有追随者才有领袖

文/宝谷

说起加多宝，几乎无人不知。凉茶其实存在已久，但加多宝集团依靠“定位”理论，将凉茶发展成了几乎和软饮料并列的一个品类。其实，在2003年，加多宝生产经营的如红茶、冰红茶等茶系列，已在广东市场做到了第二名、第三名。

“定位之父”杰克·特劳特建议删减掉这些茶系列，只聚焦红罐凉茶。此时的加多宝集团规模并不大，其他茶系列的生产线也很昂贵，但他们果断听取了特劳特的建议，集中精力只做红罐凉茶。

果然，红罐凉茶越卖越火。可加多宝又面临一个巨大挑战——其他凉茶品牌都搭上了加多宝的顺风车，争相售卖凉茶，其中和其正做得非常大。加多宝集团专门召开了一次会议，主题是“要不要封锁和其正”。多数高层建议封锁和其正，因为加多宝只需把价格拉低一点，或者推出一个PED瓶装，就可以把和其正“打死”。特劳特却不建议这样做。他说：“一个领导品牌，恰恰要在围城之后留一个空缺，让其他品牌还有盼头，让他们愿意追随你。有追随者才有领袖，就像一个大哥，有几个小弟才像个样。”

这一次，加多宝再次遵从定位理论。若干年后，效果很明显。原本加多宝集团刚推出凉茶时根本不知道要把自己的产品放在超市的哪个货架，因为按价格，它可以和红牛放在一起，而按名字的怪异性，它可以跟康师傅放在一起。可现在，超市货架上有了专门放置凉茶的位置。

因为不“赶尽杀绝”，加多宝的销量不仅依旧遥遥领先，还成功地把中国的凉茶品类做大做强。这都得益于特劳特说的那句“有追随者才有领袖”。