华煤集团市场营销机制探析

2015-03-25马中奇华亭煤业集团销售运输公司甘肃华亭744100

化工管理 2015年18期

马中奇（华亭煤业集团销售运输公司，甘肃华亭 744100）

一个成功的市场营销机制只有经得住市场波动的考验才叫科学的机制。今年以来市场持续低迷、销量锐减、价格一跌再跌这给销售公司带来压力重重，领导忧心忡忡、寝食难安；员工责任重大、举步维艰，在此情况下，公司采取了一系列应对措施：

1 步步为营拓市场

为准确掌握市场信息、保证科学决策，公司领导和销售运输员工多方走访用户，深入市场前沿，开展市场调研。各驻外市场部和办事处业务人员实行分片包干，逐户摸排调查，积极联系用户，做好市场回访。对2002年以来签订合同且有合作可能的用户进行了逐户回访和联系沟通，向用户介绍了公司现行的价格、质量、运力配置情况和真诚的合作意愿。通过不间断地市场调研，及时掌握了周边用户的需求、用煤途径及煤炭生产企的价格、煤源走向等信息，为采取相应的营销措施提供了参考依据。

2 “一户一策”保市场

为适应激烈竞争的市场需求，销售运输公司连续四次出台价格措施，通过“量价联动、一户一策”的价格促销策略，使价格机制更加灵活、更加适应市场，让利幅度更加宽泛、更能吸引用户，窗口服务职能更加优化、更能为顾客解决实际问题。先后重启了海螺水泥集团、石油钢管厂、育才玻璃、天水德力、庆阳奥龙等一大批直供用户，开发了庆阳、宝鸡、天水、平凉等市场的一批中小用户，地销合同及窗口现金销量稳中有升。

3 “产业协同”争市场

按照华能集团公司“产业协同、煤电互保”政策的要求，做好了华能集团公司内部电厂的供煤工作。通过多方协调增加了平凉电厂供煤量；与井冈山、瑞金、淮阴等电厂签订了供煤合同，供煤工作已经开始启动；做好了与沁北电厂、秦岭电厂的谈判和铁路供煤运力协调工作并付诸实施。通过增加内部电厂供应量，市场覆盖面涉及陕西、湖北、湖南、安徽、江西等地，公司的市场份额不断增加。

4 以运促销稳市场

在组织好公路上站煤、电煤、化工煤短途运输的同时把协调铁路运力作为重中之重，密切关注出局车和自备车的运行情况，及时了解铁路装车限制点和运力流向，做好了列车的请求、调配及装车发运工作，跟踪管理自备车的运行情况，及时准确上报铁路运输信息。并加强协调联系，及时请求兰州局解决牵引力不足的问题，请求西安局解决空车到达不足的问题，努力提高铁路运输量。目前，路运车运行效果较好，自备车运输状况逐步改善，为进一步拓宽外销市场提供了动力源泉。

5 以质求胜赢市场

切实抓好了煤质采、制、化工作，实行化验主任跟班负责制，实行商品煤出矿把关制、阳光操作制，做到了化验结果客观真实。公路运输管理部门做好了沿途稽查工作，严厉打击倒换品种、弄虚作假的不正之风，维护了良好的运输秩序，保证商品煤煤质不受侵害，保障供需双方利益不受损失，真正实现了以质求胜、以质量赢得用户的目的。

经过不懈努力，日销量由低谷时期的1万吨上升到3.5万吨左右，不含税平均售价达到415.8元/吨，同比提高19.3元/吨;铁路运输量日均达到了1.8万吨左右。尽管各项指标较前一阶段有所提高，但与全年既定目标还存在很大差距，销量不足、效益低下的状况还在持续，绵延无尽的严冬依然深不见底，为什么处在如此窘迫的境地呢，除市场因素影响以外，重要原因还是营销机制不够科学健全。完善的市场机制、准确的市场营销战略定位是煤炭营销企业制胜的法宝。所以适应于华煤集团的市场机制，要根据国家宏观经济环境、相关行业环境、企业环境等因素及时进行定位分析，及时调整营销战略，从而起到科学有方、灵活机动的目的。

众所周知,价格是市场经济的晴雨表，某一商品的价格如果出现波动，表明了该商品在市场需求中的变化程度。当然，在现代市场经济中价格作为市场经济的杠杆，有着调节需求、维护市场需求平衡的功能。所以说建立科学合理的价格管理机制实在必行。首先要具备快捷准确的信息反馈机构，善于及时捕捉市场变化的信息，及时反馈价格变化趋势，便于价格决策；其次是要有果断睿智的决策机构，价格决策机构如同战时“指挥部”，要具备及时处理战报，发号施令的功能，才能达到运筹帷幄、决胜千里的作用，否则延误战机，追悔莫及。市场竞争战贵在灵活机动，只有建立科学有方、灵活机动的价格机制，才能充分适应市场经济发展的要求，在竞争如林的对手中永远处于不败之地；再次要具备专业科学的分析统计机构，只有通过准确的分析统计，才能校验价格决策的得失成败，为下一次价格政策出台提供理论依据。