互联网印刷的启明星——访阳光印网CEO张红梅

文/本刊记者 张云龙 杨智奇

互联网印刷的启明星
——访阳光印网CEO张红梅

文/本刊记者 张云龙 杨智奇

阳光印网CEO张红梅。

阳光印网是一站式网络印刷平台，创立于2011年。通过供应链整合，为网站用户提供各类定制印刷品，是国内企业常用的采购和定制化产品供应平台。网站开发了基于互联网的图形设计工具，结合其后端印刷流程控制和分发网络，使用户获得产品价格自动计算、在线设计、在线订单跟踪、生产分配、物流配送等系统印刷服务，是印刷业典型的“互联网+”概念网络平台。

它的创始人张红梅，是一个精明干练气质非凡的女人。在创业之初就一直坚持自己的想法，从不徘徊，乐观地走在一条布满荆棘的互联网印刷的道路上。她通过自己在印刷行业里不断地探索与打拼，加上大环境的支持，最终由逆势而行变为顺势前进，越做越好，大刀阔斧地走在了互联网印刷行业的前端。

《现代企业文化》：作为一种新型消费模式，O2O已快速在市场上发展起来。您认为O2O商务模式的关键因素是什么？

张红梅：我认为O2O商务模式最关键的是要落脚于线下服务。

像我们熟知的阿里系列，大家应该都有所发现，所有关于线上的服务都跟阿里有关系，关于线下的服务都跟阿里没关系。B2B，阿里巴巴是典型代表，B2C，典型的是天猫，C2C，典型的是淘宝，这些最能叫出名字的都跟线上有关系，那么跟线下有关系的，那就是O2O和C2B。用过京东的都能体会到，京东自营部分是让用户最舒服的，到货快，服务好，其实这就是一个用户对京东线下服务的一个反馈。你只有把服务作为一个闭环，才能让我们的用户有更畅快的体验。

因此，在我看来O2O的线上我倒不认为是个硬骨头，真正难的在线下。在线下的服务，建立一个属于自己的闭环流程服务系统，不断完善它，不断创新，这才是生存的挑战，才是真正难啃的硬骨头，包括团队的管理，团队专业化的训练等一系列辅助支持。

O2O做的好不好现在是要看谁能把服务做好，哪家做的好，哪家的O2O的平台就拥有了最强的生存能力，所以

O2O线下的服务才是重中之重。

举个例子，市场上最常见的营销手段就是价格战，说白了就是烧钱，但是钱总会有烧完的一天。从O2O的鼻祖开始，很多团购网站靠补贴作为撬动市场的杠杆。然而，一旦平台取消补贴，用户就没了动力，自然又会转向另一家有补贴的电商平台，用户的消费完全没有忠诚度，这样下去只会出现更大的牺牲。而做好扎实的服务就不同，贴心的服务是会带来忠诚度的。当消费者认同电商平台提供的优质服务的时候，即便是另一个平台给予高额补贴，消费者也会毫不犹豫地去选择一家服务好的公司，而不是轻易的更换平台。所以，服务是当下黏住用户的一个关键点。

《现代企业文化》：O2O行业的机会很多，您当时是怎样想到在印刷行业中开辟O2O市场？

张红梅：O2O行业的机会确实很多。我们说三百六十行，行行都有机会，因为我在印刷这个行业中有着近二十年的从业经验和经营经历，我了解这个行业，即使我曾离开过它去做投行，我还是放不下它，我知道这个行业的痛点在那里。通过多年专注的研究，当我意识到用互联网可以改变这个传统行业的时候，我知道机会来了，与其说是一次创业，不如说是做一件我一直想做的事更贴切。

我们都说传统行业的水很深，纯互联网人杀到传统行业里来，并不清楚这里面有多少坑，埋了多少雷，这话说的不无道理。

印刷行业拥有万亿级的市场规模，而且刚需性强，延展性大，需求零散，服务广泛。同时，它又是一个管理陈旧，市场定价不透明，几乎没有什么服务意识的老爷行业。相比于纯互联网人，我更加清楚印刷这个领域的坑在哪，机会在哪。

我上世纪90年代初就在做印刷，到90年代末，用了10余年一直在找寻机会。我觉得印刷行业本身的特点是适合互联网化的，所以我在90年代末做了一次互联网化的尝试。但在当时，支付宝也没有，宽带也没有，给创业造成很多障碍，最后不了了之。其实，机会是个很微妙的东西，和你是不是聪明没太大关系，时间点未到，那个机会就不是你的机会。我认识一个朋友，他在很早的时候就开发了一个像微信一样的产品。等到微信横空出世的时候，他就把以前的开发模型给我看，说在十年前他就做了这个东西，那我说可能是当时时机未到，这是一个典型案例，很残酷不是吗？反过来说，机会来了你看不见，抓不住也不行，这就是机会的微妙之处。我在2011年创办这个公司时，几乎所有的同行和市场并不看好传统行业的“互联网+”。我是第一个吃螃蟹的人，但印刷行业其实与互联网是息息相关的。

《现代企业文化》：您觉得如何在纷杂的环境下准确地抓住商机？

张红梅：往高处说，你要对经济形势有比较清醒的判断，其次，要熟悉你的行业，了解行业的问题。印刷是离互联网最近的一个传统行业。印刷的操作人员本身就在用电脑，真的就是一纸之隔，所以这些人员很容易被互联网化，接受互联网只是时机问题。所以我在一开始做互联网创业的时候，我没着急做网站的前台，我用一年多的时间一直在打通它的的后台。因为要做一个产业的互联网化，流程的控制就显得特别重要。

传统行业有它以前的流程，深厚而又沉重。互联网化以后，旧有的流程肯定会被改变。我在用一个全新的流程系统去对旧流程做减法，用系统去替代一部分人，或者去替代全部人。在减掉一部分人后，怎样让系统正常运转？我要找到一个“加”和“减”的最佳平衡点，我们知道，在互联网+的时代，全部靠系统也是不行的，系统逐渐规范化后才会替代一部分人的。因为人参与得越多，出错率就越多，效率就越慢。

这就是我为什么先用了一年的时间去搭建后台的系统平台的道理，因为我很明确地知道印刷行业互联网化应该先走哪步，后走哪步，从而达到我最终的目标。我知道钱应该往哪里花，哪块最值得花钱。做一项事业，也许有很多路都能到达终点，但你必须找到最合理，最有效，最接近目标的道路去走，找到了你甚至在这条路上去奔跑。这个过程很艰难，是对我的挑战，当我的思考成熟了，所有的发展路线也就规划好了，此时，行业的时间点也到了，随着人们互联网消费习惯的成熟，市场也到了。

在2011—2013年是没有VC投阳光印网的，几乎所有VC都在看2C的项

目。随便一个我认为一塌糊涂的项目都有人投，而我的项目却无人赏识。还记得当年很多VC说：“你很靠谱，是个非常棒的企业家，但你现在做的事情太不性感了。”我当时觉得他们没有眼光，我们阳光印网就是沙子里的一颗珍珠，如果有一个人能把它捡起来再擦擦亮，就会发现它是如此得光芒四射。我始终坚信这一点。即使在没有外来资金的情况下，我还是非常地笃定与坚持做这件事情的，我用自己的钱投资，按照自己的思路一步步的走，做了近两三年的时间。现在在B轮能得到齐心亚洲和软银集团联合投资的亿元资金，我还是很欣慰的，好项目终会被人发现。我一直在跟一些VC交流，跟他们说2C的浪潮就要退去了，我们应该去发现一个新的潮流。我觉得互联网印刷这种产业互联网化，才是今后最大的浪潮，我十分坚信这一点。如今，我们也盼到了发展的黄金时期，阳光印网在资本市场是很火很热的，吸引了越来越多的VC都想来融资。

《现代企业文化》：作为互联网+创业公司，怎样才能抢占先机，攻克万难，从而抵挡住众多巨头的火拼呢？

张红梅：我是有备而来，我们之前做足了功课，直到我们的总理提到“互联网+”的时候，大家都茅塞顿开，大家都来抢占先机是好事，这就是市场，机会从来都不会缺少，关键是你准备好了吗？想清楚你要干什么了吗？这是一个创始人首先要做到的。

未来学家托夫勒说过一句话：“明天永远不是你想象的今天的延续。”你永远不要想我今天要干什么，你要想到未来要干什么，用未来去规划你今天所要干的事情。我每走一步，都会想到未来的N多步。所以对于我来说谈不上抢占先机，路径早都想清楚了，想通了。没人走，好吧，我先走。我甚至把我的客户群体都分得非常清楚。

比如在阳光印网刚搭建完毕时，网站需要跑流量，需要测试平台。那谁会有这个耐心陪阳光印网走过这段艰苦岁月，还让网站有一定的销售额积累？那就是专业用户。如果我们在网站刚刚搭建好的时候，将目标客户定位为中小型客户，他们会对我的平台毫无容忍度。所以，只有专业用户认可我们了，我们才能更好地去优化非专业用户。

总得来说，所谓抢占先机，首先你要看到机会在哪里。其次，你要把这个机会规划好了，否则这个机会就不是机会。大家都说“互联网+”是机会，其实，在当时有很多人跟我同时起步，但走的路径不一样，这个机会就没有了。有很多人死掉了，其中不乏一些也在从事互联网印刷的人，但他们是从2C起步的，就遇到了不少麻烦，选择对路径，就会事倍功半。

《现代企业文化》：阳光印网自主研发了覆盖多种印刷产品的在线设计平台，您能否详细介绍公司的服务特点以及这种经营模式与传统印刷网站有什么不同呢？

张红梅：我们现在看到的传统印刷网站有以下几种。第一种，它只有一个传统的页面，而且页面极其豪华，设计感很强，但是，它缺了最重要的支付功能，我是最不赞成这种网站的。没有互联网和电商的实质，只穿了件网站的外衣。

这也是为什么我当时起步时先跑通后台、再去开通前台的原因。其实，我们做一个网站，它的前台炫不炫并不是重点，实质问题是好不好用，消费场景有没有距离感，我卖的不仅仅是印刷设计，最重要的我要卖服务，这才是互联网+的本质。印刷行业离设计很近，往往只关注了漂亮页面，这是传统印刷网站存在的一个显著问题。

第二种，个别网站有支付功能，但缺少后台，那就跟一般的淘宝店没有区别。用户下了一个单，既没有标准化的处理，也没有平台上的跟供应商之间的处理，这就会出现一堆人焦头烂额去处理一个单子。

第三种则是像我们网站这样，阳光印网现在实行全自动化系统处理。不断更新，不断完善的后台系统让网站有了存在的价值。以名片为例，我们在名片设计中搜集了大多数用户喜欢的类型，把近80%的用户喜欢的样式作为我们的模板放在网站上，产品面对最广大的用户，这是我们的主导方向。而那些比较个性的样式需求我们一样可以满足，但将处于次要位置。我们要去满足80%的用户的需求，让用户体验十分爽透，那才是必须做到的。