佳木斯卧佛山滑雪场大学生客源市场开发研究

周小凤，李 珍，谢维光

（佳木斯大学旅游管理学院，黑龙江 佳木斯 154007）

滑雪是一项动感强烈、极富刺激感的体育运动，集休闲健身、探险娱乐于一体，难度高、魅力大、可参与面广、技能要求高。进入21世纪后，我国人民的生活水平普遍提高，人们对休闲娱乐活动有了更深的了解和更高的追求，滑雪运动逐渐褪去“贵族运动”的光环，深入到普通民众之中，大众滑雪运动火热发展起来。佳木斯市是黑龙江省第四大城市，总人口252万，有佳木斯大学、佳木斯贸易经济学院等大、专院校十余所，大学生十余万人，市场客源量十分庞大。加强对佳木斯大学生群体这一目标消费市场的营销开发，不仅有利于增加卧佛山滑雪场的经营收入，而且对促进滑雪场的产品设施更新换代、人力资源的培训提升，以及滑雪场的知名度、美誉度的提高有着重要的推动作用。

一、佳木斯卧佛山滑雪场简介

卧佛山滑雪场位于佳木斯市郊区大来镇中大村沿江乡民兴村南侧架子山，坐落在距今约六千七百万年前古火山口遗址群地带，高山峻岭和茫茫林海雪原构成了这里独特的北国风光。卧佛山滑雪场是SSS级雪场，是黑龙江省距市区最近的滑雪场（距佳木斯市市区仅19公里），同时也是黑龙江省东部地区唯一的大型滑雪场。它建于2001年5月，并于2002年1月21日正式营业，占地面积22万平方米，现已建成了14万平方米的滑雪场地，有初、中、高级雪道4条，总长度4 000余米，安装有双人吊椅缆车和伸缩拉杆式牵引索道，可以同时容纳300人滑雪，年接待能力10万人次。除了滑雪运动外，雪场还开展了雪地摩托、雪上飞碟、雪地爬犁、雪地风筝、“篝火”晚会、音乐晚会等旅游项目，并设有咖啡厅、餐厅、酒吧等休闲娱乐设施。

二、佳木斯卧佛山滑雪场客源市场分析

黑龙江省是我国积雪期最长的省份之一，雪质优良，十分适合开展滑雪运动。卧佛山滑雪场是黑龙江省东部地区唯一的大型滑雪场，主要辐射黑龙江省东部地区，其消费者主要来自佳木斯市本地、鹤岗市、鸡西市和双鸭山市地区。其中以白领阶层、企业高级管理人员、专业技术人员、政府职员、商务人士、高校教师为主，普通职工、学生为辅；以旅行社组团、企业团体和家庭出游为主，以散客出行为辅。

三、佳木斯大学生目标客源市场开发

当代社会，随着物质文明的提升，人们对精神文明的需求不断提高，“休闲”“健身”“娱乐”逐渐成为人们假期选择参与户外旅游运动项目的关键因素。大学生作为正在接受高等教育的特殊群体，是年轻、活力的代表，滑雪这一项特殊的“白色旅游运动”以其独特的纯洁、惊险、刺激和挑战不断吸引着当代大学生。我国的滑雪消费者主要以青壮年群体为主，其中，20岁以下的青少年人群占总体的16.7%，21~49岁的中青年群体占77.3%[1]。大学生群体是滑雪运动消费群体的重要组成部分。

（一）市场开发现状

佳木斯市是黑龙江省省域副中心城市，有佳木斯大学、佳木斯职业学院、佳木斯旅游学校、佳木斯林业卫生学校等大、专院校十余所，在校学生总数近10万人，学生人数众多，但是每年前往卧佛山滑雪场参与滑雪旅游运动的学生人数很少，约仅占学生总人数的1%。

（二）市场潜力

我国东北地区，受冬季漫长酷寒影响，大学生的寒假时间很长，一般是50天左右；此外，大学生课程主要分布在星期一至星期五，周末两天大多是自由活动时间，因此大学生有充足的时间参与课外休闲娱乐活动。大多数年轻人愿意参加具有冒险特征的活动和进行体力的挑战来证明自己的价值和展示他们的精力[2]，而佳木斯大学生的年龄普遍分布在16~35岁，均为青壮年人士，可见，佳木斯大学生是滑雪运动的高参与人群。笔者在佳木斯大学生活服务中心一楼随机对100名学生（男生、女生各50名）进行了问讯调查，从表1可以看出，佳木斯大学喜欢滑雪并想参加滑雪运动的学生比既不喜欢滑雪也不想参加滑雪运动的学生要多，其比例超过60%，滑雪运动的市场需求量也很多。再者，大学生虽然还未完全独立，没有正式的工作，仍然需要依靠父母支付日常的生活花费。但是，随着改革开放的深入和经济的快速发展，早在20世纪末期，我国已步入总体小康社会，当前大学生的月平均生活费还是比较高的。通过张立康、邵洁菲对大学生消费现状的问卷调查分析，我们了解到大学生经济的主要来源是家庭供给、亲友资助、勤工俭学、奖学金等；大学生月均生活费500~2 000元的同学占79.2%，500元以下的占5.3%，而2 000元以上的学生比例高达15.5%[3]，由此可见，大学生的可自由支配资金是十分可观的。时间、动机、金钱三者皆具，佳木斯市大学生参与滑雪消费的潜力巨大。

表1 佳木斯大学学生对滑雪运动的偏好和参与意愿调查表

（三）开发优势

1.距离近。卧佛山滑雪场虽然地处佳木斯市郊区，但是其与佳木斯市中心的距离仅19公里，只需要25分钟左右的车程，往返花费的时间很短。

2.滑雪场的滑雪设施良好。卧佛山滑雪场现有300套滑雪服、雪靴、雪仗等滑雪器具，而且有两条初级雪道、1条中级雪道、1条高级雪道，总长度4 000余米，能满足不同滑雪爱好者的不同需求。

3.价格低廉。从表2可以看出，相较于北京南山滑雪场、哈尔滨亚布力风车山庄滑雪场、吉林北大壶滑雪场等全国知名的大型滑雪场，卧佛山滑雪场的滑雪花费相对低廉，更适合学生群体。

表2 卧佛山滑雪场与其他滑雪场平日滑雪价格比较表 （单位：元）

（四）产品及营销推广措施

1.加强滑雪教练员队伍建设。大学生群体大部分是滑雪初学者，需要滑雪教练的教学和指导，才能安全有效有趣的参与滑雪运动，卧佛山滑雪场的教练员人数较少，无法满足节假日游客较多时的市场消费需求，滑雪场应该加强其滑雪教练员队伍建设，聘请更多高素质、高水平、高技能、高讲解里的专业滑雪教练员，缓解旺季由于滑雪教练匮乏导致的供给不足但游客需求量大的矛盾。

2.增强与学校的合作交流，加强滑雪教育。滑雪场可以通过赞助等形式与佳木斯各大、专院校开展交流合作，如以选修课的形式在学校内开展滑雪运动的理论教学课程，教导学生滑雪的方法、技巧、安全防范措施和注意事项等技能。

3.加大宣传效度，扩展客源市场。滑雪场可以通过张贴海报、条幅，分发传单，在学校内设立服务站点，也可以运用QQ、微信、微博等网络平台广泛进行宣传推广，突出冰雪文化艺术、体育休闲健身等概念，让学生们了解冰雪休闲娱乐文化，并亲身去体验冰雪休闲娱乐活动。

4.实行价格优惠政策。大学生属于无收入来源群体，对价格的敏感度比较高；但是，大学生消费客源量大，消费需求多，滑雪场可以采取薄利多销的营销策略，针对大学生采取一些优惠政策，例如：持学生证门票半价，8人及以上滑雪费用七折优惠等政策吸引学生群体。

5.开通大专院校滑雪直通车。以佳木斯大学为例，目前从佳木斯大学到卧佛山滑雪场，学生需要先坐6路、15路或17路公交车到商业城或者客运枢纽站，然后转乘敖其的大巴车在同三公里的岔道口下车，再转乘滑雪场的旅游专车到达滑雪场，既烦琐又浪费时间。佳木斯的冬天酷寒，11—12月平均气温为-13.0℃~14.0℃，在滑雪旅游旺季开通各大专院校到卧佛山滑雪场的直通车，大学生不用冒着寒风细雪在路边候车，减少了往返花费的时间、精力和金钱，让大学生有更长的时间进行滑雪休闲娱乐活动，有利于吸引更多的大学生前往滑雪场进行消费。

[1]翟金英，高士刚，张荣魁.黑龙江省滑雪场所消费者特点分析与行销策略[J].冰雪运动，2007，(6).

[2]张强.哈尔滨市滑雪运动消费市场现状分析[J].科技论坛，2013，(31).

[3]张立康，邵洁菲.大学生消费现状调查及分析[J].商业现代化，2015，(1).