引擎，获得更好的推广效果。其次，通过电子邮件进行推广。电子邮件在互联网中有着广泛的应用，因此其市场机会也比较广泛。通过对客户关系的管理，企业能够对消费者的消费爱好、习惯等进行准确把握，提高营销的实效性、针对性等。电子邮件包括多种内容形式，有简单图文形式、代购网站链接等。同时，要在实际销售的基础上通过电子邮件的方式与消费者进行沟通，对用户信息进行分析，实现营销模式的不断优化。再次，通过微信、微博进行推广。

随着移动互联软件的不断发展，微博营销、微信营销等有着非常重要的意义。微博营销方式涉及到生活的方方面面，而且具有较大的影响力，能够获得较好的推广效果。微信使用群体不断增加，而且微信使用群体具有较强的适应能力，微信营销应该成为了代购营销方式中最为重要的方式之一。最后，通过社交网络进行推广。当前，国内规模较大的社交网站有人人网、开心网等，这些社交网站都具有一定的影响力，而且都是实名制注册方式，利用设计网络进行推广能够增强其可信度，充分利用网站的营销资源。

4.代购的定价策略

首先，实现成本最小化。代购最大的优势就是成本领先，不同的代购商家应该依据自身的特点与实际情况选择合理的代购方式，实现对盈亏的充分把握，实现代购营销成本最小化的目标。其次，实现产品低位定价。产品定价对代购有着直接的影响，在产品定价的过程中要遵循相关的市场规律，并参考竞争对手的定价策略，确保定价能够满足代购商家的实际及未来发展。

5.代购的促销策略

在代购进行促销的过程中，要依据区域、季节、阶段的不同而进行，确保策划细致、准备周全。促销是销售作为有效的工具，通过促销活动能够促进顾客购买冲动性的增加。代购的促销方式主要采用直接促销，包括：第一，免费类促销策略。赠送顾客免费的礼品，通过这种方式让顾客留下较好的印象，一方面拉近顾客与代购商的距离，另一方面提高消费者的忠诚度。第二，优惠类促销策略。顾客购买相应金额的产品是给与一定的优惠与减免，或者直接通过降价的方式进行促销，通过优惠类促销活动增加顾客的购买欲望。

6.代购的客服策略

首先，服务策略。当前，网点数量较多且良莠不齐，消费者对网购存在一定的疑虑，消费者并不会仅仅依据商品描述就购买，对商家的服务态度等都非常重视，往往会选择自己更加偏爱的商家进行代购消费。客服人员应该充分展现自己的专业素质，从而增加顾客能够感受到的建议价值与关系价值。其次，顾客关系维护策略。代购开始初期会缺乏客户基础，需要对客户进行有效的维护，从而发展更多的长期顾客。消费者在进行代购的过程中，所面临的选择非常多，代购商家非常容易出现顾客流失的情况，因此企业应该注重对客户的巩固工作，重视售后服务体系与评价体系。最后，顾客见证策略。如果消费者对商品的价值并不确定，顾客的购物评价将是其他消费者进行消费决策的重要依据，具有非常高的参考价值。因此，要采用顾客见证策略，将热销及顾客比较喜爱的商品进行重点推广，提高代购的说服力与价值，增加客户的信心、降低客户的思考时间。

四、总结

随着互联网购物的不断发展与完善，代购也得到了迅猛的发展。我国的商品与国外的某些商品相比在价格、质量、种类等方面存在一定的劣势，代购逐渐成为了人们所熟知与广泛应用的购物方式之一。代购的方式实现了消费者产品购买范围的扩大、商品价格的降低，实现了资源的有效整合。当前，关税调整等因素必然会对代购市场造成一定的影响，在这种背景之下，代购商如何实现发展与盈利是需要重点研究的问题。代购商应该通过各种代购营销方式实现老客户的保留与新客户的拓展，实现代购的可持续发展。

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作者简介：于冬雪（1992- ），女，辽宁鞍山人，渤海大学管理学院2011级本科，研究方向：市场营销专业