中西国际商务谈判中的文化冲突与文化融合研究

2015-03-18孙慧玲

哈尔滨商业大学学报（社会科学版） 2015年6期

魏薇，孙慧玲

(哈尔滨商业大学，哈尔滨 150028)

一、引言

随着经济全球化的出现，各国经济发生着极其重大的变化，中西方的经济往来越来越频繁，全球化浪潮促使国际贸易以前所未有的速度快速增长，同时跨国、跨文化的交往活动日益频繁，不同文化背景人员的跨国往来与日俱增，大量文化背景多元化的跨国公司在全球寻找新的合作伙伴，开辟新市场，力图通过国际化经营谋求更大的效益，因此，跨文化的国际商务谈判在全球经济往来中的作用也逐渐凸显。文化作为一个国家民族特定的观念和价值体系，影响并塑造了人们的世界观、价值观，这些观念构成人们生活、工作中的行为和思维方式。因此，文化因素对中西国际商务谈判有非常深刻的影响，文化差异越大，谈判障碍也就越大。

近几年，国际商务谈判成为了一个研究热点。从国内外现有文献来看，学者对国际商务谈判的研究主要有以下几个方面:

一是对国际商务谈判策略的研究。商务谈判策略是一个综合性的战略部署，对谈判能否取得既定目标起着至关重要的先导作用。郝博(2012)指出，商务谈判是一种微观层面的经济谈判，他从传统意义上的商务谈判和自动化的商务谈判两个层面评述了谈判策略的研究现状及其有代表性的学术观点;随后进一步提出了在未来商务谈判研究中所需关注的适应性策略研究热点问题，以识别当前研究状况的不足［1］。高丹(2009)讨论了国际商务谈判人员必须具备的素质，并依据国际商务谈判的基本原则提出了国际商务谈判的策略应用［2］。张滢(2001)指出在商务谈判中达成互惠互利的“双赢协议”是商务谈判双方共同追求的目标，然而商务活动的复杂性和多变性使谈判进程受到多种因素的制约［3］。20世纪90年代末，美国谈判专家罗杰·道森博士倡导的“强力谈判策略”遵循“互惠互利”的谈判原则，强调在争取本方最大利益的同时又善于从对方的利益考虑问题，具有很强的实践指导意义与可操作性，全面系统地阐述了在商务谈判开局、中局及终局采用的方法和技巧，引起了国内外商务界的极大关注。

二是对国际商务谈判中的语用分析及语言使用研究。对这方面的研究主要从语言整体使用的策略及艺术性两方面进行了分析和论述。林英华(2012)对语用学理论进行简单阐述，对国际商务谈判中出现的语用失误的原因进行分析，并提出了一些在特定语境下，如何运用语用原则来做好国际商务工作的具体方法［4］。殷明(2009)从国际商务谈判中语言表达的重要性和国际商务谈判中语言表达的技巧分析两个角度分析了商务谈判中用语的策略问题［5］。高福猛(2012)对商务谈判中模糊限制语的元功能及语用进行了分析，将模糊限制语分为变动型模糊限制语和缓和型模糊限制语。分别在语义、语用及语篇层面对模糊限制语在商务谈判中的使用进行了分析［6］。吴洁(2009)论述了商务英语谈判中所采用的礼貌、委婉、含糊、幽默及赞美等语用策略，并翻译了多种表达赞同与反对的句型［7］。王毅娟(2014)指出谈判是一种社会现象，是人际关系的具体体现。谈判是谈判双方交换信息的过程。外语是进行交际的工具，翻译是沟通思想的桥梁。外语翻译与商务谈判的关系极为密切。谈判中由于接触、利益观点相悖等原因，双方都试图劝对方了解或接受自己的观点以达到自己的目的，语言交际的技巧就成为在国际商务谈判中取胜的关键［8］。

三是研究文化因素对国际商务谈判的影响。国际商务谈判是进行多国跨文化的交易过程，文化因素对国际商务谈判的影响是不容忽视的。立民(2007)提出不同国家间由于思维方式、风俗习惯、语言与表达方式、价值观、道德与法制等方面存在差异，在国际商务谈判中各国文化会产生碰撞和冲突，这会影响国际商务谈判的顺利进行。作者就不同国家间的各种不同差异进行了调查研究，并提出了处理、应对文化差异的策略［9］。桑腊梅(2011)从沟通方式、级别的重要性、计划和时间管理、任务和关系管理四个方面论述了跨文化交际下国际商务谈判中的文化差异，提出了由于文化差异可能引发的问题，并给出了相应的解决措施［10］。(1999)以中国为例对谈判的文化维度进行了阐述，提出文化是谈判的主要组成部分之一，在国际关系中扮演着尤其重要的角色。作者详细说明了影响谈判的文化因素的类别，并与其它类别的影响因素如战略行为、结构鉴定进行了比较。继而以中国为例，描述并分析了文化因素对谈判中主要要素的影响，这些要素包括谈判者、组织、策略、谈判过程和结果;最后调查研究了文化因素对谈判者的认知、信念、行为和身份的影响［11］。有些文献还从民族性格、语言与非语言的沟通方式、谈判方式和风格、宗教差异、礼仪和时间观念、文化根源以及中西两国具体的文化对比等方面研究文化差异对中西国际商务谈判的影响，并从尊重谈判双方文化的角度给出了相应的策略。

通过梳理国内外文献发现，随着国际商务谈判在中西方贸易中越来越重要，国内学者侧重于对国际商务谈判的理论与实践进行研究，国外学者研究多侧重于分析某一领域或学科的国际商务谈判的案例，国内外很少有学者将谈判中的文化因素与语言学、心理学、经济学和管理学等学科联系在一起，进行跨学科研究。而且学术界对国际商务谈判中跨文化的研究现多半是研究文化障碍、障碍的消除及文化维度，对国际商务谈判中的文化冲突及文化融合研究的较少。因此，本文通过分析产生中西思维模式及价值观差异的根源，阐述中西国际商务谈判中文化冲突的具体表现，从文化融合角度提出解决文化冲突的建议，这一研究对中西方消除文化障碍、顺利进行国际商务谈判具有一定的现实意义。

二、产生中西国际商务谈判文化差异的根源分析

(一)产生中西思维模式差异的根源分析

哲学产生于人类意识的觉醒，它是在对宇宙世界整体存在的追求中，寻找自然与人的普遍性的关系。大约在公元前五六世纪，中西哲学精神及思想进行激烈冲突、碰撞、分裂及交流，中西哲人形成了不同的思维坐标，古代中国以天人秩序为思维坐标系，而古希腊则以思想自由为坐标系，它直接成为中西思维方式差别的根源，也同时影响了中西整个哲学史的不同走向。

1.中国古代主要哲学思想

中国古代最早的文化巨著《周易》奠定了古代中国哲学思维的特点。儒家把它奉为“群经之首，六艺之原”;道家把它当作“三玄”之一，它的核心就体现在“易”字上。易可以理解为变易、简易、不易。在从《易经》到《易传》的七八百年中，中国文化从巫术文化转化为人文文化，从哲学上来看，它经历了远古的神人交感到近古的天人相通的分合曲折的发展过程，它是一个兼容并蓄的开放系统。因此，这三义之间必然存在一种特定的逻辑结构，即从人类认识顺序上讲应该是:现象上的变易——表象上的易简——观念上的不易;从人类实践之需要上讲应该是:观念上的不易——表象上的易简——现象上的变易，上述这种结构直接塑造了百代中国人哲学思维的基本坐标［12］。在《易经》中，古人首先对自然和人事的无穷无尽的现象确立了变易的观点，这是理性思维的第一个进步。中国古代思维从一开始就与古希腊不同，虽然都以追求世界整体存在为目标，但中国是从整体联系的角度来考察整体存在的性质，而古希腊却是从万物构成的本原角度来探索整体存在的性质。《易经》中之卦象实质上是古人对变化现象的表象而已。它是由客观走向主观的一个中介环节，是古人认识过程中的又一个有益的进步。《易经》创作的最终目的是“以不变应万变”，这是创作《易经》的根本思维坐标。

《周易》形式上包括卦艾符号、卦艾辞和十翼;内容中兼涉卜笠、哲学科学和历史多种成分。时间上“人更三圣，世历三古”;它强调天地万物间只有人能知天意，将人与天地并列三才，提高了人的地位与才能，认为中国古代哲学区别于古希腊哲学的关键是古代中国人探索追求的最终真理只是一种秩序，这种秩序既存在于自然之内，又存在于人本身之中。这种秩序的思维反映了客观秩序的认识过程，古代中国人就在这种过程中发展前进。而且，在老子、庄子、孔子、孟子、荀子和韩非子等诸子百家追求一种普遍而永恒的不变中，也都用秩序的思维来思考宇宙人生的秩序。总之，中国古代思维的发展过程，一直是以变化为起点，以不变为归宿，注重天人合一，知行合一，情景合一，形成了一个不易的秩序。人伦之道，天地之序都遵循这一点，并在这种秩序中经受理性的演算，加强理性思维的秩序化。

2.古希腊主要哲学思想

古希腊三位哲学家赫拉克利特、巴门尼德和柏拉图三人的思维逻辑:“思维与存一”直接奠定了西方理性主义的思维基础。在最终解决变与不变的关系时，希腊哲学思维是不变的观念构成动变的事物，他们认为，客观中的任何变化原因只有在主观中才能找到，而主观又不为客观所制约，客观规律是随着主观的变动而增长变化，由此，奠定了古希腊理性主义思维的基本坐标——思想自由，他们的思想完全不同于中国哲人。赫拉克利特是希腊哲学中最早谈论“变”的哲学家。在激烈巨变的自然现象中，赫拉克利特认为变是由不变支配的，把它归结为一种观念，不同于古代中国人归结为一种天人秩序。

巴门尼德提出了“存在说”，其最根本的观点是“存在者存在，它不可能不存在”。其理由是“因为能被思维者和能存在者是同一的”。这种“存在说”是由许多观念构成的，它很难用一些单独概念表达这样一个永恒无比的“存在”，只有人类意识觉醒，思维抽象能力达到比较高的水平才能在观念中形成这种“存在”。柏拉图遵循这条逻辑路径提出了著名的“理念”论，得出“相”的结合构成事物的结论。其主要观点是客观世界的性质、联系等是由主观设定、赋予的，是相互构成的关系而不是谁产生谁，实质是始终保持思想对于事物的自由。这奠定了西方理性主义思维，即一切以观念的自由为出发点和归宿，所有事物都要接受理性观念的裁决，这种思维特点影响了整个西方哲学的基本走向。

中国汉代、魏晋直至宋元时代的哲学在实质上仍然追求那个不变的道德秩序，中国古代哲学思维的实质是在秩序中求和谐。中国古代哲学从一开始就带上了浓厚的伦理政治色彩，企图用政治的等级制度和教化的力量，人为地维护这种秩序，形成一种以人学为特征的人生哲学;西方哲学继柏拉图之后，基督教受思想自由的思维传统影响最早。象西方著名哲学家笛卡尔、莱布尼茨、黑格尔、胡塞尔及海德格尔等都主张思维自由，西方哲学思维的实质是在思想中求自由，这绝不同于中国思维依归秩序。古希腊哲学由于追求思想自由，强调观念构成事物的原则，表现为一种强烈逻辑色彩和寻根问底、条分缕析的认识倾向，因而是以智慧为其基本特征的。

(二)产生中西价值观差异的根源分析

1.自然环境的迥异

中西方人赖以生活的地理、气候、地形和自然资源等不同的自然环境对生产生活方式和内容会产生不同的影响，继而又影响到不同民族的习惯、兴趣、言行模式、思想观念和价值取向。一定的文化总是存在于一定的地域空间内，不可避免地要体现该地域的自然面貌特点。中国是典型的大陆文化，文化以“静”为主，因长期受农业经济影响，以耕种为本，重农轻商，生活相对安稳，重视人际关系的内部和谐，主张人与天地万物协调共存，对自然界猎奇、征服的思维较少。希腊是典型的海洋文化，文化以“动”为主［13］。希腊文化由于受海岛狭小范围的限制，长期的海洋生活使当地人们具有求新、好奇、求变的特点。源于希腊的西方文化受其影响较深，文化当中猎奇好动的特点明显。孔子说:“知者动，仁者静。”可见，西方人是智者，中国人是仁者。因此，自然环境的迥异导致了中西文化中“静”与“动”价值观的差异。

2.社会文化与宗法伦理的差异

中西方不同民族具有不同的文化特性。一个民族的风俗、宗教信仰、艺术、生活方式和言行准则等社会文化习俗与价值观密切相关，社会文化习俗成为价值观赖以生存的土壤，中西方不同的社会文化培养出不同的价值观，这种文化的相对性导致了价值观的相对性。中国的文化是以农业为主，主张和谐一致，上尊下卑的等级思想、先王崇拜的观念和宗法伦理思想维系着社会和家庭的关系，家国同体、尊卑有别的这种社会心理固化在人们的观念之中，形成了崇古唯上的观念，并影响至今。而且中国以儒学为核心，以佛教为宗教的文化体系，注重个人修养，道德力量，反对武力，追求精神的超脱，讲究“仁”、“孝”［14］，中国乃至东亚、东南亚地区受到这种儒家思想和佛教文化影响深远。而西方国家尤其是美国，它是一个移民国家，崇尚冒险精神和个人主义精神，加之西方人受到基督教等宗教教义的影响较大，文化体系以基督教为核心，主张平等、自由、博爱，看重个人的自由和权利，注重实践，个体的存在，个性的解放，崇尚自由与抗争，相信“自助者天助之”，价值模式自然不同于中国。因此，社会文化和宗法伦理的差异产生了中西不同的价值观。

三、中西国际商务谈判中文化冲突的表现

目前世界上有文字记载的文化超过450种，人们对于文化的理解，一种观点认为随着全球化趋势发展，人们思想观念和习惯变得越来越趋同，所有的文化差异都会被整合、溶解、消失，各国人民的生活方式、行为习惯、思想观念等会变得越来越相似。另一种观点认为文化差异是客观存在的。一个国家中的独特传统和习俗塑造着本国人民特有的态度和行为，一个民族和另一个民族有99%的相似，但存在1%的差异，这1%的差异就决定了他是另一个民族，决定了两个民族之间存在文化差异和文化冲突。民族文化能够解释来自不同国家的谈判者在国际商务谈判中态度和行为等方面的许多差异，这些文化差异或文化冲突在中西国际商务谈判中主要表现在语言、非语言沟通、宗教、时间观念、政治环境、性格和谈判风格、谈判方式、谈判策略和战术等方面。

(一)政治环境的差异

政治环境主要包括社会制度和信奉的政治信仰、国家的意识形态和政治体制等。由于历史、社会、文化条件及政治生态条件的差异导致中国的行政制度不同于西方国家的行政制度。中国是社会主义国家，行政制度具有人民性质，而西方国家的行政制度具有资产阶级的性质，这直接使中西方政治环境具有较大差异。政治环境的不同以及谈判双方所在国之间的关系直接影响着中西方国际商务谈判的结果。中西谈判双方两国之间的关系如果交好，谈判中，彼此能坦诚相待，出现问题也比较容易解决，谈判成功的概率就大;反之，谈判双方在谈判中受到的限制较多，谈判过程的难度较大，谈判成功的概率就小。

(二)沟通方式不同

文化沟通是发生在不同文化背景人们之间的沟通，沟通是商务谈判的关键。沟通的方式可以分为语言沟通和非语言沟通。一个国家的语言是其文化的思想特征。语言贯穿于商务谈判的全过程，语言运用的成功与否，在很大程度上影响着谈判的成败。语言艺术是通向谈判成功的桥梁，在商务谈判中，恰当地运用语言艺术，可以使对方乐于倾听;否则，对方会产生反感。而且，婉转的语言还可以缓和紧张的气氛，形成祥和的气氛，这有助于谈判的成功。在商务谈判中，语言艺术是表述自己观点、说服对方的有效工具，也是实施谈判策略的主要途径和处理谈判中人际关系的关键，双方人际关系的变化，主要通过语言交流来体现。商务谈判实质上就是双方谈判人员运用语言传递观点、交流意见并最终说服对方的过程，因此，语言在商务谈判中占有重要位置。

非语言行为是在商务谈判中超越语言并被认为有意义的行为，包括肢体语言、衣着、空间，接触和时间观念等，不同的文化它们所表达的含义也不同。某一手势、行为及衣着由于文化、环境和场合不同，所表达的含义可能完全不同，以至于谈判双方无法进行沟通。如:中国人认为盯着人看表示不尊敬;而美国人认为直盯着说话人的眼睛才表示尊敬。因此，在商务谈判中，不仅要重视语言的沟通方式，更要了解中西方各国非语言行为，克服文化障碍，促使谈判顺利进行。

(三)时间观念不同

由于各国文化差异，不同文化具有不同的时间观念，在国际商务谈判时，谈判者对于谈判时限的控制也有很多的差别。亚洲人一般视谈判的情况而定，综合考虑谈判时限，中国人一般会考虑谈判的既得利益、隐性利益和长久的合作关系，会花费时间建立一种相互理解和信任的和谐氛围，谈判节奏也是快慢相宜，既定工作完成后，便不再受时间限制和约束。美洲人的时间观念很强，尤其美国人，他们特别重视和珍惜时间，注重活动的效率，做事井然有序，有一定的计划性，习惯把任务划分成许多小任务，然后逐个完成，在商务谈判过程中通常是简单的礼貌寒暄五、六分钟后，就会进入实质谈判阶段。根据各民族文化的特点，学者把时间利用方式分为多种时间利用方式和单一时间利用方式。很多高语境国家采用多种时间利用方式，比如中东和拉丁美洲人多采用这种方式，他们注重一时多用;而低语境国家多采用单一时间利用方式，比如瑞士、德国人、北美人等，他们追求速度和效率，具有强烈的竞争意识，注重专时专用。以上时间观分类表明东西方的时间观迥然有异，不同的社会对时间有不同的理解和处理方式，它制约着人们的行为模式。

(四)性格和谈判风格不同

由于中西方的自然环境、社会文化及宗法伦理的差异，使得中西方人在性格特征和谈判风格上也迥然不同。东方人性格内敛，推崇谦虚、有耐性、涵养;西方人尤其是美国人，性格外向、直率，言行举止就能反映出他们的喜怒哀乐。在谈判中，中国人迂回曲折、兜圈子，他们大多掌握着谈判日程和议事内容，常用微妙的暗示来提出实质性的要求，不会直接拒绝对方，认为直接地拒绝对方会损害对方的面子、僵化关系，习惯注重友情和看在老朋友的面子通融变更谈判条款;而西方人尤其是美国人，精力充沛，感情洋溢，在陈述观点及表明立场态度时比较直接坦率。而且他们注重实际利益，非常重视合同的法律性及履约率。合同一旦签订，便不能违约，如果违约就要严格按照合同的违约条款支付赔偿金和约金，没有再协商的余地。上述性格和谈判风格的不同，实际是文化差异的问题。

(五)思维方式引起的谈判方式的差异

东西方不同的哲学思想决定东西方思维方式的差异，文化差异的本质即是思维方式的差异。思维方式是思维方法和思维程序的综合体，它可以分为横向思维与纵向思维两种。横向思维即综合性思维，强调事物的普遍联系，它把事物的各个部分联成一体，成为统一的整体，中国古代诸子百家中的老子和庄子的思想都反映了横向思维的特点;纵向思维即分析性思维，强调比较深入地了解事物的本质，它把事物的整体细分为许多部分。如西方的培根和笛卡儿，他们都偏重于局部或要素，在思想上重个体及数学逻辑。综合性思维和分析性思维是中西方共有的两种基本思维方式，中西方任何一个民族的思维方式都不是单一的，但受文化的民族性影响，形成了东方重综合西方重分析的思维习惯。中国人注重统一和演绎推理，属于主观性思维、整体思维、感性思维和螺旋型思维。中国人注重伦理道德，偏重人文，重直觉、内向，追求一致、稳重及和谐。西方人注重对立和归纳推理，属于理性思维和直线型思维。西方人注重客观发展规律，偏重自然，重逻辑，以逻辑推理探索自然规律，追求客观有效性，外向，追求不同、变化和竞争等。

在国际商务谈判中，由于思维方式的差异，中西方通常采取不同的谈判方式:第一，中国人往往从整体到局部，由大到小，由笼统到具体，在谈判时先设定最基本的原则框架;西方人特别是英美人从具体事物入手，不受原则框架的限制，与整体相比更重视个体。第二，中国人强调集体的责任，个人的权利，即“集权”，西方人强调集体的权利，个人的责任，即“分权”。中国人重面子，认为尊严远比谈判结果更重要。西方人重利益和结果，只要谈判中能获得利益，就会尽力去争取。第三，中国人大多采取横向谈判，即同时讨论几个议题，同时推进几个议题的进程，直到所有问题谈妥为止;西方人普遍采取纵向谈判，即明确谈判所涉及的议题后，逐个谈判，一个议题谈妥之后，再谈下一个。比如在一进出口贸易中，谈判议题通常包括价格、交货、付款、货物质量、运输、保险和索赔等。中方谈判者在开始谈判后，首先会就价格开始谈判，稍有进展后会提出交货问题，依次类推，在几个轮回的谈判后，将所有议题谈妥;而西方谈判者，会对交易中涉及到的议题逐个进行谈判，首先对价格进行商议，达成一致后，再商议交货问题。

(六)价值观导致的谈判战略及战术的差异

东西方的哲学思想差异决定了东西方不同的人际关系，中西文化中价值观的差异主要体现在群体价值观与个体价值观的表现上。东方人注重天人合一，强调人与人关系的和谐甚于问题的解决，和为贵，重人重关系，在处理个人与集体矛盾上更加注重集体利益，强调群体价值，个体要学会与集体中其他成员和谐相处。中国文化注重尊卑有序的上下级式的纵向关系，比较看重地位的差别，他们的言行举止直接受这种观念的影响，这在某些程度上有利于调节人际间的关系。而西方人认为人与自然是矛盾对立的，认为人作为社会的客观体，是双重身份，首先作为独立的个体而存在，其次才是作为社会的一分子而存在，群体存在是在个体存在的基础上的，强调先个体后集体，注重个人利益、重事、重效果，更加强调事情的有效和高效解决，处理人与事的矛盾时更加注重事情的解决，在处理自己和集体矛盾时注重追求个人利益，强调自我价值的体现，而不是人际关系，并以个人的成功来衡量人生价值。而且西方人受平等自由观念的影响，人际关系是横向的、平等自由的［15］。西方人虽然也有明确的上下级关系，但双方是平等的，每个人都有自己的尊严，上下级之间会直言不讳的表达自己的看法。

受价值观的影响，中西方在谈判的战略及战术上也存在差异。以日本和美国商人为例，日本人重视谈判团队的设计，善于带下级参加谈判，十分注重关系，甚至在谈判结束后仍有后续交流，时间观念相对淡薄;而美国人则会单独应对少数的谈判对手，直截了当解决问题，签订合同即结束谈判，时间观念较强。在谈判各个阶段的战术上，东西方谈判者也截然不同。日本人在报盘时价格较高，而美国人注重效率，报盘价格较低。谈判开始阶段，日本人要花费很多时间来寒暄，沟通关系，培养感情;而美国人则会很快地在简单的、礼貌的寒暄后进入主题。在磋商阶段，日本人在意对方的感受以及自己给对方的影响。在信息传递及反馈速度和内容时，日本人沉默时间较长，且注重等级关系，不愿意反馈负面信息，在说服对方接受自己的观点时，也会采取含蓄或幕后的方式;而美国人凝视和插话的时候较多，会非常直率地讲出心里话，不会太顾及谈话内容及方式是否被对方接受，在说服对方时也比较容易激动。日本人常以简短的合同、说明及举行正式签字仪式来结束谈判;而美国人则通过寄发邮件来签订严密的合同为谈判结束标志。

(七)语境文化的差异

从文化角度看，语境包括文化心态、人文特征、文化活动、文化积淀等，它是语言环境或言语环境的总称。语言是区分一个民族的重要标志，是文化的主要组成部分，它受社会文化环境、自然环境、语体风格环境的制约。谈判的语言交流过程形成谈判氛围和谈判环境，即为谈判语境。谈判人员的文化语境又影响和约束着谈判语境，语境文化又分为强语境文化和弱语境文化。在强语境文化中，传递和理解信息主要依靠非语言交流与间接的表达方式进行沟通。信息的发出和接受者都会通过语言、体势语言、表情、氛围相互意会传递清楚信息。在弱语境文化中，信息的发出和接受者在交流时都把自己的想法用言简意赅的语言、文字清清楚楚地表达出来，从而做出正确判断和决策。东方文化多属于强语境文化，有一些欧洲、亚洲等国家如中国、法国、意大利、西班牙、巴西、阿根廷等也属于强语境文化国家。人们对环境较为敏感，注重“意会”，习惯用间接、婉转、迂回的方式表达看法，尤其是当意见不一致时，往往碍于面子，不会直接说“不”，而是婉言相拒或表情传递异议。西方国家的语言，如:美国、加拿大、英国、瑞典、德国以及北欧的一些国家一般属于弱语境文化，他们对环境不在意，喜欢用具体的语言、文字表达思想，传递信息，谈判人员常用直接、坦率、明确的方式交流。谈判活动本身是一种综合性的交际活动，其中语境文化的差异对商务谈判的过程起着很大的影响，不同语境文化下的人谈判风格也大不相同:日本人常喜怒不形于色，保持倾听无语的状态;巴西人谈判时较为奔放，不拘小节;法国人随意自由，自我意识强，常使用威胁和警告语言，喜怒无常，这些差异都是语境文化的差异引起的。

四、中西国际商务谈判中的文化融合

国际商务谈判必然受到来自不同国家及民族的政治、经济、文化等多种因素的影响，谈判的行为是文化内部的协调，各种文化都有其自身不同的谈判方式、风格和特点，在谈判中，中西方的文化冲突最难以把握。因此，了解熟悉并理解尊重双方的文化差异，在平等与友善的基础上，进行有效的交流与沟通以解决由于东西方文化习俗差异给谈判各个环节带来的影响，实现谈判双方在关系以及效果层面的双赢是非常必要和重要的。而且，由于文化差异，中西双方国际商务谈判方式、谈判战略、谈判战术等方面也客观的存在差异，正确地融合跨文化差异，采取必要措施，将有利于谈判的顺利进行。具体措施如下:

(一)认识并尊重文化差异

谈判不仅仅是个人技巧或是团体技巧的问题，它和交流技术与文化知识有关，是发生在特定环境下的过程。而跨文化谈判是一种属于不同文化的不同思维形式、感情方式及行为方式的谈判。在国际商务谈判中，客观地存在着文化差异，谈判者的举止言行受传统道德和文化习俗的影响，谈判过程涉及到了不同文化规范中未被意识到的力量，这可能削弱有效的交流，对谈判结果产生重要的影响。因而在跨文化国际谈判中，理解并尊重文化差异是重要的。首先，谈判者要认识自己以及对方的文化习俗差异，理解彼此的谈判心态，站在双方的角度和立场考虑问题，换位思维，尊重和调和文化差异，只有文化的共性被发掘出来时，跨文化的商务谈判才能达到双赢的效果，也才有可能使双方建立起长期的合作关系。其次，树立正确谈判意识，这是促使谈判走向成功的关键。中西双方谈判方针的确定、谈判策略的选择、谈判中的行为准则都是建立在正确谈判意识的基础上。国际商务谈判人员必须树立跨文化谈判意识，调和双方的文化习俗差异，面对不同的谈判文化采取相应的谈判技巧和策略，适应不同的谈判风格，升华国际商务谈判的文化内涵，从而共享文化、共分利益，顺利完成谈判。

(二)宽容文化的多样性

由于商业的全球化，文化的多样化程度在商务活动中与日俱增，文化不同，特点也不同，有些文化习俗使人们容忍分歧、不稳定和冲突，而有些文化则不然，这就使跨文化谈判比单一文化环境下的谈判更具有挑战性，来自不同国家的人都要跨越文化沟通进行团队合作。首先，企业内部人员特征的改变使企业文化呈多样化，中西双方在构建自己的谈判团队时，要克服企业内部人员之间文化的多样性以及由此带来的不同利益观，经理与员工们的关系与协作要突破固有的偏见与陈规旧俗，宽容不同的文化，容忍分歧，避免文化冲突。其次，中西方的跨文化商业合作伙伴的谈判和建立过程，是一种文化的融合，而不是一种文化是双方一起去创造第三文化支配另一种文化，双方谈判者要敢于发展自我文化，在各自原文化和谐发展的基础上考虑对方文化。了解、接受及容忍跨文化差异，采取新方式和新方法处理文化问题，避免文化冲突，形成超越双方原有文化而又服务于双方文化的第三种文化，达到文化融合，从而成功完成国际商务谈判，也使双方关系朝着谈判者期望的和谐友善的方向发展。

(三)了解政治环境的差异，提高法律意识

政治环境的不同会直接影响中西方国际商务谈判的结果。中西方由于政治环境不同，外交政策、对外经济贸易政策及商法也会不同。国际商务谈判的政策性特点要求谈判者必须熟悉谈判双方的相关政策，首先考虑国家及民族的利益，其次才是谈判双方企业的利益。与此同时，更要了解和熟悉国际商法，遵守国际商务惯例。现代社会是法治社会，所有的商务活动都要遵循各国的法律规定，但由于社会经济文化背景的不同，使中西方的法律观念存在明显区别。中国因等级观念强，重人际关系，法制观念相对薄弱。西方国家是法制国家，法制完善，法律意识根深蒂固。因此，在跨文化国际商务谈判中，东方人相对于西方人更应该通晓国际商法和国际惯例，健全法制观念，提高国民的法律意识。

(四)培养跨文化的理解力和能力

文化是隐含的，即使是本民族的人也无法确切地意识到本民族文化是如何塑造他们的，也不会有效地向外来人解释他们文化所具有的特点。文化与人的关系就如同鱼和水的关系，鱼总是在水里生活但却不在意它的存在。因此，中西方任何一个谈判者想了解和熟悉其他民族文化的差异都是不容易的，这就要求谈判者要避免只站在自己文化的立场对别人的言行进行解释和评价，要从对方异国文化的角度思考问题，培养跨文化的理解力和能力。

跨文化能力是谈判者对从一种文化进入到另一种文化时经历的几个不同阶段的文化差异适应的动态过程。旨在识别谈判者对文化差异的认知敏感，谈判者跨文化能力的实现必然伴有对不同文化的适应，在适应的动态过程中运用一系列必备的知识和技能等进行有效的跨文化沟通，有效解决冲突，最终实现能力要素的“知行合一”。要具备较高的跨文化能力，个体首先必须具备跨文化沟通能力、跨文化适应能力及跨文化行动能力。这三方面相互制约、紧密相连，三者的共同作用决定了谈判者跨文化能力水平的高低，任何一方面的不足，都可能直接或间接影响跨文化能力水平及其作用程度。谈判者进入陌生文化所面对的压力会导致谈判者的行为反常和心理困扰。能否顺利完成谈判，除了具备基本的跨文化沟通能力，还要有良好的跨文化适应能力。跨文化适应能力越强，意味着对文化差异越敏感，越有利于不同文化知识、技能的学习和获取，较高的跨文化沟通能力是谈判者具备跨文化适应能力和跨文化行动能力的物质保障。反过来，谈判者跨文化行动能力也会在一定程度上影响着跨文化适应能力和跨文化沟通能力的获取和运用。因此，要对谈判者的跨文化能力的各要素进行整合，培养他们对复杂的国际商务环境的理解力和适应力，以实现国内、国际环境下中西谈判者与不同文化背景人士成功交流、共事、化解文化冲突。

(五)正视思维方式及价值观的差异

国际商务谈判是一种跨文化的交流和沟通，面对的谈判对象来自不同国家或地区，是具有不同文化背景的主体为了一个目的而实现对彼此都有利的一种商务活动。世界各国不同的政治经济制度及各民族间迥异的历史和文化传统使中西方谈判者的思维方式和价值观念也存在着明显差异。第一，西方人比较侧重于强调集体的权力，个人的责任，谈判者身后往往有一个高效而灵活的智囊群体或决策机构辅助其解决谈判中的难题;东方人强调集体的责任，个人的权力，谈判时往往是众人谈判，一人做决定［16］。第二，西方人重结果，信奉竞争和平等，对实质性的问题却非常敏感;东方人重关系，强调双方合作取得成功，认为冲突可通过竞争、合作、妥协、回避、和解的方法解决。第三，东方人在谈判时一般先谈原则，后谈细节;而西方人先谈细节，避免讨论原则问题。第四，误解谈判信息，谈判双方使用不同的语言和肢体语言，由于思维和价值观念的不同会导致信息反馈的速度和内容有不对称性，引起误解。此外，谈判双方还存在风俗礼仪及时间观念等方面的差异，这些差异都会导致谈判陷入困境。因此，在国际商务谈判中要正视思维方式及价值观的差异，找到合理性的沟通方式，避免产生文化误解。

(六)做好谈判前的准备工作及谈判后总结工作

商务谈判是一项复杂的业务工作，谈判者要在错综复杂的局势中处于主动地位，随机应变，从容不迫，避免谈判中发生大的冲突，实现预期的目的，就必须提前进行充分的准备。由于国际商务谈判涉及的范围广，要准备的工作也多，主要包括以下几个方面:(1)搜集资料，分析双方谈判者的情况。谈判前要进行大量的调查研究，对各类相关资料进行广泛搜集，并尽可能详尽准确地摸清对方虚实，仔细研究剖析谈判者本身的情况和对手的情况，对双方的实力和弱点进行分析。对自身分析主要是进行项目的可行性研究;对对手情况的分析主要包括对手的资信情况，对手所在国的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的人员状况等等，做到知己知彼，理清谈判思路，以便制定相应对策。(2)谈判人员的构成。精心组织和选择高素质及精干的谈判人员，选择可依赖、知识面广的主谈人。国际商务谈判在某种程度上是双方谈判人员的实力较量。谈判的成效取决于谈判人员知识方面和心理方面的素质。谈判人员除了要通晓国际贸易、国际金融及国际商法等这些必备的专业知识外，还应懂得心理学、管理学、财务和外语等方面的知识及与谈判项目相关的背景知识，较为全面的知识结构有助于谈判者建立自信。(3)拟定谈判目标。谈判准备工作的一个重要部分就是要制定谈判目标，设定谈判的底线。底线的确定要建立在调查研究和实际情况的基础上，而且必须具有合理性和科学性，如果谈判双方底线价格定的差距太大，就会使谈判中出现激烈冲突，最终导致谈判破裂。

除上述三点以外，还要准备合同文本草案、制定简明扼要的谈判计划并规划谈判内容、程序和节奏等。

国际商务谈判是跨国跨地区的商务活动，谈判双方不仅要在谈判前做好各项准备工作，在谈判结束后也要认真做好交流和总结工作。任何一次国际商务谈判，都是为了建立长期的合作和利益关系。因此，一项谈判结束后，就要做好后续的总结工作。记录每一次谈判的内容、细节，总结谈判中出现的问题和失误并进行认真的总结交流，以防微杜渐。

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