研究需求 拥抱变化

田刚

长沙通程电器在湖南地区有着广泛的影响力，企业依托于集团的优势，并且不仅仅依托原有优势，而是自身积极主动的根据家电市场的变化，来调整自身的战略，通过标准化，规范的流程与厂商积极展开合作，使长沙通程电器在湖南区域占有40%以上的市场份额。

当下零售行业正处于一个变革的时代。从整个家电市场来看，无论怎样变革，都无外乎按着市场的本身，一头是商品，一头是消费者进行变革。

从消费者的角度来看，消费需求正在发生改变，原来更多的是功能性需求，吃的饱、穿的暖，有地儿住，现在则是要吃的健康、穿的时尚、住的舒服、玩的开心，越来越追求便捷、时尚、舒适等功能。而从杂货店到百货店，从专业家电零售卖场到网络购物，从只注重能到哪里买到，到现在愿意到哪里来购买，消费者购物方式也在发生着变化。

从产品的角度来看，智能、环保、健康带有这类特性的家电产品受到越来越多消费者的关注。所以智能家居、环境电器应运而生，中央空调、地暖，净水、运动健身类这类产品销售越来越好。这些变化正在潜移默化的影响到我们零售商的经营战略。

在选品上，我们就要考虑如何抓住消费者的需求，如果还按着原来常规操作，可能就会被消费者所抛弃，比如台式电脑，以前是家电卖场积极引进的品类，现在除了办公人群还有这样的需求外，家庭需求已经在慢慢萎缩，转而购买平板电脑的越来越多。还有彩电，曾经一个家庭会按房间数量来购买电视，而现在的情况是，一套房子只在客厅里购买一台尺寸较大的电视，卧室可能会被平板、手机等娱乐工具所代替，并且电视的功能也正在向平台化转化。还有从节能和节约购买成本方面，让越来越多的消费者选择中央空调。

所以在具体门店管理上，常规性的、标准化的家电产品已经不足以支撑我们的后续发展。在选品方面，要大胆引进有商机的，满足消费者高品质需求的品类;在陈列上，要根据这些产品的特性改变陈列模式，向方案化，生活化的陈列方式转变;在销售上，对导购的专业能力提到更高的层次;另外在绩效考核上也都会有相应的变化，才能让我们实体零售商跟上消费者需求的变化。所以，如果不研究消费者需求的变化，就会被市场所淘汰。

作为传统家电零售商既然处于变革的时代，那么我们就要积极的拥抱变化，在变化中寻找自己的生存之道，我相信，谁能真正满足消费者需求，谁就能立于不败之地。endprint