贵州今童：“超级大店”是如何应运而生的？

文／本刊记者 唐亚男

批发商的求变

贵州今童董事长赵胜祥2014年做的最重要的一件事，应该是筹备开了间15万平方米的儿童娱乐城，包含魔幻城、儿童天地、娱乐天地、早教、摄影。这真的是不折不扣的“大店”了。

赵胜祥从20世纪90年代开始进入婴幼儿食品行业，对过去和即将发生的事情所展现出来的趋势，他都有非常清晰的思路。“我做这个行业20多年，从一刚开始就是做批发。”赵胜祥说。

赵胜祥在贵阳有20家零售店铺，在贵州全省有400多家加盟店，他对加盟店的管理参与不多，主要还是产品上的扶持。“加盟店他们要做生意，就让他们把生意做好，比如我自己也开店，但是我的价格卖得比他们还要高。我们也没有任何加盟费，只能说是商业联盟。”

这是一个非常朴质的生意关系，不参与店的管理，却要管理好自己代理的产品。

在目前的市场情况下，赵胜祥也毫不掩饰作为批发商的危机感，但也不曾担心未来的变化自己适应不来。“在我们这个市场，未来3到5年，做配送型批发还是有些空间的，但也需要再寻求突破改变。”

“大店潮”来袭

赵胜祥的改变，第一项便是要开出一个真正的专门针对儿童的“城市综合体”。这是出于对市场环境的认知做出的决定。“我做了20多年，对市场还是了解的。”赵胜祥说，“现在很多门店被电商冲击，我们要做一些线上不能做的，比如早教、娱乐，可以增加人气。”

他也透露，现在很多房地产公司也想进入这个领域，但这不仅需要资金，也需要对市场有深刻认识和操作经验。

是的，在线上的冲击下，线下门店感受最明显的就是客流锐减，如果不解决客流的问题，其他的销售技巧便施展不开。“我们这个儿童城，主要是娱乐主题为导向。50%娱乐，30%卖场，20%吃的。”赵胜祥说，只要实施得当，将对吸引客流产生很大帮助。

而他做出这个决定，还因为他最懂消费者的心理。“首先在挑选产品的时候，大人们对小孩子的东西比对自己的更上心。”赵胜祥说，“有时候消费者其实不是怕花钱，是怕买不到好的产品。”

今童一开始的产品线就涉及中高端，致力于满足各个水平的消费者需求。比如海普诺凯1897这款高端奶粉进入市场时，因荷兰原奶地原罐进口和全面安全的配方，受到了消费者的喜爱，也刚好迎合了消费者想要给宝宝更好东西的消费心理，“而且消费者一看这款是北大专家医学验证的，很愿意接受。”赵胜祥补充道，“当然产品肯定要物有所值，要让消费者觉得花钱花得值得。”

除了对产品的需求，赵胜祥还发现消费者对儿童娱乐的需求。“经常爸爸妈妈不知道带孩子去哪儿玩。”他说。在父母对孩子“吃喝玩乐”的重视下，便是这个“儿童娱乐城”产生的动因。

据赵胜祥介绍，这个店的光设计费用投入就上百万元，是一个批零结合的购物中心，市场反馈如何，不仅需要时间的验证，还需要消费者用脚投票。