宝瑞通：老牌典当的三核驱动

文/本刊记者 田君

宝瑞通：老牌典当的三核驱动

文/本刊记者 田君

有着京城当铺“老四家”名号之一的宝瑞通典当行，最早将寄卖销售引入典当，发力“准金融”领域，并一举成为典当、寄卖、担保三位一体的连锁类金融服务企业。在互联网+典当的布局中，未来或将向O2O平台化公司深度转型。

摄影／杨彦楠

徐云鹏：典当同行业有序竞争是促进行业发展最好的催化剂，但最大的挑战还是来自于典当外部的竞争。

从“非主流”到“准金融”，典当的老牌劲旅都有着自己的看家绝活，“行商+连锁”的品牌化经营模式是必要选项。但在企业战略布局中，面对同质化的业务困局，或多或少都走着差异化的转型路线。譬如，作为北京典当行业的翘楚，成立于1993年的华夏典当行通过做民品典当带动绝当品销售，主打“商场店”；而成立于1997年的宝瑞通典当行则是依靠民品典当带动寄卖业务，注重平台化搭建。

“宝瑞通实际更偏金融服务一些，典当、寄卖、担保业务三位一体。”宝瑞通典当行有限责任公司（以下简称“宝瑞通”）首席运营官徐云鹏首先对“老同行”表达了敬佩，但谈到区别，他指出，“典当融资已成为个人及小微企业的救急首选。宝瑞通联合银行、自身的担保公司在金融服务方面做出了很多尝试，一个是对原有速度和效率上的改善；一个是颠覆性的产品创新，比如宝瑞通的七大创新业务，同时在寄卖领域也深入布局。”

“老牌典当”的市场破局

宝瑞通典当行，隶属于北京东长安集团，与华夏、阜昌和金保三家典当行一起被誉为京城当铺的“老四家”，从成立至今有近20年的历史。如今，北京典当行从1997年的4家扩展到2015年的350家之多，已成为全国较为活跃的典当市场之一。

宝瑞通的注册资金也从最初的500万元节节攀升，目前已经达5.7亿元。公司规模从最初的十余人增加到500余人，业务增长连续翻番。公司下设28家典当分公司、23家寄卖分公司，两个独立封闭停车场，营业面积达一万余平米，形成了北京市区全网络式覆盖。值得一提的是，宝瑞通陆续开始在京外进行业务布局，2008年在天津，2013年在杭州，2014年在上海、宁波、三亚设立分公司，并在天津成立了第二家分公司。

没有人会想到，成立之初的宝瑞通仅在东三环边上租用了一个小办公间开展业务，经营范围也很狭窄，仅有民品和汽车两块。但因为当时北京汽车保有量不高，民品成为最主要的典当品种。

契机出现在2001年，原国家经贸委对典当业的经营范围进行了扩充，允许典当行操作不动产的抵押业务。宝瑞通也成为第一个在业内开展房地产抵押贷款业务的典当行。事实很快印证了宝瑞通的预测，在2001年之后，北京市的房地产交易量呈现出“井喷”之势。从那时起，不仅居民个人的房产抵押业务不断增加，一些开发商也将地产项目拿来做抵押贷款。

也正是那个时候，刚从大学毕业的徐云鹏“意外”进入到宝瑞通的控股股东北京东长安集团房地产部门任职。学园艺专业出身的他，或许看似与典当并不“搭界”，但正是那段“房地产存量资产、不良资产的收购，企业兼并、重组、改制”实战历练，以及对房地产专业知识及相关法律的系统学习，为他日后深入到宝瑞通典当行业务第一线埋下了伏笔。

2007年，徐云鹏经集团派遣，正式被调入到宝瑞通出任房产经营中心总经理，负责房产线条业务的经营管理，直到2013年开始接手宝瑞通的全线业务的运营工作，在宝瑞通一干就是15年。

“当时来的时候，部门只有10个人，就那么2-3家分公司，后来随着公司发展，部门已有100人的规模，改变了过去传统店面经营模式，现在是事业部建制。经历了整个典当行房产业务的兴起，也亲自处置过一些风险，包括跟人谈判、去收账，都是从典当一线打拼出来的。”回忆起从业往事，徐云鹏不禁感叹道。

图　典当融资特点与中小企业金融特点

谈到宝瑞通的发展秘诀，“得益于敏锐的先机意识和强大的行动力”。徐云鹏同时给出了两个关键词，一个是客户，一个是风控。他强调典当企业必须抓住典当本源。“历史沉淀下来的典当行一直在培育市场、引导客户，告诉大家典当能干什么，必须以客户为导向。典当行也要摸准自己的客群定位，那就是急需用钱的个人或资金流转遇阻的中小微企业。”

他进而解释，“风险控制能力，尤其是绝当品的处置，都是典当行最为看重的。宝瑞通风控体系分为几点，一是授权，二是业务流程，三是相应的合规性及操作标准，还有处置能力。我们每一项动作都有对应流程，指导你操作规范是什么、会给企业带来什么样的风险、会给客户带来什么样的风险，每个动作背后都有我们自己的想法。”

对于宝瑞通的管理模式，有两方面侧重，一个是放权，由个人转向团队；第二个是ABC角互为支撑。“快速帮助客户解决融资问题，‘快’怎么体现，就得让我们一线的人员有最大的权力。”徐云鹏指出，宝瑞通在行业内最大的特点就是敢放权，但放权必须要有流程支撑，从接待客户到送出客户，每一笔业务的每一个操作点，都有一个图表详解。一线的业务员，无论是房产、汽车、民品，授权都很大，80%的业务都在一线解决，15%在中层，只有5%可能要上升到审贷会的层面。所以整个业务的效率很高，同时风险还能有效地控制。

典当如何破局？身兼北京典当行业协会监事长的徐云鹏认为，同行业有序竞争是促进行业发展最好的催化剂，但最大的挑战还是来自于典当外部的竞争。“像小贷、P2P真正的类同行涌入到这个行业时，竞争才真正开始。从市场角度来说，这个市场足够大，只要能够找到符合客户需求的产品和服务，就能够获得生存的机会。”

对于滞后的行业监管，徐云鹏则认为，第一，监管政策应该与时俱进，节奏应该再加快一些；第二，要知道政策红线是什么，只要不踩《典当管理办法》的监管红线，新业务是可以尝试的；第三，不能靠等政策去救活一个行业，应该像P2P一样，通过自身发展倒逼政策出台；第四，要融入“互联网+”的浪潮，一手是拥抱，一手更要牢牢抓自己的核心竞争力。

第一核驱动：巧用典当

典当是主流金融融资手段的一个补充，有效弥补了银行等金融机构主流融资渠道存在的空白和服务死角。“救急不救穷”是现代典当业务受理范围，受众群体相对比较窄，但特点鲜明，一定是短期、小额、快速，解决“燃眉之急”。徐云鹏强调，宝瑞通会第一时间发出提示，“如果客户是长期需求，典当行不是你的最佳选择，应该去选择长期的融资产品。”

相比银行融资，在徐云鹏看来，典当融资有几大特点，最突出的优势就是放款快。宝瑞通名品典当可即时放款，汽车典当最快30分钟放款，房产典当也可实现最快12小时放款，而银行贷款至少十多天，甚至要一个月；第二，只要典当房产权属明确、来源合法、具备一定流通性就可以典当融资，手续简便快捷；第三，就是额度小，典当融资可以做小到几千元的业务，对于银行来讲，这些都是很难服务的；再者，与银行业贷款融资服务对象长期需求不同的是，典当融资的客户一般集中在1-3个月的短期融资需求。

除了审核速度的不同，在对客户资信审查的严格程度上，典当行也与银行有着很大的差异。“我们不会对客户的资信有那么多苛求，不会过分关注贷款用途，不会过分纠缠于客户的历史，但更注重客户抵押物的现实价值。”

“相比于其他业务单一、100%只做房产典当的同行，宝瑞通的业务结构相对合理，民品、房产、汽车按比例均衡发展。其中，房产业务占到60%，汽车和民品业务占到40%。”徐云鹏对此强调。

在典当产品创新方式上，一个是在速度和效率上对原有产品的改善，譬如给客户档期计息方式更加灵活，过去用一天典当，客户也是要付一个月的钱，现在推出来按日计息或按5日、15日计息等。另外一个是颠覆式创新，譬如宝瑞通独创的“七大创新业务”，包括京城黄金典当第一价，即黄金典当最高价和绝当黄金销售最低价、拓宽机动车典当的疆界的“工程车”典当、对非北京牌照需求的顾客提供车辆处置变现渠道的“车异通”，以及搭建典当借款与银行贷款的无缝对接的“典贷通”等产品。

摄影／杨彦楠

拿实际产品举例，在房产典当融资方面，宝瑞通推出“典速通”业务，就是以“最高额循环典当”的抵押借款方式，实现房产的信用卡功能，一次授信，循环使用，且评估额度高，额度内客户随借随还，即将客户名下的“不动产”变身为可以灵活融资的“信用卡”。宝瑞通的房产典当业务通过与多家银行合作，可以实现典当短期借款与银行贷款之间的“无缝对接”，大大降低了客户的长期融资成本。

据徐云鹏介绍，像车异通这类业务，则是宝瑞通根据当前市场需求推出的创新型融资业务，专门为异地上车牌的车主提供快速、便捷的融资服务。目前已启动京津两地机动车跨区域典当业务，天津牌照机动车可在北京典当，反之，北京牌照机动车亦可在天津典当。

典当巧用，譬如金库或封闭式停车场，都具备“典当保险箱”的功能。徐云鹏举出了一个比较有意思的服务案例，有一位顾客，将他的爱车奔驰E300质押到宝瑞通，但只借5000元，典当期仅为7天。大家心里在想，这辆车当时的评估价约为40万元，为何只借这点钱？经过宝瑞通典当行汽车事业部分析调查，该车和车主无任何问题。原来是这位客户是要出去旅游一周。由于客户居住在较为老旧的小区，没有停车位，停在路边又怕车辆被刮蹭，于是他想到了宝瑞通24小时严格监管的封闭停车场，综合下来的典当服务费比一般停车场的停车费还要低廉。质押期间停放在车库的车辆，一旦被赎回，宝瑞通还免费为当户提供清洗服务。

第二核驱动：布局寄卖

民品是典当的立足之本。典当的本质，也就是民品业务，典当行应该首先注重民品业务的建设。客户可以直接将奢侈品作为当物抵押来融资，到期交纳一定比例的费用后物品可以赎回，或者是直接把奢侈品卖给典当行。但是就会存在“心理价位”的落差。而选择寄卖，客户可以根据自己的意向定价，宝瑞通结合市场行情对价格高低有建议，双方协定价格后，由典当行代卖，成交后扣除一定比例的手续费。

“寄卖是宝瑞通重点布局的一项业务。我们有寄卖公司的单独牌照，未来也会有上市计划。”徐云鹏指出，把寄卖销售引入典当，可以说宝瑞通做得比较早，从2003年就开始做起。寄卖是从典当行的绝当品销售衍生出来的，不再是典当的概念，而是从典当脱离出来的一种新业态。因为绝当率有限，典当行又有鉴定和评估的优势，所以通过绝当品延伸做了一种创新。这跟华夏典当行的销售还是有一些差别，宝瑞通的寄卖主要是把别人的东西拿到平台上卖，而不完全是典当收回来的东西。

“典当，追求的是物品快速融资变现，解决临时资金周转需要，满足对时间有要求的融资者，价格相对保守；而寄卖，追求的是物品剩余价值的最大化，适用于对物品价值有追求的融资者，客户有一定价格决定权。”徐云鹏一针见血地指出，典当和寄卖将为个人融资者提供双重变现渠道的选择，这两种渠道各有优势。

典当行开展寄卖业务拓展迅速，店面甚至已经占领商场、百货大楼、古玩市场。目前，宝瑞通寄卖店的经营规模已达到23家。其中，传统区域店有19家，商场店有4家，分别入驻东直门银座、望京方恒购物中心、宝瑞通总部附近的爱琴海购物中心，以及在京外的天津嘉里汇店。

“典当开展寄卖具有鉴定权威和价格优势。首先品质会有保证，因为寄卖品的准入也是按照宝瑞通典当的鉴定标准。先看真伪，再看价值。其次，也不全是客户的绝当品或寄卖品，也有合作商家的物品在平台上销售。既有典当行的品牌背书来保真，又比市场便宜，并承诺假一赔十。”徐云鹏指出。

对于寄卖的销售策略，宝瑞通也有一套合理的流程化。物品通常的寄卖周期为3-6个月，关于寄卖种类只要符合流通价值的即可，主流的寄卖品还是以黄金、珠宝、翠钻等奢侈品为主，同时像价值在1000多元的IT、数码产品也在销售范围内。服务费在10-20%区间不等。每次布货，都会对每个区域什么类型的货品畅销做出分析。如果遇到出货不利，就要进行适度调整，要么是店面区域轮转，要么就是与物权人商议调整价格。

第三核驱动：平台思维

宝瑞通更偏重金融服务，之所以这样说，就是因为宝瑞通除了有典当、寄卖业务之外，还拥有一家担保公司。

客户从宝瑞通典当行获得短期资金后，若还有长期资金需求，就可以再通过宝瑞通旗下的担保公司从银行获得长期贷款。银企携手，将典当和贷款实现无缝结合，典当行将有长期资金需求的客户推荐给银行；当银行遇到质押困难时，也会将有关业务推荐给宝瑞通，从而达到典当行、银行和客户三方的互动。

对于公司未来的转型，结合当下火爆的“互联网+”，调整公司发展战略，徐云鹏直言，“未来宝瑞通是想做个平台化的公司。”

尽管电商渠道的销售额并不大，但宝瑞通对电商渠道相当重视，甚至在电商运作上已从单兵作战发展至与第三方电商平台多层次合作上。宝瑞通拥有在线典当平台，还有自己的业务信息化系统。整个内部管理已经全部实现信息化。“从业务发起到业务审批，再到放款，以及最后的客户续当赎当，包括绝当的处置，业务、财务、人力，OA都是形成一体的信息化管控。从内部来说，从2008年就开始做这种信息化管控的布局。对信息化投入每年都是不小数额，整体投入已达到千万级别。”

在互联网+典当的模式探索上，主要是打通宝瑞通的销售端，尤其是绝当品销售，同时对于寄卖业务要有一个线上的补充。徐云鹏指出，“客观地说，我们也在探索典当如何跟P2P合作，这对于典当来说是有很好基础的。特别是O2O，因为有实体店，货品怎么流通、客户怎么流动、线上资源怎么对接到线下资源，这都是值得深入思考和方案讨论的。但客观地说，宝瑞通还没有往前走出这一步。”

对于很多P2P已经开展介入典当的互联网运作，在徐云鹏看来，业务模式都是好的，但每一种商业模式不经过市场的检验都没办法确认是不是长久的。因为典当还具有独特的鉴定能力和客户体验感，这种情况是不是说完全能被线上所代替，都是未知。“互联网对于典当的冲击，也不像其他零售行业受到的冲击这么明显，但是感受到压力还是很大的，因为互联网是可以颠覆传统行业的。”

徐云鹏坦言，宝瑞通肯定是要立足北京，从战略布局上触角要深入京津冀、长三角、珠三角三大区域，但区域扩张会相对比较谨慎，在既定好的地区，要做好策略落地。“北京店面要再增加三分之一，规模做到30家左右，京外达到10家。业务模式上，还是会向连锁化的经营模式去开展，在传统业务巩固的基础上去做创新，加快探索与互联网的融合。但未来游戏规则是否会改变、是否可能变成轻资产都是未知，目前重点是把线下的资源先布好。”

值得一提的是，民品鉴定师一直是典当行业的稀缺资源。对人的培养，宝瑞通也深入到高校，譬如与中国地质大学联合推出“3+1+1”教育模式，为企业提前做足人才资源储备。