开口营销的“移山大法”

○ 文／张沛玲

开口营销的“移山大法”

○ 文／张沛玲

借用“移山之术”，中国石油湖北销售通过让客户、第三方、加油站开口营销，业绩大幅提升。

《古兰经》上有一个故事：有一位年轻人，听说深山寺庙里有一位高僧会移山之术，于是前往求教。高僧带年轻人朝身体左侧的一座高山走去。翻过高山来到山下以后，高僧说：“年轻人，这座山刚才在我们的左侧，现在移到了我们的右侧。这就是移山之术。”年轻人迷惑不解，高僧进一步说道：“客观环境是不可改变的，能够改变的只有自己。”“移山大法”启示我们：如果事情或环境无法改变，我们就改变自已。

目前，中国石油湖北销售公司为扩大加油站的销售能力，普遍推广开口营销方式，如何把以“我”为主开口，拓展至以客户为主、以店面为主、以环境为主开口？借用移山之术，通过创新营销方式、打造强大现场、优化商品广告等方式，让客户看过来、走进来、留下来，相互融合互动，实现共赢。

让客户开口营销

“我工作一直都很忙，几个月前无意中来到你们湖北销售公司的加油站加油，手机总能收到实时信息，不是提醒我该加油了，就是提醒我车辆使用情况。以前我总是刻意的想着，现在有了你们的服务，我真是省了不少心。”10月底，一辆开着奥迪的陈氏客户一进加油站就开始感概。

客户帮我们开口，无非是让客户适当得利。共赢是目的，是相互融合互动的基础。湖北销售公司抓住这一点，一方面从拓展卡功能入手，将加油卡与客户手机号、微信号、QQ号绑定，实现卡客户加完油手机收到本次加油信息，同时增加“油管家”功能，根据客户的车型、里程等分析耗油情况。几个月下来，长期固定在湖北销售公司加油站加油的客户越来越多，不仅如此，客户还会无意中为我们宣传油品质量，吸引更多人过来加油。

●加油站里的员工更了解客户的想法，为客户多付出一些真诚和热情，长期固定在湖北销售加油的客户越来越多。 摄影/张沛玲

另一方面，根据公司分析，现在的买车族60%是80后和90后的青年，而他们最偏爱的支付方式就是移动支付，其中支付宝以74.31%的市场份额占据移动支付市场首位，微信支付排名第二占12%。对此，中国石油于10月27日全国开通支付宝油卡充值业务，受到了客户的好评与积极参与。湖北销售还将此功能扩展至微信钱包、QQ钱包、携程等大众喜爱的平台上，并拓展卡储值的支付功能，让卡客户及非卡客户在日常应用的所有软件中均能方便的支付加油，赢得更多客户的青睐。

除此之外，湖北销售鼓励老客户通过微信等推荐亲戚朋友到公司消费，根据新客户的消费金额适当给予老客户一定的赠品，促进老客户从“消费者”转变为加油站的“推销员”。 2015年中秋节当天，湖北销售公司非油收入同比增幅84%，尤其奶类产品增幅150%，微营销推广功不可没。

让“第三方”开口营销

俗话说：“酒香不怕巷子深。”作为国内白酒行业首屈一指的贵州茅台从来不愁卖，但一直都怕巷子深，每年需要投入巨额广告费进行宣传，仅2014年就高达14.9亿元。湖北销售公司作为区外销售企业，在加油站的地理位置、数量等方面都不占优势，必要的广告投入有助于市场开拓，而高昂的广告费用投入又不现实。

广播电台作为有车一族上下班路上的小伙伴，其中的很多节目引人入胜，公众参与度高。如武汉交通台的“吃喝玩乐搜城记”、湖北电台的“上班路上”、“下班路上”都是受众度极高的节目，节目中时不时有抽奖活动，奖品为各类企业赞助的商品，具有非常广泛的宣传效果。襄阳分公司联姻襄阳交通音乐台、二汽车友会三方合作在襄阳广播电台开办了一档《汽车加油站》栏目，互动有车一族关心的加油优惠、车辆年检、保险理赔、护车技巧、修车指导、道路指南等话题，广泛宣传公司的促销政策，提高了品牌知名度，当年零售销量上升9%。

各级工商部门作为另一个“第三方”，近两年来对油品质量加大了抽查力度，甚至采用异地检测的方式以保障油品检验的公平性。这些抽检结果如果能通过工商部门官网或其微信公众号发布，让客户明白消费，让客户放心消费，这种开口营销效果将事半功倍。枣阳片区2009年前一直是低效站泛滥区域，主要原因是客户认为中石油的油品“不经烧”。时任片区黄经理经过分析，问题不在油品质量，而在客户的心理感知。针对此现状，黄经理引入技术监督局鉴定权威部门到站加油，并把油品质量、数量鉴定证书贴到加油机上广泛宣传，起到了很好的“第三方”开口作用。梧桐引来凤凰，当地客运行业风向标作用的“龙头”单位枣阳客运站成了稳定大客户，并带动了大批同行货运车辆进站加油，不到半年日销量提升到了120吨。

让加油站开口营销

加油站不是动物，怎么开口？但加油站有墙、有空地，充分发挥这些可利用空间的作用，也能达到开口营销的目的。站内的出口、洗手间、站墙空白处、商品陈列小空间等所有可利用的地方，张贴大小不同促销广告，宣传油非互动促销活动，都能很好地发挥入客户眼、入客户脑、入客户心的作用。

除此之外，加油站里的员工对于开口营销来讲更可以称得上是高手了。他们更了解客户的期望，有很多开发客户、留住客户的好方法、好点子。如何发挥员工八小时以外的开口营销作用？积极向上的企业宗旨、和谐愉悦的工作氛围、“家”文化的营造、科学合理的激励等等，都会让员工更具激情、热情，在工作之余仍会心系企业。员工的开口源自真诚和热情，客户的感受源自我们服务的温度和价值。员工在八小时以外的开口，将快速达成其亲人、朋友、邻里，对我们产品的信任感，营销覆盖面、效果及品牌价值将不断放大。

责任编辑：周志霞

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