好风凭借力

○ 文／孙晓慧/本刊记者 石杏茹

好风凭借力

○ 文／孙晓慧/本刊记者 石杏茹

昆仑润滑油和东风汽车虽然名称、隶属关系几番变化，但始终相互支持，共同发展。

“昆仑”如今是中国石油旗下最知名的品牌。 供图/CFP

1939年3月，在戈壁腹地，祁连山下的玉门，方井见油，揭开了玉门油矿工业开发的序幕。玉门，由此成为新中国第一个石油工业基地。

1950年5月，中国的第一滴润滑油在玉门油田横空出世。这滴油一手牵着石油化工，一手连着千业百态。它诞生之日起就承担了润滑中国军事、国防乃至整个国计民生的历史使命，折射着新中国大踏步前进的气象万千。

1958年5月12日，这滴润滑油伴着新中国第一辆东风车开进了中南海。毛主席高兴地说：“好啊，坐上我们自己生产的小轿车了。”中国的汽车工业从这里开始蹒跚起步，中国石油生产的润滑油从此开始与“东风”车缔结良缘，开启了今后几十年的相濡以沫、风雨兼程。

横空出世莽昆仑

“横空出世，莽昆仑，阅尽人间春色。”巍峨的昆仑山，以它独有的雄姿屹立在青藏高原上。巍巍昆仑是华夏文明的摇篮，是中华民族精神的象征。中国石油以“昆仑”统一自己旗下的润滑油品牌就是为了取其“雄壮、高远”之意。

当“昆仑”还没有携中国石油基因扫荡润滑油市场的时候，其实，中国石油的润滑油已经在中国润滑油工业发展史上写下了辉煌的篇章。早在20世纪30年代，中国的石油工业就开始起步。新中国成立后，为适应国防建设以及国民经济发展的需求，我国加快了润滑油自主研发。1950年5月在中国石油工业发源地玉门油田首次生产出润滑油。1954年10月试制成功润滑脂。1955年12月试制成功齿轮油，1956年试制成功透平油、压缩机油和汽缸油。随后，我国在兰州、大连、独山子等地，相继生产出了各种类和品号的润滑油、脂。这些润滑油陆续被命名为飞天、七星、祁连、天山，加上后来的“大庆”等品牌，成就了中石油“昆仑”润滑油的前身。

这些品牌凭借过硬的质量既保障着国防用油，又以发展国民经济建设为己任，针对汽车、冶金、煤炭、建材等行业引进的大型先进设备，开发了急需的润滑油、脂，满足了各行各业对中高档润滑油的需求。

其中就包括二汽，也就是后来的东风汽车公司。

1969年，中国首个中国自主设计、自主建设的汽车制造厂——二汽在十堰诞生。周恩来总理将它的建设方案定义为中型载重汽车生产基地。1975年，“东风”首台卡车EQ240两吨半越野车投产。1978年，“东风”五吨载货车投产，三吨半越野车通过国家鉴定。这之后的几年间，东风牌卡车红遍大江南北，在国内基本无与匹敌。在对越自卫反击战中，二汽生产的军车越野性能卓越，更因此一夜成名。

在东风车叱咤风云的时候，昆仑润滑油的前身之一、被称为新中国润滑油的鼻祖的“飞天”润滑油一直在背后默默支持。“飞天”被指定为东风汽车出厂装车用油。

1983年，现在已经退休的原兰州润滑油厂副厂长宋玖林来到兰州润滑油厂（当时隶属于兰州石化）。他回忆说：“上世纪80年代，‘飞天’油特别好卖，许多用户批了条子大晚上在厂区排队等着买。那个时候为了支持民族汽车工业发展，我们与东风建立了战略合作关系，优先保障东风汽车用油。”

也就是在上世纪80年代初，东风汽车刚刚开始批量化投产就产生了巨大的经济效益。1980年到1984年的5年间，总利润11.4亿元，上缴利润6.88亿元。

1992年，二汽更名为东风汽车公司。在这之前一年，兰州石化与之成立了技术经济协作会，开启了每年一次的双方高层互访机制，结成了亲密的合作伙伴关系。就在这段时间，东风汽车公司遭遇了一次重大危机。20世纪90年代，轻型车、轿车项目建设成为中国汽车业界无法绕过的门槛，东风必须跟上时代潮流。但是自有资金不足，国家又开始推行“拨改贷”，只得跟银行贷款搞建设。时任总经理苗圩承认，上任之初，他最怕的事情就是发工资，“十多万职工，发一次工资就要上亿元，那段时间职工盼发工资，老总怕发工资。”

资金困难，更加上上世纪90年代后期卡车市场低迷，东风汽车严重滞销。形势之严峻，几乎是在等待压死骆驼的最后一根稻草！宋玖林说：“三角债泛滥的那段时间，东风最多时欠兰炼近亿元的欠款，占兰炼外部欠款的十分之一。在那么困难的时候，我们也没有中断给东风的供应。”

相濡以沫、患难与共，在中国石油润滑油公司困难的日子，东风汽车给予了无私的帮助。

中国石油是世界500强企业当中排名最靠前的亚洲石油企业之一，但中国石油没有一个在世界范围内叫得响的品牌。为了打造一个世界级品牌，2000年7月，中国石油对润滑油业务进行整合，理顺了从生产、研发到销售的各个环节，建立了符合新形势下市场发展特点的科学经营模式。兰州润滑油厂与大连、克拉玛依、大庆一厂、大庆二厂、抚顺、辽河、独山子、成都厂等13个生产厂，以及兰州润滑油研发中心、大连润滑油研发中心等一起并入润滑油公司。润滑油公司以“五统一、一集中”战略为指导，整合旗下“飞天”“七星”“大庆”后，“昆仑”这个大气磅礴的品牌耀世而出。

在昆仑品牌推出之初，中国石油润滑油公司并没有立即进行强势宣传，但是东风汽车很自然地接受了它。宋玖林说：“中国石油润滑油公司成立后，原兰炼与东风汽车的合作关系由兰州润滑油厂继续维持。对方能够这么快接受我们是因为双方合作多年，彼此知根知底感情深厚。我们虽然隶属关系变了，但人马没变、质量与服务更没变。”

除了迅速承认昆仑润滑油的身份外，每年的12月底，兰州润滑油厂都会收到东风汽车发出的第一份汽车生产材料认可书，确定来年供油的品种。

“东风汽车那么大的企业，有那么多的材料、零部件和油品供货商可以选择，可是每年发出的第一份材料认可书都是给我们的。这是多大的信任和肯定啊。”孙玖林厂长提起来时既骄傲又感动。

“投我以木李，报之以琼玖。匪报也，永以为好也。”

东风汽车公司作为国内特大型汽车生产企业之一，是国家汽车工业的支柱企业。中重型车销量和市场占有率多年稳居行业第一，是国内中重卡行业的杰出代表。能被牢牢占据国内卡车行业第一位的东风商用车肯定并信任，让昆仑润滑油得以迅速在中重型汽车市场占领脚跟。

不信东风唤不回

信任归信任，肯定归肯定，市场更相信的法则却是效益。 20世纪90年代后，昆仑润滑油和东风汽车的合作也有了波澜。

20世纪90年代以前，中国润滑油生产与销售由国家统一调配。随着能源体制改革的推进，润滑油市场成为我国最早对外开放和开放程度最高的石油行业，也是竞争最为激烈的产品市场。一方面外国知名润滑油品牌如美孚、壳牌、福斯、BP等纷纷抢滩登陆附加值高利润大的高端润滑油市场，一方面由于低档润滑油生产门槛低、易加工，引发了小作坊油品企业蜂拥而上，数百个润滑油品牌捉对厮杀。

虽然鱼龙混杂，泥沙俱下，但是充分竞争的润滑油让工业企业有了更多的选择余地。为了更好地降低成本、争取效益，东风商用车对油品供应商采取的政策是不断多元化。

这其间有两个坎儿。

2003，东风与日产成立了中国最大的汽车合资企业。这之后的东风汽车有限公司建立了新的组织体系、营销体系、采购体系、财务分析方法、价值观念和新的评价标准，引入了大量国际先进管理方法和新的理念，并采取了招标、考察及油品的研究分析等方式来选择供应商。宋玖林说：“这不可避免地影响了昆仑润滑油和东风汽车的合作，使得我们与东风商用车的合作越来越困难。”

雪上加霜的是虎视眈眈的洋品牌看到了中国汽车市场强大的能量与潜力，开始改变在中国市场的营销策略。

2005年，BP集团与东风汽车成立了合资润滑油公司，即后来的东风嘉实多油品有限公司。该合资公司的成立改变了东风汽车与其他润滑油厂商的合作格局。嘉实多润滑油被首先用于东风旗下车辆的装车用油和售后服务用油。

宋玖林说：“那段时间，我厂与东风商用车的供货关系也发生了变化，从原来的主要油品供应商变为多家供应商之一，而且已不占主要地位。”产生这种变化的一个重要因素是东风汽车不仅合资而且引进多家供应商，从大型润滑油公司到中小民营企业，均向东风汽车有限公司供货；另外民营企业利用自身灵活的营销手段，占据了东风商用车的一部分车用油市场份额。

面对这种不利局面，兰州润滑油厂一方面通过产品与服务努力维护与东风商用车有限公司的友好合作关系，一方面静静地等待机会。

子规半夜犹泣血，不信东风唤不回。

局面开始转变始于2006年，东风商用车首次对装车用油进行招标，向兰州润滑油厂发来招标函。国内知名的润滑油供应商及中小型民营企业十几家参与了此次招标。当接到这个招标函的时候，兰州润滑油厂领导非常重视，亲自主持会议，组织了生产、质量、财务、营运等相关科室的人员，对东风商用车的此次招标油品进行了深入的研究和分析，并以拳头产品85W/90车辆齿轮油为主，做出了一份非常详尽的招标说明书。经过激烈的竞争，最终东风商用车确认了三家供应商，兰州润滑油厂成为其中之一。

2007年底，东风商用车与兰州润滑油厂签署了两年《装车用油框架协议》，总量8300吨。双方的合作上了一个新的台阶。

2008年10月，为了进一步增进双方了解，拓展双方合作业务，兰州润滑油厂邀请东风商用车的技术、采购和财务等相关部门领导参观和交流，对售后服务用油的合作进行了可行性研讨。最终双方同意推行东风商用车专用油，共同构建东风用油保障体系，确保东风商用车用油安全，并达成合作构想。

也就是在2008年，兰州润滑油厂售往东风汽车的润滑油量开始井喷。双方的合作至此打开了一片新天地。

东方风来满眼春

“大枣、枸杞、蜂蜜，堪称女性三宝，一定不能停……”谈起养生，人到中年的兰州润滑油厂客户经理师晖很得个中三味。爱保养的她虽然只要到单位就泡上枸杞大枣，但常常没有时间喝。“现在每个月我厂要发往东风6到8个批次的润滑油产品，每次五六个车皮。我要核定东风的采购计划、联系生产进度、基础油采购情况、发运时间、到货情况、货款回笼等各个环节。当然，多年来这些都是无需提醒的责任心了，不过中间还要不停地接电话、不停地回QQ，忙得团团转。”

忙是一方面，另一方面师晖天天心里绷着一根弦，“（车皮）走了没，到了没，计量合格没？”虽然如此，但看到销量的增长师晖心里就乐开了花。她时常拿出近几年兰州润滑油厂对东风供货量增长表看看：“看见它，我就觉得特舒服，觉得特有昆仑人的自豪感。”

这张表上最显著的一个增长年份是2009年。2008年之前一直徘徊在两三千吨，2009年一跃增长到5029吨，然后是2010年超过1.3万吨，乃至2014年的2万多吨。上量这么大的原因是，“我们打入了东风的售后服务用油市场” 。

忽如一夜春风来，千树万树梨花开。

虽然汽车生产不可能遍地开花，但随着我国汽车产业获得快速发展,围绕汽车的服务在神州大地上似乎是一夜间遍地开花。东风汽车也不例外。

今天东风商务用车发展了400 个经销商、820家服务站，形成了遍布全国的营销和服务网络。但是在网络建设之初，因为服务理念落后、专业化程度较低、管理粗放、市场秩序混乱、系统化不够，东风汽车对服务站并不满意。宋玖林说：“这种不满意也表现在服务用油方面。当时东风汽车服务用油品种很杂，各种‘暴利正品’与‘假冒伪劣’相伴相生，严重影响东风汽车的声誉。”

时至今日，回忆起缘何能够打进东风商用车服务用油市场，宋玖林说：“我们凭借的是几十年来中国石油润滑油技术的领先、质量的稳定、服务的优质。我们是东风公司历年材料技术认可书‘001号’供应商。”

这是一次双赢的合作。东风依靠统一服务用油的契机规范了旗下的几百家服务站和经销商，昆仑润滑油品进入服务站后，慢慢地其颜色和亮度成了客户采购使用服务用油的标准，后进者无法撼动。

2008年，首批售后服务用油准入东风商用车后，受益东风商用车公司的快速发展，昆仑润滑油供应东风商用车的油品销量持续增长。2011年底，东风商用车与中国石油润滑油公司签订了紧密型“战略合作协议”。这标志着双方在产品供应、技术合作、品牌共赢方面全方位合作进入新的阶段。

作为东风商用车原材料的首批“战略合作供应商”，兰州润滑油厂从订单对接、生产保障、发运保障、服务配套等方面不断改进，建立起一个较具竞争力的快速保障体系，持续满足其准确性要求、质量要求、资源要求、及时性要求。

师晖说：“对东风商用车提报的油品计划，我厂作为重中之重，优先调和、优先紧缺基础油使用、优先排产，并已形成OEM‘绿色通道’，及时保障了货源。”由于东风汽车公司存在库存及卸车限制，物流运行部提出每月均衡发货，订单发运时间间隔3～5天，每月发货批次6～8次的要求。师晖和部门的同志在发运上每次都做到提前计划，落实到每个细节，及时保障了交付时间的准确性。

东风商用车的采购制度是采购科长三年一换，东风商用车采购部的同志曾经开玩笑地说：“师晖管了我们三任领导。”而每一任领导都与师晖、与兰州润滑油厂关系融洽。这融洽的背后是她热情的工作态度、忘我的工作精神和对昆仑的热爱。

登昆仑兮四望，心飞扬兮浩荡。

在产、研、销、服务四位一体的通力合作下，中国石油润滑油公司与东风商用车公司的合作一年上一个台阶。

2009到2012年，中国石油润滑油公司累计供应东风商用车公司装车和服务用油37935吨，年增长率达到45%以上。

2013年经过双方努力，友好合作，全年发运总量突破20000吨以上，达到历史最高水平。其中，CH-4高档油系列销量达到13307吨、85W/90重负荷车辆齿轮油4076吨、85W/140重负荷车辆齿轮油1255吨、手动变速箱油MT-1 85W/90发运1618吨，其他各类包装油（含长寿命燃气发动机油）120吨。

2014年兰州润滑油厂共向东风商用车公司销售各类油品23972吨，较2013年增长17.6%。其中，CH-4系列油品销售17068吨，占总量的70%以上，销售量达到历史最高水平。

责任编辑：石杏茹

znshixingru@163.com

不管道路多么坎坷，“东风”永远有“昆仑”相伴。