91金融与海通相互绑定的背后逻辑

■杨光

91金融与海通相互绑定的背后逻辑

■杨光

互联网金融服务平台91金融近日表示，目前该公司已进入上市辅导阶段，由海通证券担任辅导机构。“91金融有望成为互联网金融A股上市第一股。”91金融联合创始人吴文雄对此颇为乐观。上市进展方面，“在财务合规、股份制改造等方面，我们都在做。”

“互联网金融行业目前比较混乱，而91金融选择与金融机构站在一起，是一家比较另类的公司。从整个行业来看，上市应该不会有第二家公司。”吴文雄的表述将91金融立志做互联网金融第一股的雄心表露无疑。

海通开元董事长张向阳为双方的合作划定了范围：“今后可能在产品和渠道领域会有更多的合作。”此后，张向阳又在公开场合提到：“海通与91金融的合作，意在把前端交给互联网公司，采取深度合作的模式完善对客户的服务。”

91方面，吴文雄用“超越常规”来形容双方合作的情况：“除了线下战略，还包括产品的共同研发和售卖，资产证券化业务等等：已经超越了常规的合作程度。”

吴文雄称在强调“业务、服务等层面实现优势互补”的同时，也将91金融与海通的合作提升到了“互联网金融与传统金融有机结合”的高度。吴文雄在公开场合演讲时表示，“相信这个组合(91金融与海通)必将会创造核聚变效应，为金融行业的改革与发展注入更多新鲜活力，带来金融服务的全新升级。”

■线下门店

为解决线上交易中无法完成的问题，作为互联网金融服务平台的91金融选择尝试通过线下门店提升用户体验：计划“在全国范围内开设100余家直营线下店及500家线下金融便利店。”

当其首家线下门店在北京延庆开业后不久，91金融将其第二家线下体验店开在了海通证券北京知春路营业部中。91金融称，这是“全国第一家由互联网金融企业与传统金融机构合作开设的互联网金融直营线下体验店。”

“金融本身是基于信任的交易，线下的面对面交易能够为互联网金融公司提供很多实质性的帮助。”有知情人士表示，线下网点正是海通证券的长处和未来的发力点之一：“经证监会批准，海通证券正在全国范围内推广100-200平方米的社区网点，很快全国网点将扩展到300个左右。”

91金融希望加强线下布局，海通希望以分布全国的社区网点增加与用户的接触度：双方在线下门店的合作中颇有合作潜力。若双方合作成型，那么91金融的地面力量将大为加强。

在91金融看来，线下门店能够为91的线上业务提供“触角”：“让更多的用户以面对面的方式获得信任;另外线下门店也会承担‘面签’的工作。”吴文雄表示。除此之外，吴文雄还提到，“金融业务要做地域化的细分：本地客户的资金需求最终还是要对接本地银行。”因此91的线下业务能提供有效支撑

在线下门店的拓展中，91金融选择坚定绑定海通：吴文雄表示，除了91金融自行开设的直营店外，“与金融机构合作的线下门店一定是与海通证券合作的，不会与别的公司合作。”

■理财、风控与资产证券化

91金融与海通在理财业务上开展的合作，丰富了91金融基于互联网的“财富管理业务”。

91金融以中小企业为目标用户的“增值宝”系列货币基金产品已经起步：增值宝三号及四号产品系与海通证券合作推出，而之前的一号及二号产品则分别与民生银行及泰康人寿的资管部门合作推出。有互联网金融业界人士表示，“目前针对企业的货币基金产品数量还不多，91金融以中小企业为理财业务的目标客户，这是一个不错的切入点。”

此外，风险控制合作也是91金融与海通合作的重要部分。“91金融的风控体系带有明显的银行色彩，而海通则主要基于二级市场和股权投资建立风控体系。”前述知情人士表示，双方差异较大的风控体系为进一步的合作提供了可能性。

在资产证券化方面，91金融以“旺财”为品牌开展资产证券化业务。在2014年7月获得海通开元注资时，91金融即表示，资产证券化是其“发展到新一阶段业务的重要着力点”，融资资金将会部分投入到该业务中。

目前资产证券化行业的基本操作方式多是平台公司成立风控部门，对与之合作的小贷公司或者担保公司的项目资产进行风控审核，将通过审核的标的通过平台进行售卖。互联网金融业界人士认为，“在操作过程中，资产够不够优质，风控体系是否到位是核心问题。”

在这样的背景下，91旺财业务与银行机构的合作则能够在一定程度上解决资产质量与风险控制的问题。知情人士透露，海通开元对于91金融的资产证券化业务最初持保留态度，一方面原因在于行业负面消息较多，另一方面是监管层态度并不明确，海通开元“怕踩了红线。”但由于91金融的合作对象是银行机构，资产质量较高，风险相对较小，因此“在与风控部门反复核实和交流之后，觉得有操作的可能性，同意91金融在这个方面做一些尝试。”

■合作逻辑

在互联网金融业迅速发展的浪潮下，传统金融机构也在努力寻找与互联网的结合机会。据知情人士向《融资中国》记者透露，海通证券的互联网金融平台酝酿时间颇长，其管理有200多个线下网点的零售部门被赋予了新的任务，负责海通证券网络金融业务的发展。

尽管海通证券之前也与部分互联网巨头及其他一些互联网金融平台进行过接触，讨论合作的可能性，但由于相关机构并未与海通进行深度的绑定，双方的合作仅限于互联网平台代销海通产品的层次。

曾有媒体引述业内人士的说法称，互联网巨头腾讯是海通证券曾经的“绯闻”对象。但由于“腾讯态度强势，条件无法契合，最终海通证券放弃了合作，并选择自己开发平台。”该平台主要整合现有面对零售客户的相关业务，客户增量较少。

创新性的金融产品究竟是重点在海通的自有平台上进行推广较为合适，还是重点在第三方合作平台上推广比较合适?问题的症结在于没有一家互联网金融机构能够与海通的资管业务进行深度绑定。“‘爆款’本身不是目的，吸引用户才是最重要的;当海通的客户被互联网金融机构导走，海通能够从中获得的利益并不足以支撑其与互联网金融机构开展深层次的合作。”前述知情人士分析道。

所以，当海通有布局互联网金融的意图，在与众多互联网金融平台开展各式粗浅合作的摸索后，海通把目光投向了91金融——这家海通开元投资的互联网金融平台。

海通开元作为海通证券的直投业务子公司，在91金融投资中所扮演的角色“首先是财务投资人，要求被投企业有财务投资价值。”同时，双方在不断沟通过程中，发现了更多更具想象力的业务合作点——据此而来，91金融与海通的合作逐步深入。

对于91金融来说，引入投资者的考虑一方面是资金，另一方面则是投资者能够带来的其他资源。这是吴文雄颇为看重的。