绿色电力能源的营销策略探索

□ 朱晶平

一、绿色能源的发展受限制成因

科学技术的高速发展致使能源的需求也逐步发生了较大的变革。瞬间传递能源——电能这一特殊能源，其需要程度已经不亚于水能源，早已经确立了自己能源霸主的位置，已经成为社会经济生活不可缺少的部分，但是被公认为绿色能源的电能却是二次能源，其产生需要有一次能源转化才能得来，在工业化生产高速发展的今天，煤炭短缺，石油短缺等能源的短缺已经成为制约经济发展的“瓶颈”。因此绿色能源的开发迫在眉睫，可再生资源的开发有许多优势，发展中国家可以通过开发绿色资源，降低自己对一次能源的过度开发，保证能源延续性、循环性。在低碳时代，能源的再生与开发，首先要考虑对环境是否存在较大危害，电力能源的产生是依靠和利用其他能源生产的，在生产过程中对生态环境的破坏较小，可以说是原生态电力能源。

(一)大部分资源在偏远地区，市场需求及开发能力不足。中国可再生能源资源地区分布很不均匀，但是其总体蕴含量十分可观。经较权威的基础调研，我们不难发现可再生能源资源越丰富的地区经济、交通等客观情况越相对落后、闭塞。大部分在我国的西部省份;而经济发达，电力资源需求量大的发达城市缺少可再生能源。

(二)国内开发利用生态能源的现状。近年随着科学技术的进步，经济高速的发展，我国已经独立开发利用了许多实用的、操作性强的可再生能源技术，其中，能够达到商业化阶段水平的，如:潮汐发电、小水电、地热发电，并网风电与太阳能光伏发电技术也已实现早期商业化应用。伴随可再生能源技术市场的逐步扩大及逐步国产化，可再生能源的技术成本也会逐步下降。同时，其他的发电技术成本因环境的要求，其燃料费用将会逐步提高。从目前的情况看，绿色电力市场的形成与扩大需要政府公共政策的支持。

(三)营销策略没有实现多元化，绩效成果尚不明显。各种商品的营销都离不开策略，作为特殊商品的绿色电力，其营销也处于起步阶段，运营方式还很单一化，更不要说有什么策略了。常用的一些手段是，合理利用国有支柱产业、较突出的民营产业参与投资绿色电力项目，并由各产业实体法人与供电公司签订购销合同，市场化、法制化地实现绿色电力的生产与销售。

(四)高端电力网络建设滞后，方便、快捷营销方式滞后。目前，国内互联网络的格局已逐步完善，绿色电力的营销需要互联网络做其提供物质技术的保障。但在国内较落后的地区还较多，致使高端电网建设滞后的状况普遍存在，还会面临着有电送不出，有电不能送的囧况。有电送不出是因为电网建设在局部地区不完善，有电不能送是网络的管理受行政管理的束缚。

二、市场体制下的电力营销:在产业竞争中绿色电力的优势选择

绿色电力营销指电力公司根据电力产品的不同环境属性所采取的差别营销策略，它以消费者的自愿选择为基础。营销是在商品买卖中连接供给与消费需求双方的中间环节，营销策略、方式、方法的使用能否科学有效，就是成功开展绿色电力营销的关键。从发展的角度看，中国对绿色电力的需求还有很大潜力。供给的能力还有较大的提升空间，生态电力营销在今后发展中通过营销策略的发展能突破制约，或者是互相挖掘优势，统一部署、和谐共建，逐步让不发达地区的绿色电力能够输送到发达地区。开展绿色电力营销是电力公司职责所在，总结归纳如下:一是电力公司在启动绿色电价项目之前都会做详细的市场调查，以了解用户对绿色电力的态度。社会调查结果显示有20%～30%的客户欣然接受为生态电力支付较高的价格。二是政府的扶持政策。如政府要根据电力公司增加电力供给的要求调节可再生电力的比例，调整环境标准、能源税的征收及降低矿物能源发电厂的成本;政府协助电力公司公开与电力生产相关的环境信息。帮助电力公司提升公众信任度，从而减轻环保社团的外部压力。三是对开放零售，希望通过绿色电价项目赢得用户信任，市场销售的预期使电力公司感到行业市场竞争的压力，建立竞争优势。四是民众的社会压力，电力公司希望通过绿色电价项目树立一个负责任的公众形象。

三、绿色电力营销的对策

(一)因地制宜，大力发展绿色电力产品。目前，国内电力工业结构调整与发展的方向:在发展理念上，我们应把开发可再生能源发电是边区缺电的想法转变为大力发展绿色电力产品，完善市场调查机制，摸清可再生能源分布状况和市场需求状况，因地制宜开发出正确的科学决策。大力发展水电，积极优化煤电，推进核电建设，加快可再生能源发电步伐。以客户利益为中心，做好选址，可行性论证，设计，招投标，工程建设的监管工作，积极开发新能源发电。

(二)培育绿色电力市场，逐步消除行政壁垒。国家能源发展的战略要形成网络体系，要有高度和深度，有计划性地确保地域差异绿色电力网上销售。无论是否是本区发展的绿色电力，都应提供上网的有偿服务。为跨省交易提供网络物质技术基础。我们还可以规定各省发电配额。经济发达地区绿色电力的比例应当高于偏远地区，以促使经济发达、资源少的地区向经济落后、资源多的地区购买绿色电力，促进生态电力市场的良性循环。

(三)营销方式与促销策略多样化，现代化。

1．按照市场规律合理进行促销。价格是调节生产、流通与消费的最有效杠杆。目前，由于政府规定价格高于一般电能价格的绿色上网电价与销售电价。这对保证绿色电厂稳定的收入，调动开发商和生产者的积极性都有极好的助力作用，但这毕竟只有少数人能接受，所以国家如果采取政府转移支付，向用户进行补贴来实现用户购买绿色电力。历史来看，生态电力可以依靠先进的技术，劳动者素质的提高以及规模管理效益从而降低成本与电价，扩大市场份额。

2．创新营销服务模式，构建理想营销氛围。现代企业已从价格竞争、质量竞争逐步转变为服务竞争。绿色电力企业必须接受这一理念，意识到:服务营销需要不断完善，同时通过宣传逐步营造服务营销的良好氛围。

3．根据市场的需求变化与绿色电力的供给变化科学确定价格。给予用户选择权，如果价格浮动比例较大，用户可以不选择。积极正面宣传电力公司为用户提供绿色电力产品的介绍，对绿色电力高出普通电力部分的价格给予电力公司一定的定价权，这部分价格反映的是绿色电力的环境效益，要让用户充分认识到其长远的价值。

［1］罗国民，彭雷清．绿色营销——环境与可持续发展战略研究［M］．北京:经济科学出版社，1997

［2］张正敏，李京京，李俊峰．中美可再生能源政策比较与分析及其建议［J］．中国能源，1999

［3］周篁，马胜红．中国风电场建设分析及发展预测［J］．中国科技信息，2002

［4］中国新能源与可再生能源1999白皮书［M］．北京:中国计划出版社，2000