徘徊在十字路口的微商

文/吴勇毅

徘徊在十字路口的微商

文/吴勇毅

“错过十年的淘宝，错过五年的微博，你还会错过微信吗？曾经你错过了微营销，现在你还会错过微商吗？”

易观国际报告数据显示，2014年中国移动购物用户规模突破3亿，移动购物的交易规模接近10万亿，增长率达到270%；同时微信的用户数已超过6.5亿，月活跃用户超过4.7亿，而截止今年上半年，基于微信的微商从业者已高达2000—3000万人，开有1000万家微店。有机构预测，未来一两年，微商从业者将破亿，微商或成为移动电商的下一风口。

微商的爆发

可以说，近年，微商发展势头迅猛、如日中天，动辄数千上万人、群情激昂的大会让许多“小白”热血沸腾，觉得它就是自己未来的造梦空间和致富工厂——一个月流水过千万，三个月开宝马，半年买房子，一年成为亿万富翁，一个个宏大的创业传说与梦想，似乎唾手可得。

微商，本是淘宝之后的众多创业者又一“康庄大道”。据易观国际统计，一两年内，目前微商从业者已达数千万人，平均每天“诞生”3万—6万个微商，2014年微商市场就达到惊人的近千亿交易规模，预计今年将突破1500亿。据悉，仅面膜去年就成交了200亿左右。

微商之所以如火如荼，主要原因是：准入门槛低。只要是一部手机，注册一个微信号即可操作；零成本营销。对于一些大学生和准妈妈来说，微商为他们开辟了新的生财之道；口碑传播快。如果你是一个人品还不错，身边又有一批热爱购物的朋友，那么这种传播效应不亚于病毒营销。四是建立多层级微商代理制，这种代理模式流转路线主要从大区、总代、市代、一级、二级、特约到消费者，中间设置4—6个层级，层层囤货、压货，以快速通过渠道铺货，实现短期内快速转售产品、收取货款的目的。

可以说，作为一种新型的移动电子商务，微商凭借其“创业门槛低、经营灵活、推广成本低、受众者众、赚钱快捷”等优势已成为民众创业所优先考虑的方式之一。

微商将迎来“大洗牌”

然而火爆之后，时下微商市场可谓是泥沙俱下鱼龙混杂，一些微品牌现在已俨然是代理的天下，传销的狼窝，假货的天堂。

最近关于微商的非议可谓一波未平一波又起，而央视的介入将微商这一行业以及这个行业的群体推向了前所未有的风口浪尖上。先是媒体爆料90后“网红转战微商”卖毒面膜致人毁容，接着央视又以新闻播报的方式连发几篇微商报道，称某些微商品牌质量存疑，涉嫌造假，几个微商大会酷似传销。

总之，如今从朋友圈刷屏创造销售神话，到好友避而远之，再到被屏蔽拉黑、“清理门户”，微商商业模式在假货和假面膜的包围中陷入了困境。以往，微商沿用传统代理模式，一级代理拿到货后再招二级代理、三级代理，一级一级地向下压货，而为了拿到高级别的代理权，他们甚至要囤堆积如山的货。同时，不少微商创业者不惜用华丽的语言包装产品，用不菲的营销费用推广产品，却忽略了在产品质量方面严格把关，对消费者的投诉不管不问……

这样的创业、经商之路，只能越走越窄。在微商实际销售链中，卖货可能只有最后一个层级的人。当货在最后一个层级的人手里库存积压得越来越多，就像近期股市暴跌一样，给不少个体微商带来难以想象的损失。

事实也如此。今年年初，微商还风风火火，自4月屡遭央视曝光以来开始变得有些萎靡不振，不少个人微商业绩一下被腰斩，徘徊在十字路口。究其根源，除了遭媒体的批露、形象受损外，关键还是这类微商的商业模式亦出了较大问题。现在至少45%以上的微商品牌

都是靠拉下级代理盈利的，而不是通过售卖产品本身赚钱的，其本质就是一种变相的传销模式，50%以上的产品一直堆集在数千上万的代理人手里，并没有进入到真正的消费流通领域，就难于形成下一个规模级别的消费。

在福建知名工商界人士、中华礼茶龙头企业清雅源老总洪明楷看来，2015年微商将迎来大洗牌，层层分销、囤货、低劣的微商将会被洗牌、出局，其面临的风险除了国家工商局监管、微信官方监管（屏蔽关键词），还有舆论压力，所以微商必须转型升级。

未来的微商怎么发展

“微商不是传销，尽管微商存在层层分销、囤货等问题，但毕竟是有产品实物、不只是仅靠人头来传销，微商发展下级代理的目的是为了赚差价，我们不能用传销一棒子打死微信朋友圈电商，关键是要寻找微商新型发展之路。”俏十岁创始人武斌表示。

如今作为品牌微商的一些先行者，力图对原有模式“洗心革面”。过去两三个月，绿瘦和韩后等部分标杆的传统微商企业发生了重大变化。这些传统大牌的微商操盘手开始抛弃“层层囤货的微商操盘模式”，以品牌、产品为微商经营主线，着手试水以更利于行业健康发展、品牌长远发展的轻微商模式。这种轻模式使产品到达消费者的代理层级缩短，产品的利润空间分配更合理，也更利于动销。这类微商试图建立更为合理的微商分级和晋级制度，代理基本无囤货或只有极少量使用产品，虽然起步阶段会相对缓慢，但一旦建立起可持续运转的体系，并形成规模化之后，就能形成“小而美”的自循环生态。

值得指出的是，今年以来，传统企业也开始纷纷大规模进入微商营销模式，健康元、天虹、清雅源、国美、苏宁、方太等知名传统企业也陆续试水微商、微店，并率先改革，着手试水轻代理微商运作模式（以自营模式、销售自家产品为主，产品到达消费终端的比例最高化），取得不小成功。

微产品营销计划似乎仍有些“噱头、诱人”之味，奖励机制也像是参考直销的内容，但仔细分析下，其与过去的C2C传销式微商仍有较大不同，其有较好的传统产业及传统销售渠道的

支撑，而其代理亦不用囤货、支持一件代发，产品统一由该公司发出，不用代理商发货，代理商只需在官网的后台下单，然后公司发货，直接把货送到消费者手里，由公司统一发货、统一收款，这样就避免窜货、假货，告别价格战。

因此微商未来要避免边缘化，首先需要对货品做控制，对人群做分层，避免信誉透支；其次，要细化代理的关系，现在的代理制最好不需要囤货，代理几乎不需要付出任何成本。一方面是针对个体消费者，只要动手将商品转发到朋友圈，有朋友购买就可以获得佣金。另一方面是面向经销商，经销商可以挑选合适的商品直接上架到自己的店铺，发货、售后则由供货商统一负责；最为关键的是未来尽量减少转售层级，正品低价，对假货零容忍，不能搞毒面膜式的传销。这些，或许代表了未来新型微商的突破路径。

微商专家、嘉诚优品副总裁管鹏表示，未来微商应尽量减少层级，就如天虹商场，鼓励员工微店发展，每位员工都是微商，更多直接面对终端消费者，既能让员工创业致富，又能真正形成下一个规模级别的消费。

而从更大层次、更长远的发展角度而言，未来的微商将会有以下四种发展大模式：

以C2C（个人与个人之间的电商）为主的个体微商。虽然微信电商常不被外界所看好，但是在所有的移动电商平台上，基于微信的试错成本是最低的。目前这部分群体是最大的，随着微信功能的进一步完善，这部分人将会形成一个庞大的联盟体，时刻待以爆发。不过，这类C2C微商一定要回避囤货、假货、假交易记录等问题。

以B2C（商家对个人消费者的电商）为主的品牌微商。这种方式是所有平台方和第三方最为看好的微商发展模式。这种规模化是一个C2C到B2C的过程，就像淘宝最先运作的是C2C，但当这一模式偏离正轨时，天猫（B2C）就应运而生，用户的购物观念也逐渐从便宜转向品牌和质量，微商也如此，朋友圈卖货只是微信电商途径的一步。未来要关注像天虹、国美、苏宁、清雅源、方太等知名传统企业B2C微商的发展。

以C2B（即消费者到企业）为主的“小而美”的微商。在移动互联网时代，这种按需定制的个性化产品将会迎来全面发展，企业也将获得新发展机遇。微信本身就是一款“小而美”的产品，对于非标类的产品，企业在微信上通过口碑传播和精准营销，更容易寻找到潜在的用户。在去中心化的社交电商平台上，“小而美”的产品更适合发展。像海尔C2B模式就做得很好。

以本地化生活服务的O2O微商。O2O重在服务，如果微商仅仅只把自己定位成一个靠微信卖东西的人，那么他就只是一个卖家或中介商，而如果把自己定位成一个移动客服、即卖产品又售服务的话，解决终端的用户找信息难和信息不对称问题，那么这类微商就会成为移动电商的大桥梁。如今互联网+吹起的大风正向每一个传统行业席卷，包括各类上门洗车、上门保洁、上门美业、上门按摩、上门教育、上门送饭等O2O创业平台、到家服务如雨后春笋般地涌现了出来，一方是以e袋洗、河狸家、阿姨帮等为代表的到家服务垂直模式，而另一方则是野心勃勃欲称霸整个到家服务市场的平台商如58到家、美团到家、京东到家、大众点评等。借助移动互联网，未来微商将从卖产品向卖服务演变，未来前景无限。

微商应遵守“三戒五律”

无论如何，微商很快将迎来一场大分化、大洗牌，优胜劣汰将愈来愈明显。

当务之急的是，一个微商要想在时下脱颖而出、屹立市场不倒，首先应遵守以下“三戒五律”大规范：

戒违规：严格遵守国家有关消费者权益、产品质量、价格、竞争等相关法律法规和行业规范，不以任何方式排除或限制消费者合法权益；戒伪劣：杜绝交易中的价格欺诈和虚假广告宣传，保证各类商品、服务信息的真实性，不误导、欺骗消费者，确保公平交易；戒传销：坚决抵制以分销之名行传销之实的违法行为，以实际行动证明移动社交电商是一个可持续发展的商业模式。

五律是不乱市：不鼓励以次充好，过度贴牌等现象，以附加值服务提升盈利空间；不囤货：反对以囤货为目的的分销模式，需充分保障分销商利益；不暴利：不鼓励以暴利驱使的非标品运营，充分保障消费者的公平交易权利；不刷屏：不鼓励过度使用社交媒体，鼓励以高质量的内容赢得关注；不杀熟：不鼓励朋友圈卖货，鼓励以分享为主的达人体验营销方式赢取市场。

这“三戒五律”，应成为如今微商界之共识，加以全面遵守，通过平台规范、法律监管和道德自律以及良好的商业模式来推动微商产业走上持续健康的发展之路。

微商，未来如何发展？向左还是向右？只有它自己能决定。

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