2015冲刺年虚拟运营商如何“借东风”？——蓝戈智库主题沙龙纪实

2015冲刺年虚拟运营商如何“借东风”？
——蓝戈智库主题沙龙纪实

2014年虚拟运营商经验 关键词：创新、合作

Q12014年，虚商有哪些经验可以借鉴？

邹学勇：虚拟运营商去年一直在做两件事情：一是以蜗牛移动“免”卡为代表的套餐资费创新，蜗牛移动的套餐包能自由组合、自由开放、自由配制，给用户以全新的套餐体验；二是内容、服务以及平台建设方面的创新，如蜗牛、分享、京东、阿里等通过对通信业务的补贴，提高其主营业务的竞争力。整体而言，虚拟运营商的到来加速了整个行业的创新速度，虚拟运营商通过业务的整合推出了很多的新业务模式，带动整个通信行业无论是在业务方向上，还是经营模式上都出现了许多新变化。

许立东：第一，2014年虚拟运营商开始真正找到了感觉，在业务认识和企业定位上都比较明确；第二，虚拟运营商进行了很多创新和探索，在流量经营方面的一些举措，如零月租、不清零等，被基础运营商所采纳；第三，虚拟运营商开始对云、管、端进行资源整合，打组合拳。

袁超伟：虚拟运营商的发展需要一个过程，一个品牌的树立，既需要创新，也需要结合自己的特点。与人竞争不如与人合作，虚拟运营商要想发展，不仅要找到自己的一片天地，还做大做强自己的品牌。

李顺：过去一年，我们听到了很多用户反馈，虚拟运营商推出了很多很好的创新举措，比如流量和语音置换等，它们给通信行业带来了新鲜血液，也推动了整个行业的创新和发展。

马继华：其实多年来，基础运营商已经做了很多创新，电信行业竞争已经很激烈，从这个角度看，虚拟运营商在过去的一年里做得很不容易。虚拟运营商为我们带来了很多新元素，但如果把其定位为“搅局者”就没有意义，我觉得2015年虚拟运营商会大步往前走。

陈艳：2015年1月29日，蜗牛移动拿到了虚拟运营商牌照，一年来我们经历了风风雨雨，也做出了一些成绩，目前用户数已经超过了80万，约占整个虚拟运营用户数的4成，与运营商的结算收入也处于领先状态。蜗牛移动能取得这些成绩，首先是因为更强调差异化，更具创新性，包括产品创新、营销创新、技术创新等；其次是非常专注地发展自己，其实在整个虚拟运营行业里，企业原本的大小并不是最重要的，重要的是你是否把虚拟运营作为企业发展的重要核心点，并专注于此。

许立东

邹学勇

陈艳

袁超伟

虚拟运营商冲刺年节点 关键词：市场、安全

Q22015冲刺年，虚商应该注意什么？

马继华：要注意三个关键点：第一，要处理好和运营商的关系，这个很重要；第二，必须在服务上进行创新，运营商由于体制原因，有些方面很难做到让客户满意，而这对虚拟运营商而言，其实是很好的切入点；第三，需要寻找盈利模式，虚拟运营商与基础运营商比着降价肯定不是一条好路，虚拟运营商也需要考虑挣钱的问题。

陈艳：谈到赚钱，我认为作为一个虚拟运营商，最终还是要通过通信业务本身的差异化竞争，获得经营上的良性增长。从我们自身发展来讲，如果蜗牛移动去年叫“扬帆启航”，今年就叫“借东风”，具体而言，首先要把握产品布局，突出产品差异化能力；其次，要进一步加强服务质量，因为只有忠诚于客户最后才能获取真正的利润；最后，蜗牛移动将更加注重信息安全。

许立东：2015年，我个人期望虚拟运营商市场首先出现一些深度创新，将虚拟运营商原有业务和移动转售业务模块深入打通；其次，就是对细分市场进行深度运营，包括政府部门都希望能出现更多差异化产品和服务，基础运营商其实也希望合伙伙伴能做一些与自己不一样的事情。至于虚拟运营商和基础运营商的关系，我认为存在着一个纠结的情况，表面上看虚拟运营商是基础运营商的合作伙伴，在国外，只要基础运营商和虚拟运营商谈判好了就可以，完全是一种商业行为；但中国的国情与国外不一样，三大基础运营商国资的比例太高了，完全按照商业谈判不太现实，所以，政府在试点办法中做了一些规定。但对工信部而言，需要把握一定的力度，比如“批零倒挂”问题，具体过程还是要靠虚拟运营商和基础运营商通过协商的方式解决。

邹学勇：虚拟运营商未来要关注五个方面：第一是学校市场，第二是实名制，第三是集团客户，第四是创新模式，第五是4G业务的流量运营与套餐模式的融合。

获正式牌照方法 关键词：规范、竞争

Q3虚商怎样才能获得正式牌照？

马继华：相信工信部会越来越开放，既然给虚拟运营商发放了试营业牌照，就肯定不会设很高的门槛，更不会往回收，所以大多数虚拟运营商应该都会拿到正式牌照。不过，虽然最初试运营牌照是一批一批发的，但正式牌照的发放可能不会按当初获得的顺序，很可能是根据考核指标，比如市场份额、用户数等，谁先达到先发给谁。

许立东：要想了解政府的决策走向，应该先分析政策制定的脉络，在虚拟运营商方面，从最初推出的试点办法就能知道，政府从来没有对经营绩效的要求，无论是发展了多少用户，还是创造了多少收入，亦或有多大业务量，试点办法其实一直没有提及。也就是说，挣钱是企业自己的事情，政府只关心消费者的权益：首先，通信消费者的权益是不是得到了充分的保障，企业服务是不是有问题；其次，对网络信息安全的保障是不是到位；这才是政府评估企业的重点。至于挣多少钱是企业自己的事情，工信部不会将这个作为评判的标准，这是已经确定的。

总之，对于这42家虚拟运营商而言，如果自愿退出是肯定拿不到正式牌照的；如果拿到试运营牌照后没有任何实质性进展也是很危险的，因为这也有自动放弃的意思；至于其他的虚拟运营商只要按照政府要求在进行正常的投资建设、放号等市场运营，即使数量不多，也很可能拿到正式牌照。即使将来随着虚拟运营商的竞争激烈，出现优胜劣汰和市场洗牌，有的通过并购方式继续壮大，有的退出这个市场，这实质上是市场杠杆下的调整，而不是政府层面的整合市场。

袁超伟：我认为，政府决定对哪些虚拟运营商发放正式商用牌照还是会通过一定的筛选。第一要看虚拟运营商是否有违规行为，如果没有就通过；第二，既然没有明确规定具体指标，那就是看其影响力和发展规模。去年，几百家企业申请了虚拟运营商牌照，为什么最后只发42家？说明还是有筛选的。

李顺

马继华

杨光

4G转售影响 关键词：业务、契机

Q44G转售将给虚商带来哪些影响？

邹学勇：第一，4G转售开放后应该能对目前的“批零倒挂”现象有所改善；第二，4G用户目前相比3G用户较少，这对虚拟运营商发展个人用户市场而言是个机会；第三，4G网络覆盖还不完善，这可能会增加虚拟运营商的业务推广压力；第四，目前中国电信和中国联通还没有获得FDD牌照，如果虚拟运营商要发力4G，首先需要政策的平衡。

陈艳：希望借着4G东风，让蜗牛移动踏上一个更好的台阶，让蜗牛移动的业务更好地与终端结合起来，也希望工信部能更快地推动虚拟运营商4G业务的发展。

马继华：进入4G，大家都在以同样的方式抢客户，我觉得虚拟运营商机会还是很大的。去年“双十一”阿里卖了570亿元，就与4G发展密不可分，对很多虚拟运营商而言（包括阿里、京东和蜗牛移动等），4G将是一个很好的机会。

许立东：工信部部长的工作报告里提到，2015年将研究和发放FDD牌照，在基础运营商获得4G牌照以后，很快就会转售给虚拟运营商，目前中国联通、中国移动的态度都比较积极，拿到FDD牌照后会尽快启动4G转售业务。那么，对虚拟运营商而言，就要做好几项准备：第一，做好应对大流量用户的准备，开发一些大流量的业务；第二，4G最直接的影响是对批发价的影响，4G转售一定会拉低批发价，这给虚拟运营商提供了非常好的发展契机。

虚拟运营商市场需求 关键词：用户、服务

Q5虚商应如何响应市场需求？

杨光：现在蜗牛移动的用户是80万，未来虚拟运营商中很可能将出现百万级的企业。目前，电信运营商竞争已经很激烈了，虚拟运营商与其在正面战场PK太难，最佳方式还是利用好它们的网络，做好用户服务。

许立东：谈到虚拟运营商的前景，有悲观的，也有乐观的，但中国的市场容量那么大，一定会有虚拟运营商存在的空间，只要虚拟运营商踏踏实实做事，总能走出一条路。我相信，中国一定会出现世界级的虚拟运营商！

马继华：人、异、理、智、信，虚拟运营商只要做好这几条就可以了：人，是指虚拟运营商的用户数要达到一定的规模；异，就是与别人不一样，做好差异化；理，就是要理性发展；智，就是智慧、创新；信，就是讲信用，既然是做通信服务，就需要让用户用得放心。

陈艳：得用户者得天下！对蜗牛移动而言，用户有来自于自身游戏的用户，也有来自于通信服务的用户，因此，蜗牛移动做虚拟运营首先要抓住用户的通信需求，其次要结合本身用户群体进行转化，最后还要考虑怎样让用户规模上一个台阶。