基于言语行为理论的商务交际信息过量现象研究

汪小祥

(常州信息职业技术学院外国语学院 江苏常州 213164)



基于言语行为理论的商务交际信息过量现象研究

汪小祥

(常州信息职业技术学院外国语学院 江苏常州 213164)

言语行为理论指出，人们说话时同时产生言内行为、施事行为和取效行为。信息过量是商务交际中的普遍现象，推进或阻碍交际的发展。商务交际涉及发话者的意图和受话者的反应，施事行为与发话者的意图密切相关，取效行为和受话者的反应密不可分。商务交际中的信息过量现象是施事行为和取效行为相互作用的结果。

言语行为理论； 商务交际； 信息过量

0 引言

随着中国对外交流日益频繁，商务交际发挥着愈来愈重要的作用。信息过量不仅是日常语言交际，而且是商务交际中的普遍现象，对会话进程起着推进、延缓或阻碍的作用。鉴于商务交际活动的频繁性以及信息过量现象的普遍性与重要性，有必要对商务交际中的信息过量现象展开深入研究。

1 言语行为理论

英国语言哲学家、牛津日常语言学派代表人物奥斯汀从人们所说的每一句话中抽象出三种行为：言内行为、施事行为和取效行为。言内行为指说出具有一定意义和所指的话语；施事行为指通过一定的力量，在说出一句话的过程中发出通知、命令、警告等；取效行为是指通过说出一句话所达到的效果，如让人相信、说服、威慑，甚至让人感到惊讶或者误导某人[1]。美国语言哲学家舍尔也指出，人们说话时实施发话行为、命题行为、施事行为以及取效行为[2]。

众所周知，交际涉及发话方和受话方两个方面。施事行为与发话方息息相关，取效行为与受话方紧密相连。无论是日常交际研究还是商务交际研究，都必须把施事行为和取效行为视为不可分割的有机整体。例如：小张在得知小明通过了研究生复试后，对小明说：“今年复试强手如云，竞争如此激烈，你真了不起！”如果小明所考的专业报考的人数的确很多，听到小张的话后，小明感到非常高兴。“高兴的心情”正是小张希望小明能够产生的，可称为意欲取效行为。如果当时小明报考的专业比较容易考取，小明会觉得小张是在取笑自己，而这种心理不是说话者希望对方产生的，可以称作无意取效行为[3]。

2 商务交际信息过量现象分析

美国语言哲学家格莱斯认为，人们进行言语交际时往往遵守以下四个准则。第一，量的准则：①说话内容应包含当前交谈目的所需要的信息；②说话内容不应包含多于需要的信息。第二，质的准则：①不要说自己认为是虚假的话；②不要说没有足够证据的话。第三，关联准则：所说的话与话题要相关。第四，方式准则：清楚表达出要说的话，尤其应该避免晦涩、歧异，要简练，有条理[4]。而人们在回答对方提问时往往会提供多于需要的信息，这种现象称之为信息过量现象。

商务交际一般指在商务活动中进行的言语交际，在商务交际中，信息过量现象十分普遍，对商务交际起着推进或延缓的作用。信息过量现象在产生的过程中受到交际双方权势、关系、性别等多方面因素的制约。本文从权势因素，即权势不等和权势相等两个方面对商务交际信息过量现象进行分析。

2.1 权势不等

例1[5]：

Thomas (T): Hello, Thomas. How do you do?

Job Seeker (J): How do you do?

T: Please take a seat. Are you a student?

J: Yes, I'm studying linguistics at Guang Hua University in Liaoning Province.

T: Oh, good. What experience have you got?

J: I once worked as a waitress in my hometown.

T: How long have you been here?

J: About three months.

T: Have you ever worked as a telephonist?

J: No, but I think I can learn quickly.

T: Well, your English is very good. I have noticed that. But the problem is, my telephonist must have local knowledge as well.

在面试过程中，一般来说，应聘者除了需具备所聘岗位要达到的要求外，只有表现突出，才能通过面试。面试官通常是人事部经理或公司的其他领导，决定应聘人员能否被录取。在上述对话中，当被问及是不是学生的时候，应聘人员首先给出肯定的回答，接着说自己在辽宁省光华大学攻读语言学专业。他回答的后一部分属于过量信息，其施事行为是希望考官知道自己所学的是语言学专业后，能够推断出自己具有较强的语言沟通能力。从“Oh, good”这一回答中可以看出，面试官对应聘者很满意，同时可能会点点头。面试官非常满意的心情以及点头的动作便是应聘者提供的过量信息所产生的取效行为。当被问及到是否做过接线员时，应聘者先说不会，紧接着指出自己能够很快学会。回答的后一部分内容属于过量信息，其施事行为是“说服对方不要以是否具备接线员工作经历当作录取员工的唯一标准”。

2.2 权势相等

1)同事之间。下面两组对话都是在同一语境中进行的：Jim和Emma是同事，他们第一次因公坐飞机外出，在候机室等待飞机时，突然听到广播里播出飞机晚点的消息，于是他们进行了如下对话：

Situation: Jim and Emma are business associates. This is the first time they have traveled together.

Announcement: Flight GA 737 will be delayed until 9:30 due to the late arrival of the incoming aircraft.

例2[6]：

…

Jim: What are you reading?

Emma: Oh, er…this. I…it's Barbara Vine's latest.

Jim: Barbara Vine. I…is she good?

Emma: Yes, she's excellent.

Jim: Right, well…er…what sort of…er…what sort of books does she write?

Emma: Well, well, they're thrillers but they're a bit unusual.

Jim: Right, er…in what…in what way are they unusual?

Emma: Well, the characters are always a bit strange.

Jim: Strange?

Emma: Yeah. They're mostly losers who get involved in murders.

Jim: That sounds a bit depressing!

…

例3[6]：

….

Jim: What are you reading?

Emma: This.

Jim: Oh, er…mm…I…er…I…I don't know that writer.

Emma: She's good.

Jim: Oh.

Emma: Do you…er…do you like reading?

Jim: I don't have much time for it.

Emma: Oh.

Jim: Hmm.

…

对话伊始，Jim问Emma正在读什么，Emma只要回答所读的书或报纸的名称就可以了，但例4中Emma说正在读Barbara Vine的最新作品。其施事行为可以理解为“我很愿意谈读书这个话题”。这样的回答所产生的取效行为可能是“Jim觉得Emma对这个话题感兴趣”，于是便沿着Emma的话题继续下去，询问有关Barbara Vine的信息。而例4中Emma仅仅回答自己“正在读这个(This)”，从这一回答中Jim无法得到问题的答案。尽管如此，Emma还是传达了一些信息，其施事行为可能是“请不要再问这个问题了，我现在对谈论读什么书不感兴趣”，所产生的取效行为可能是“Jim感到很尴尬”，因此话语开始显得不连贯。接着他说了一句“I don't know that writer”，其施事行为可能是“请给我介绍一下这个作者好吗？”。同时Jim可能希望向对方传达自己继续将对话进行下去是为了表示友好。但是Emma只说了“她很好”三个字。很明显，Jim觉得对方对此话题不感兴趣。例4中，Jim想知道Barbara Vine的作品属于何种类型，Emma指出“其作品属于恐怖小说”，此外还认为Barbara Vine的作品有点不一般。“they're a bit unusual”属于过量信息，Jim针对“不一般”进行追问，由此可见，这里的过量信息对会话的发展起到了很好的促进作用。例4中，Emma问对方“是否喜欢阅读”，对方回答“我没有太多的时间阅读”。因为对方并没有问“你为什么不喜欢阅读”，所以Jim的这一回答属于过量信息。得到这样的回答后，Emma就知道对方不愿意继续谈下去，因此Jim的回答成为了交际的障碍。

2)客户之间。

例4[7]

J：I'm glad we'll conclude the first transaction soon. Now, let's talk about the terms of payment?

Z: As you've seen from specimen contract, we require payment by confirmed, irrevocable L/C payable against shipping documents.

J: I'm sorry you insist on payment by L/C. Could you make an exception and accept D/P or D/A?

Z: I'm afraid not. It's our usual practice to accept payment by L/C only.

J: But I heard you would accept different kinds of payment as China has gained the membership of WTO and you are following international practices.

Z: Quite right. But that all depends.

J: As this is the first transaction concluded at a time when the world competition is rather keen, I suggest that you give me more favorable terms so as to promote trade between our two countries. What about D/A?

Z: Sorry, it can't be done. Payment by L/C is our usual practice of doing business with all customers for such commodities, especially with our new customers.

J: Is D/P acceptable to you?

Z: Maybe after we have done more business together, we can try it. But for the moment, I'm afraid we must insist on L/C payment.

J: All right. I'll have L/C opened as soon as I get home.

Z: The earlier we get your L/C, the sooner shipment can be made.

J: Thank you very much.

商务谈判中买卖双方拥有同等的权利。为了维护各自的权利，使经济利益最大化，客户往往与对方进行激烈辩论，据理力争。一般来说，卖方希望对方采用信用证(L/C)支付，而买方希望采用D/P(付款交单)或者D/A(承兑交单)。所以在上述对话中，当问及是否能够接受D/P或者D/A时，卖方除了表明自己不愿意接受外，还提供了过量信息，即“我们通常的做法是只接受L/C”。这句话的施事行为是“请接受我们在付款方面的惯例”，产生的取效行为是“买方不赞成卖方的做法”。后来，买方继续询问是否能够接受D/A，卖方仍旧先给出否定的回答，然后进行解释。试想，如果对于买方的提问，卖方只做出简短的回答，不提供过量信息，那么该谈判极有可能无果而终。

3 启示

1)在商务交际中，要充分运用信息过量这一语言技巧，巧妙表达施事行为。信息过量现象是语言中的普遍现象，无论是与中国客户还是与外国客户进行商务交流，发话者都可以恰当地提供过量信息。在国际会展中回答外商提出的有关商品或企业的问题时，可以提供额外的信息。如外商询问：Where is your company located? 可以做出如下回答：Our company is located in Changzhou, which is one of the modern cities in the Yangtze River Delta and between Nanjing and Shanghai.乍一听，这样的回答过于啰嗦，其实不然，通过过量信息的提供，能够传达如下施事行为：向外商大力推介中国公司，吸引外商前来投资。上述含有过量信息的回答不仅让外商知道公司所在地是常州，而且向外商传递了其他信息：常州是一座位于长江三角洲的现代化城市，介于上海和南京之间。公司的地理环境十分优越，可能会吸引该外国客户进行投资合作。如果仅仅回答“Our company is located in Changzhou”，则往往达不到很好的交际效果。

2)在商务交际中，要认真分析，准确理解过量信息中所蕴含的弦外之音、言外之意，正确把握说话者的交际意图。言语表达的方式多种多样、丰富多彩。总的来说，可以分为直接表达和间接表述两大类。提供过量信息属于间接表述。在商务交际中，向我们进行产品咨询的人员并非都是希望与我们做生意的客户，也有可能是市场上的信息分析师。他们通过与我们进行交流，可以获取一些非常重要的商业信息。因此，在与他们进行交流时，我们要特别慎重。例如，当我们向外国客户询问玉米的订购量时，得到的回答是：Well, we are going to place a large order, and I think that should depend on how much your company can supply.对于我们的提问，外商只需回答订购量的大小就行了，但是他却补充说“这得看你们公司能够提供多少玉米”。对于过量的信息，我们要认真分析。如果对方真有诚意跟我方做生意，一般情况下，应该说出需要订购玉米的具体数量，而不是询问我方的玉米提供量，所以由此可以断定，该客户并非想与我方做生意，其施事行为是想套取我方的商业机密。

4 结束语

商务交际中的信息过量现象是施事行为和取效行为相互作用的结果，对商务交际起着积极和消极的作用。分析信息过量现象在商务交际中所起的作用时，必须充分考虑到发话者的意图和受话者的反应。当然，影响交际的因素还有很多，如双方关系、性别、年龄、文化差异等，还有待进一步深入研究。

[1] Austin, J. How to Do Things with Words[M].Oxford: Clarrendon Press, 1975： 1-5，109.

[2] Searle, J. Speech Acts: An Essay in the Philosophy of Language[M]. Cambridge: Cambridge University Press, 2001：23-31.

[3] 王勇， 汪小祥. 取效行为研究： 公交车公益广告词言语行为分析[J]. 淮南师范学院学报， 2005(2)： 66-68.

[4] Grice, P. Studies in the Way of Words [M]. Beijing：Foreign Language Teaching and Research Press, 2002：26-27.

[5] 马静波， 等. 外企工作英语口语[M]. 大连： 大连理工大学出版社， 2002： 2-3.

[6] Jones, L.新剑桥商务英语(中级)学生用书[M]. 北京： 人民邮电出版社， 2004： 111.

[7] 耿延宏， 等. 商务贸易——英语口语[M]. 大连： 大连理工大学出版社， 2002： 20.

On Overinformativeness of Business Communication from the Perspective of the Speech Act Theory

WANG Xiao-xiang

(School of Foreign Languages, Changzhou College of Information Technology, Changzhou 213164, China)

In light of the Speech Act Theory, a speaker performs three acts simultaneously: locutionary act, illocutionary act and perlocutionary act. As a popular phenomenon in business communication, overinformativeness propels or hinders the development of communication. Business communication involves the addresser's intention and the addressee's response. Illocutionary act is closely associated with the intention of the addresser and perlocutionary act is closely correlated with the response of the addressee. Accordingly, overinformativeness is engendered by the interaction between illocutionary and perlocutionary acts.

the Speech Act Theory; business communication; overinformativeness

2015-01-12

2014年江苏省高校“青蓝工程”优秀青年教师资助项目

汪小祥(1977-)，男，讲师，硕士，主要研究方向：语用学、翻译理论与实践

H 030

A

1672-2434(2015)02-0089-04