半个世纪的情怀——记斯堪尼亚携手中国50年

文_本刊记者_庄严

半个世纪的情怀
——记斯堪尼亚携手中国50年

文_本刊记者_庄严

到2015年，斯堪尼亚产品进入中国正好50周年。在这50年间，发生了太多故事。为此，斯堪尼亚中国战略中心执行董事何墨池将其分为了4个时段，并讲述了其中主要梗概。未来，何墨池还会继续讲述斯堪尼亚中国50年来具有代表性的故事。

1950年，新中国刚刚成立，瑞典便成为了首个与新中国建立外交关系的西方国家。这一关系很快促进了两国在商务、教育和文化等多方面的相互交流。1956 年，瑞典工业史上第一个意义重大的市场营销活动开始运作，载满瑞典出口产品的“Bali”号货轮先后抵达天津、上海和香港，进行了巡回展览。这为瑞典多家工业制造企业进入中国奠定了最为坚实的基础，其中就包括斯堪尼亚。

1965 年，作为中国林业部代表的中国机械进出口公司联系到了包括斯堪尼亚在内的欧洲多家卡车制造企业，希望从每家采购数辆木材运输卡车进行测试，希望几年后根据结果进行批量采购。当时的斯堪尼亚向中国林业部提供了10辆木材运输卡车，在内蒙古条件恶劣的林区和四川高原地区进行测试，这也拉开了斯堪尼亚与中国半个世纪情怀的序幕。

转眼间2015年3月13日，在斯堪尼亚携手中国50年之际，斯堪尼亚中国战略中心执行董事何墨池(Mats Harborn)为众多媒体讲述了这半个世纪来斯堪尼亚与中国之间发生的种种故事。

1965 -1985：木材运输卡车奇缘

正如前文所述，1965年，为了寻找比国内产品具有更高效率的替代产品，中国机械进出口公司向多家欧洲卡车制造商发出了希望引进木材运输卡车的邀请。对于这份邀请，斯堪尼亚非常重视，虽然对中国林区的状况毫无所知，但是这并不代表斯堪尼亚没有任何经验。

其实和全球许多林区一样，中国伐木工作也大多在冬季进行，以便充分利用凝冻道路的高承载能力。这就意味着，卡车必须能够应对-40 ℃甚至更低的环境温度。而林业也是瑞典的核心产业之一，这为斯堪尼亚能够提供应对重载和长途运输的高品质重型卡车产品提供了大量实验数据和应用经验。于是，斯堪尼亚工程师根据瑞典的经验，按照当前任务对车辆进行了定制，其中涉及重型底盘车架和悬架、11 L发动机和串联转向系统。最终，10辆LT76 6×4 车型运往中国，开启了它们一段新的旅程。值得一提的是，部分卡车交付时还附带了瑞典的整套木材装备。

在使用初期，斯堪尼亚-瓦比斯(Scania-Vabis)卡车就用自己出色的表现证明了自己非常适应这些任务。为了满足瑞典更恶劣的条件和更高的载重需求而进行的改进与升级，使斯堪尼亚比大多数竞争对手更为适应中国林区的工作条件。而这一经历为斯堪尼亚的产品批量进入中国铺平了道路。可以说，是木材运输卡车成就了斯堪尼亚与中国的奇缘。

很快，斯堪尼亚就再次获得了来自中国的200辆订单，不过这次不是奔赴冰天雪地的林区，而是炎热无比的非洲。于1964年建国的坦桑尼亚亟需改善其基础设施，中国为了帮助同为第三世界国家的坦桑尼亚，启动了新中国成立以来最大规模的对外援助项目——坦桑尼亚至赞比亚铁路工程(坦赞铁路)。而这200辆工程车从1970年开始服役于这条铁路，直到1976年这条铁路结束。工程结束后，许多车辆被运回中国，并在多个地区继续运营了许多年。

当年木材运输卡车的良好表现，也让斯堪尼亚再次成为1972年中国林业部招标的重点候选企业。对于此次招标，斯堪尼亚高层非常重视，并立即采取了行动，组建了一个专家小组，在中国实地开展了大量研究，并与瑞典研发中心的研发工程师们密切配合，最终确定了参选车型与配置。

3经过一番对比，斯堪尼亚最终顺利中标，而且一下子就是500辆。

接下来就如同小说中的剧情一样，斯堪尼亚的产品在中国得到了各方的认可，也为后期多次获得中国的订单奠定了基础，同时也坚定了斯堪尼亚正式进入中国市场的决心。

1985 -1989：正式涉足中国市场

进入20世纪80年代，改革开放为新中国带来一片生机勃勃的春风，作为经济改革的试验田，中国在深圳、珠海、汕头、厦门和海南建立了5个自由贸易区。这为正在萌芽的工业带来了全新的运输要求。随着标准化 集装箱的采用，整个沿海区域的集装箱运输市场随即兴起。

斯堪尼亚也意识到这为其在中国的发展真正带来了新机遇，再加上其产品在中国的保有量总数已超过 1 000辆，并有进一步获得来自中国订单的机会，成立办事处势在必行。

拥有流利中文能力和工商管理学位的年轻学生何墨池被斯堪尼亚聘用并于1986 年 3 月在北京成立办事处。与此同时，何墨池也接到了来自总部的2项任务，组建办事处并开始运营，然后寻找新的客户。

何墨池还特意介绍了一下当时的情形：由于当时北京还没有办公楼，因此外国公司不得不使用酒店房间办公，这意味着所有中国访客都必须进行安检。斯堪尼亚在北京市中心东四西大街 26 号租用了一间客户可自由进出的小型私人办公室，并在此组建了其办事处。改革开放初期，中国鼓励有商业头脑的人在中国香港设立贸易公司，以促进工业设备的进口。Calvin Chai先生便是其中之一，他的Calvin Engineering公司成为斯堪尼亚在中国的首个代理商。

办事处成立拉开了斯堪尼亚在中国开展业务的序幕。会说中文的何墨池与经验丰富的 Holmström 组成了一个团队。他们踏遍了中国各地，根据在电话黄页中查找到的所有集装箱运输公司信息，逐一进行拜访。

经过一番努力之后，订单很快便纷至沓来。第一笔46辆牵引车合同来自隶属于中国海洋石油总公司(CNOOC)的天津渤海石油公司，用于沿海石油运输。1987年，上海陆海英之杰船务有限公司采购了40辆牵引车，同样用于沿海运营。

“与中国新成立的运输公司建立关系是重中之重”，何墨池说道，“斯堪尼亚组织了一系列关于运输方面的研讨会，对中国运输行业的形成作出了贡献。”

Holmström至少每年有10周的时间在中国支持何墨池先生。经过4年的积极销售工作，从北方的大连到南方的深圳，整个中国沿海都有斯堪尼亚车辆投入运行。尤其是作为最早开放的自由贸易区之一的厦门，可经由中国香港出口至世界其他地方，因此很快便成为了斯堪尼亚车辆在中国分布最为密集的城市。

除了在中国内地，在20世纪80年代初，斯堪尼亚也开始了在中国香港和中国台湾的销售工作，并逐步成为当地商用车辆市场的佼佼者。

1990 -2003：进入中国运输体系

改革开放总设计师邓小平在1992 年春天的南巡讲话中确定了中国的未来发展方向，这为大多数工业领域前所未有的发展奠定了基础。而运输基础设施的巨大扩张则在这一进程中起到了非常重要的作用。

当时，斯堪尼亚已经在中国台湾和中国香港牢固地确立了自己在商用车辆市场中领导者地位。随着深圳的崛起，加之与香港贸易往来的愈加频繁，尤其是粤港两地的跨境运输，让中国内地客户开始有了深入了解斯堪尼亚的直接机会。与其他产品相比，斯堪尼亚卡车的运营成本非常出色，尤其是在燃油经济性和耐久性方面。同时，较高的出勤率让许多斯堪尼亚卡车的年度行驶里程超过了30万km。

除了在物流用车领域获得成功之外，在20世纪 90 年代末，斯堪尼亚在香港消防和救援车辆市场也实现了突破，通过与卢森堡亚(Rosenbauer)和博浪涛(Bronto)等大型国际消防制造商合作，占据了市场很大一部分份额。

通过模块化的生产方式，斯堪尼亚能够以正常生产流程轻松提供定制化的特殊用途车辆。其中一个重要优势便是斯堪尼亚多乘员驾驶室(Crew Cab)。这种驾驶室在工厂生产，完全符合瑞典驾驶室安全标准，是全世界最牢固的驾驶室。

1997 年香港回归之后，斯堪尼亚消防和救援车辆在香港的销售实现了突飞猛进，最终占据了市场份额的50%。这为与中国内地许多消防队建立关系铺平了道路，从而带来了此后斯堪尼亚在中国内地城市消防细分市场的销售。

1999 年，由于一些收购活动导致斯堪尼亚的业务活动暂时放缓。不过，随着进入世界贸易组织(WTO)，中国在国际贸易活动方面显得更加活跃，同时国内的基础设施投资也在大幅增长。这为包括进口车在内的重型车辆的使用呈现爆发趋势，但斯堪尼亚此时却缺乏资源来跟进市场的步伐。但也恰恰是没有急于冒进，并没有出现在售后服务方面的问题，也就没有影响斯堪尼亚的品牌形象，这为下阶段的逐步拓展市场留下了口碑效应。

2003 -2015：开拓迈向盈利未来

随着中国市场巨大潜力的逐渐显现，斯堪尼亚开始重新审视其中国战略，并吸取前面数十年的经验与教训，从而诞生了一套全新的方法。这套方法完全基于斯堪尼亚的传统业务模式，与此同时，斯堪尼亚也决定从之前的代理商Forefront Motors手中正式接管中国市场。在何墨池的领导下，斯堪尼亚新的代表办事处在北京成立，以保证新的销售和良好的售后服务支持。几个独立经销商也与斯堪尼亚瑞典总部直接签订合同，而进口渠道统一通过厦门一家易公司进行操作。

一辆进口卡车的价格差不多是国产卡车的3倍，确实让很多用户难以接受。但是在实际运营中，卡车初始投资在车辆总体运营成本中所占的比例还不到 10%。所以，价格并不是阻碍中国客户购买斯堪尼亚的关键因素。于是，斯堪尼亚开始向全中国的客户推广车辆总体运营成本这一理念。

在 2007 年，随着中国新法规颁布，外国公司被允许在中国设立子公司。于是，斯堪尼亚销售(中国)有限公司作为斯堪尼亚的独立子公司应运而生。这样，斯堪尼亚就可以自己操作车辆进口相关事宜，并直接任命其经销商，同时可以建立自己的零部件经销网络。

如今，斯堪尼亚基于总体运营成本和客户价值的传统业务模式运行良好，也得到了不少中国客户的认可，这让斯堪尼亚在中国内地市场的销量始终处于稳步上升的阶段。与此同时，斯堪尼亚车辆也表现出优异的品质，并且出现了300万km车辆无大修的优秀案例，足以让其自豪。

目前，斯堪尼亚在中国拥有32家授权售后服务网点，遍布东部沿海、中部和西部省份。大多数网点均致力于长期投资。除了依托授权的经销服务网点，斯堪尼亚还于2013年在广州市启动其在中国的首家直营经销商，直接进入市场为客户进行全方位服务。

另外，斯堪尼亚也非常关注驾驶员这个群体。所以，自20 世纪 80年代以来，斯堪尼亚一直向中国客户提供驾驶员培训，坚信良好的驾驶习惯能够大幅提升燃油经济。在此基础上，斯堪尼亚还定期在全球范围内举办驾驶员大赛，以突出驾驶员的作用，提升其职业地位。截至目前，已在中国举办了3届驾驶员大赛，超过 2 000 名驾驶员参与其中，并受益于此。

50年并不是终点，所以，斯堪尼亚与中国的故事还远未到结束之时，即使是过往的半个世纪，也不是短短几个小时或是几篇文章就可以讲述清楚其中的故事。所以，本刊将会继续跟踪报道斯堪尼亚携手中国50年间那些有趣的故事。