垂直一定要垂得有调性，才能不惧京东阿里流量霸主

冯华魁

这就是做垂直电商的最高境界，你占据了淘宝京东都无法撼动的一个定位，根本不惧他们所谓的流量霸主。

记得多年前，刘强东说，垂直电商没有出路。

垂直电商真不争气啊，不幸被这哥们说中了，这两年垂直电商死掉的不少，做鞋子的，做化妆品的，做母婴的，做汽车用品的。

但是，还有另一批居然活得也不错，比如做潮品的YOHO！有货、做化妆品的聚美、做军事产品的铁血网、做酒水的酒仙网……

而今，O2O兴起之后，做O2O的又是垂直居多，几乎每个行业都有一批垂直O2O兴起，做家政的、做社区的、做红酒的、做白酒的，必不可少，还有做母婴的。母婴是个大产业啊，要是不诞生一个垂直社区，太辜负这两万亿的大产业了。可惜，红孩子不争气。

说了这么多案例，电商发展到现在，也该有点规律出来了，垂直电商有的死有的活，不能用大树底下寸草不生来解释（京东阿里流量霸主之下，垂直电商没有出路）。

阿里京东这些流量霸主下面，会寸草不生？

首先一条，垂直电商不是垂直产品，而是垂直人群，更不是流量的垂直经营。三个关键词，产品，流量，人群，层层递进出垂直电商的发展境界。

先说一个例子，YOHO！有货，专门做潮品的电商，这是一个做潮流杂志起家的电商，现在杂志不赚钱，全靠电商业务赚钱，他们的思路就是通过经营近百万潮流人群来做电商。

怎么经营这个人群呢？

第一，潮流杂志引领他们，不断推出新的产品和理念，在思想上洗礼，坦白说，潮流人群都是小年轻，正是需要被引领的时候。杂志上不断推出单品和新品牌，让他们眼馋。

第二，电商平台，圈定一批设计师品牌，目前大约四百多个，而且给予资金扶持，根据实力不同，合作模式与分成模式也不相同，这样就聚焦了一批同样调性的品牌。切记切记，精英人群的核心，是找到同样的调性，哪怕卖产品，也是要有同样的调性，如果你做的社区是一个大杂烩，几乎没可能做起来。

这个环节有一个最核心的问题就是选品，你选定哪些产品在自己的平台上卖决定了你的调性。

第三，线下展会。每年秋季举办一次潮流展，一百多个潮流品牌，两万人参加，现场带来千万元以上的销售额，做电商，最怕只经营网络流量，线下客流的经营同样重要。

母婴领域的丽家宝贝也是如此，几乎每个月都有两场小活动，每年三四次大型活动，活动带来的社交黏性，是纯电商不具备的。

第四，潮流旅游。这是在策划但还未执行的项目，就是开辟去香港、东京、巴黎等地的旅游专线，专门逛潮店。这个动作可能带来的销售额没多大，但更充分地体现了经营潮流人群的特性，完全不是在意卖了多少产品，而是挖掘潮流人士的需求。

从这个案例中，我们是否可以察觉到垂直电商的一线生机？这个电商从来不怕淘宝京东，反而淘宝要跟他们合作，因为他们除了在潮流产业链上的根扎得很深，在潮流人群的黏性和品牌度做得也很深。

曾有顾客在淘宝看到一个设计师品牌的产品，询问，你们怎么没在YOHO！上销售？设计师说，先在淘宝上架，YOHO！上得产品要下周上架，你在这里买就行，但这个买家说，还是等在YOHO！上线后再买吧，因为他觉得在那里上线了才叫潮品。

这就是做垂直电商的最高境界，你占据了淘宝京东都无法撼动的一个定位，根本不惧他们所谓的流量霸主。

垂直电商一定要杀掉产业链上的个别角色

这句话杀气太重，但意思可以这样解读：垂直电商或者垂直O2O一定要整合产业链，绝对不是拿个产品来卖卖就行了。

最容易被冲击的角色就是传统渠道。但是传统的电商理论也是傻X，说要取消掉渠道环节，节约成本。

他就没想过，渠道之所以存在，是因为有功能，你要取消渠道环节，那也要把渠道的资金、仓储、展示、宣传、物流、配送、消费者的沟通信任等功能都给转移了，要综合电商做到这些功能是不现实的。

但垂直电商是可以的，即便自己做不到，也可以通过社会化资源整合来做到。注意，这里是转移渠道功能，不是取消所有的渠道，只是取消二、三级渠道。

比如，有个做酒的O2O案例，他跟社区便利店合作，把酒的仓储、配送交给便利店，自己通过赠酒的方式直接经营顾客。这就绕开了传统的酒类批发商和终端烟酒店。

而酒仙网的“酒快到”O2O项目，是帮助烟酒店获得顾客，在整个产业链上，没有干掉任何角色，所以，效果有待商榷。

还有一些家政类的O2O，也是干掉家政中介为目的，你既然要做垂直，连整合行业的能力都没有，市场上凭什么有你的地位？

另外，垂直电商的生存能力也跟整个产业的集中度有关。比如，母婴产业跟鞋服产业不一样，集中度不高，鞋服产业就是耐克阿迪的天下，电商跟上游的谈判能力几乎没有。

但母婴领域比较分散，品牌多，新产品多，母婴产业整体利润不高是因为行业的成本高，这时候做一个母婴垂直电商，打破线下渠道的成本结构，是有机会的。

垂直电商只会越来越火，不会因为电商格局已定就偃旗息鼓，但纯粹的垂直电商可能够呛，垂直电商最好跟社区结合起来，最好跟O2O结合起来，最好有社交的因素，最重要的，垂直，一定要垂的有调性，垂直不是做大而全的垂直，反而是有限选择的垂直。