勤和易：行业新人的“新营销”

文／本刊记者 唐亚男

四川勤和易商贸有限公司负责人唐懿认为自己不是个生意人，至少看上去不像个生意人。她的同事们常开玩笑说：“每次别人拿着计算器开始算账的时候，唐姐就插不上话。”不懂得计算，可不就是生意人的大忌？话虽如此，可不懂得计算数字，并不表示心里没杆秤，相反的，唐懿心中关于如何推广品牌，却有着非常清晰和坚定的想法。

好产品才是王道

在成立勤和易之初，唐懿的想法是做进出口贸易，于是对国外的奶粉品牌做了充分的了解。由于公司的定位就是走高端路线，在产品的挑选上非常小心谨慎，但是在自己认定了是好的产品之后，决心也是很大的。

唐懿第一次接触到海普诺凯1897这个品牌，是在她做市场调查的时候，当时厂家人员介绍之后，“我发现这款奶粉首先是粉质非常细腻，口感也很好，配方也很全，而且很重要的一点就是跟我们的公司定位很相符，我就下定决心要做这款奶粉。”

因为海普诺凯1897在选择合作商时也非常谨慎，唐懿为了争取这个品牌做了很多努力，最终将厂家代表堵在汽车站的汽车上签下了合同。

既然下定决心，就要大干一场了。可当时是什么情况呢？唐懿的公司刚成立，算是行业新人，海普诺凯1897也刚进入中国市场，是新品牌。

“那个时候也经过了非常难熬的一段时间，我们业务人员压力也很大。门店不认识我们，我也不认识他们。”唐懿说，“但是我们依然坚信我们的产品是好产品，而且门店也需要好的产品，我们就坚持不懈地去打通这些门店老板。”

后来，只要进入了销售终端，好产品也会说话。不如说，人来帮好产品说话，也就是打造好的口碑。

新环境下的口碑营销

打造好的口碑，最重要的仍然是产品力，但是如何让消费者看到和感受到好产品？

有些零售商会要求自己的采购和运营人员像厂家的产品经理一样了解和经营产品。因为现在消费者对产品的了解渠道有很多，如果自己的运营人员还没有消费者了解自己的产品，又如何打动消费者？

唐懿也赞同这个看法，“现在消费者和以前不一样，导购说什么就听什么，他们会通过电脑、手机各种工具查询一些信息。每个环节都要注意。”对于唐懿来讲，她自己就是一个消费者，在对产品的了解上做了非常多的工作，甚至远远多于卖场导购。

不仅如此，她也很清楚地知道妈妈们在消费奶粉时的心理，所谓“将心比心”。但这只是感性层面的，事实上现在有更多的工具可以利用，比如1897的会员营销系统。“这个对我们帮助挺大的，通过会员的购买，我们可以看到他们食用奶粉的频率，及时做回访。让消费者知道我们确实是在关注她的宝宝，也可以让我们更了解我们门店的情况，如果销量不好，我们要找出原因。还有家庭医生这样的特色服务，对我们提升品牌力的帮助很大。”唐懿说。

更重要的是，这一系列的关怀会帮助品牌形成更好的口碑，真正沉淀为品牌力。