打响提案保卫战

约翰·科特（John+P.+Kotter）+洛恩·怀特黑德（Lorne+A.+Whitehead）

你有一个绝妙的提案，你坚信它将对你、你的组织和你所在的社区产生至关重要的影响。你公布了这一提案，期待大家热情支持。然而，事与愿违，你得到的却是令人困惑的质疑、愚蠢的评论以及种种口诛笔伐。对于扑面而来的攻击，你还没有回过神来，你的提案就已经中途夭折、折戟沉沙。

其实大可不必如此，你完全可以保护你的提案，争取支持，取得有价值的成果。关键在于你要懂得那些反对派的攻击策略，这些策略虽有失公允，却频频奏效。

识破他人的攻击策略

攻击者通常会采用以下策略中的一种或多种。

制造恐慌：煽动人们对于你的提案抱有的不理智恐慌情绪。

无限搁置：无限期推迟讨论你的提案，或不断转移话题。结果，你的提案锋芒尽失。

混淆视听：炮制大量干扰信息，使你的提案失去人们的信任。

人身攻击：贬低你的名誉和诚信。

制造恐慌 这种策略旨在煽动恐慌情绪。如此一来，即使存在获得支持的可能性，人们也很难对某个提案进行仔细考量。人们开始担心，执行你所说的真正卓越的计划、伟大的创意，或实现期盼已久的未来愿景，可能充满巨大的风险，哪怕事实并非如此。

制造恐慌的方法多种多样。其秘诀在于先推出一个不容否认的事实，然后进行发挥，最终的结果或令人望而生畏，或触动人们焦虑的神经。从最初的事实到最终的可怕后果，中间的逻辑其实是错误的，甚至是荒诞不经的。让你想起可怕往事的某个故事也许与当下并不相符，但是它足以引发令人不快的回忆。触动人们焦虑的神经其实是在玩弄人们的感情，但是这种手段颇为有效。焦虑一旦产生，纵使面对有理有据的反驳，焦虑也未必会消失。

在此情形下，语言常常会起到推波助澜的作用。如果几年前某项目的失败曾导致你们公司裁员，那么只要一提起该项目的名字，就会勾起人们苦涩的回忆。推而广之，诸如律师、裁员或大政府这样的字眼会使某些人心生畏惧或者愤怒。

无限搁置 当人们心存疑虑时，只要对议案无限搁置，就足以扼杀一项优秀的提案。他们在讨论提案时磨磨蹭蹭，结果到了表决的关键时刻，提案还未能获得足够多的支持。这些人的建议听起来合乎逻辑，然而一旦采纳，有关项目就会错过关键时机。无限搁置的做法包括没完没了地开会，没完没了地进行所谓的表决。结果原来的提案丧失了锋芒，某个劣等提案趁虚而入。

无限搁置的做法简单易行，威力巨大。人们提出的搁置理由听起来合情合理。例如，我们应当等到其他项目完成以后再考虑（只需再等一些时间）；或者，我们应当将议案发回给委员会（只是有几个地方需要澄清）；又或者，我们应当等到下个预算周期再执行该计划。

搁置的做法可以将人们的注意力转移到某些迫切需要解决的问题上。此类问题随处可见。例如，预算突然出现了不足，竞争对手忽然发布了一则公告，提交立法机构的新提案比较危险……上述这些问题虽然需要人们立即予以关注，但是它们很少需要人们投入100%的注意力。搁置的目的就是要让人们100%地关注当前危机，如此一来，某个优秀的提案就会被淡忘，关键的讨论将不了了之。曾经争取支持的锐气慢慢消磨殆尽，而且永无再生的可能。

混淆视听 某些人面对他人的提案会心存疑虑，企图将其扼杀。此时，他们会诉诸毫不相干的事实、莫名其妙的理由或许多其他方案，以此干扰交流。如此一来，人们将难以建立信任，进行清晰睿智的谈话。

混淆视听的策略若要奏效并不需要复杂的话题，即使最简明的计划也会被拖入错综复杂的迷宫，几乎所有人都可能在其中迷失方向。统计数据可以成为一种强大的武器，它可以被用来迷惑人心而非澄清事实。

例如，“你正努力解决的问题根本不存在，我们不妨来看看这份资产负债表（可能长达22页），如果我们仔细研究这份报表……”“Teledix项目（没人听说过这个项目）和TX产品线的竞争策略（半数在场的人没有听说过这个策略）怎么样了？我担心如果同时处理Teledix、TX和这个提案，三季度的营收将会受影响，至少在亚洲如此，那会非常糟。你不觉得吗？”凡此种种错综复杂、大家也不知细节的故事足以扼杀提案。

冷嘲热讽，甚至人身攻击 某些质疑、批评并非直接瞄准提案，而是瞄准提案背后的那个人。他们会让提案人出洋相，质疑他的能力，直截了当或半遮半掩地怀疑他的人品。如果提案人令听众感到不安，他将难以赢得强有力的支持。

企图嘲讽或诋毁他人的人在提出疑虑时既可以表现得义愤填膺，也可以表现得轻描淡写，而且后者更加常见。不过，嘲讽别人会反遭嘲讽，也许因为这一点，它不像其他策略那样被广泛应用。然而，这种策略一旦奏效，会产生连锁反应。不仅提案人的提案受损，人格受辱，而且只要人们没有淡忘这次人身攻击的记忆，这个人提出的其他合理意见也难以得到别人的信任。

保护你的提案，赢得支持

攻击手段不限于一种，威力大的弹药往往会同时采用两三种手段。如果某个人疑虑重重、疯狂偏激、心存不良，他会既混淆视听、搁置提案，又制造恐慌局面，进行人身攻击。精心策划的多手段攻击具有无比强大的力量。

尽管如此，在现实生活中仍有办法可以帮助我们为自己的优秀提案赢得强有力的支持。这种办法的关键要点是：首先，吸引人们的关注；其次，赢得他们的理解和认可；最后，赢得他们的心。

任由攻击者“开火”，以吸引人们的关注为了让人们能够采纳你的建议，你努力争取众人的支持，在此过程中你不希望自己的提案被击败，因此想尽量将攻击者挡在门外，这一切看起来合情合理。人们有时候在这方面做得比较成功。与此同时，我却注意到另外一种更加有效的选择。这种选择可以利用人们的攻击，化不利为有利。它可以解决人们为提案争取支持时遇到的最大挑战：获得人们的关注。endprint

如果无人关注你的提案，你就没有机会解释其中蕴含的风险或机遇，也无法介绍你的有效解决方案。我们几乎所有人都淹没在海量信息之中，目不暇接。其中大多数信息没能在我们的脑海中留下清晰的印象，即使留下了也会存在某种歪曲。面对这一巨大的注意力问题，我们应当如何应对？

首先，你无须阻挡任何人参与提案讨论。即使面对潜在的反对者，包括那些最圆滑的反对者，你也不要想方设法将他们挡在门外。让他们参与进来，让他们向你“开火”，甚至鼓励他们向你“开火”。你应当允许每一个人表达观点、向你提问。某些人理解你的观点，他们所提的问题比较中肯，易于回答。然而，你不能仅仅给这些人机会。你不能通过事先设定互动内容来控制讨论过程。你不能只顾发表长篇大论，却不给提问者留下足够时间。你不能忽视那些积极举手可能挑战你的人。当别人给予你关注时，他们的思想正参与其中。这对于听众理解你的提案、消除误解至关重要。你可以利用这份关注晓之以理、动之以情，这是获得别人衷心支持的核心。

以简单质朴的回答赢得人们的理解 不要试图用成千上万的数据、没完没了的分析或长篇大论的解释平息别人对你的攻击；不要试图说明他们的攻击有失公允、缺乏证据、不够光明磊落；也不要试图指出他们大错特错。其实，你不妨反其道而行之。

如果有人试图攻击你的优秀提案，比如有意混淆视听、无限期搁置、制造恐慌、人身攻击，面对这些袭来的炮弹，倘若你已经做足功课，只需动用你的知识和数据就可以将其化解。你显然会这样做。于是你再一次说明自己的提案，解释这为什么是一个好的提案。你指出对方的所有漏洞，你提出一切可能想到的证据用以证明自己的看法。不仅如此，为了确保能够永远清除这些暗箭，永远清除这些貌似合理其实漏洞百出的质疑，你还会提出更多证据、动用更多逻辑。说到底，为了确保彻底瓦解对方，你会连续十多次对其进行反击。

事实上，几乎我们接受的所有教育都采用了上述思维方式。然而这样做可能存在一个问题：它会有意无意地压制甚至扼杀我们争取广泛支持时需要的某种东西——必不可少的关注。当你罗列自己的观点时，别人的思想会走神。他们会想：我待会儿该去百货店买些什么呢？我为下次会议的发言做好准备了吗？真不知道这次讨论还要多久？……人们脑海中飘过的念头越来越多，而他们对你的关注越来越少——结果你赢得别人理解的机会就这样悄悄溜走了。

如何避免这一陷阱？你要确保自己的回答简短清晰——没有专业术语，没有复杂推理，没有走神的时间。只要可能，你应当放弃数据或列表，转而运用常识说明自己的观点。如果你的回答简明易懂，别人就没有机会干扰视听、释放迷雾。当你周围没有迷雾，当别人关注你时，你才真正有机会在讨论过程中教育、影响听众，让他们理解你的提案是什么，以及这为什么是一个好的提案——同时你将逐渐赢得他人的理解、获得他人的支持。这才是你真正应当做的。

古往今来，伟大的领袖人物都深明此理。无论是圣雄甘地（Mahatma Gandhi）还是山姆·沃尔顿（Sam Walton），这些人都曾提出过优秀的思想。他们循循善诱，令几乎所有人理解自己的思想。他们将自己的思想阐释得分外清晰；他们告诉人们基本常识，充当指路明灯。面对纷繁复杂、瞬息万变的世界，他们秉持简明之风，始终深入浅出。无论遇到何种困难，他们都能吸引人们的目光，赢得人心，争取支持并最终调动一切力量实现伟大目标。

这便产生了一个有趣的问题：既然简单易懂的答案更容易争取人心，我们为什么没有频频使用它们呢？答案猜测如下。

普罗大众受过良好的教育，他们被频频告知面对任何一个问题，如果回答比较简单，就应报以怀疑的态度。即使晦涩，他们也希望听到术语连篇的长篇大论。我们曾被告知世界是复杂的（这是事实），因此合格的答案也应当同样复杂（事实不一定如此）。复杂多元的答案反过来又需要某种复杂深奥的交流方式，这常常意味着晦涩的语言、专业的术语，以及冗长绕嘴的语句，此外别无其他。

当今世界，处处是讨厌的律师、庸人当道的公司以及做法不通情理的政府官僚机构。在现代社会中，我们往往会失去常识。我们也许觉得这是一种不幸，是一出悲剧，而且社会告诉我们这就是现实，你难以抗争。然而，事实上你可以抗争，在某种意义上，我们需要做的仅仅是去程序化。

表达尊重，赢得人心 面对攻击不要嘲讽，不要反击，也不要不屑一顾。即使有人应受到这样的惩罚，即使你有这样做的冲动，即使你有能力这样做，也千万别这么做。

为了赢得支持，你需要让人们心悦诚服。简单明了、运用常识足以帮助你赢得理解。尊重别人也足以帮助你赢得人心。

一般人出于各种有意无意的原因，常常会攻击他人的提案。因此，对任何人报以一丁点的不尊重都会招致对方的强烈反击，甚至还会招来众人的攻击，大家会认为你有失公允，缺乏道义。反击时采取人身攻击和嘲讽的手段固然有威力，但是其价值观和人品同样也会受到质疑。

假如你明显地以牙还牙，可能会导致大家同情那些攻击你的人。为了赢得支持，不妨反其道而行之——尊重对方——这将使你拥有制高点。人们不会同情攻击者，恰恰相反，企图扼杀提案的人在大家眼里成了诽谤者、自恋狂或者倚强凌弱者。那样的人没人喜欢，也没人信任。人品受到质疑的是他们，而不是你。尊重他人，会在情感上将人们争取到你这边来。如果你的尊重能够引起别人的共鸣，你就会赢得他们的心。

不仅如此，你还要保持冷静而不失自信，只有这样才不至于做出那些无济于事的举动。自信在很大程度上来源于充分的准备，而做好准备工作也是应对别人攻击的一个有效策略。这一点我们会在最后谈到。

关注大多数听众，而非少数攻击者 不要关注你的攻击者，不要关注他有失公允、不合逻辑、心胸狭隘的评论，尽管你很想那样做。当有人试图混淆视听、制造恐慌、进行人身攻击或搁置你的提案时，你出于本能会将矛头对准攻击你的人。然而根据观察，我们可以断言这样做大错特错。你不需要使那些力图阻扰你的人心服口服，你要争取的是大部分人的信任和支持。endprint

一小撮诘难你的人存心捣乱，不必与他们纠缠不清，别忘了还有更多人在评判你的提案。不要过于担心那些讨厌而狡黠的捣乱分子。某些人是老顽固，如果你的提案与他们的观念不符，他们绝不会支持你，不必浪费时间试图改造这些人。如果你清楚一些人会因你的提案被接受而失去某些东西，而他们是那种绝不愿失去的顽固派，就不要试图改变他们的性格或价值观。当你回应责问时，真正重要的是大多数人的反应，而不是攻击者脸上的喜怒哀乐。如果你对大多数人缺乏关注，就永远不会发现他们心中的疑惑、忧惧，也不会发现他们正不知不觉搁置你的提案——至少你不会很快发现。

当然，不关注大众，只关注攻击者，也有可能获得51%的支持率。但是获得51%的支持与幻想100%的支持一样是个错误。51%也许意味着你赢得了民意，但是这丝毫不能保证你的优秀提案能够被成功地执行。如果支持不够有力，那么人们稍遇阻碍或者听到更符合自己利益的其他方案（即使它事实上并不符合自己的利益）也有可能放弃原计划。即使简单的计划也需要80%的支持率，其中25%的人是绝对忠诚的支持者，只有这样他们才愿意加倍努力，克服重重阻碍，圆满地完成计划。

做足准备工作，不要即兴发挥 即使你对所有情况了如指掌，即使你的提案看起来无懈可击，即使你觉得大家会比较友好，也不要试图即兴发挥。

在利害关系不大的日常交流中，你也不妨采用本文中的观点，稍做准备就能做到应答自如。记住四大攻击策略，只有四种：制造恐慌、无限搁置、混淆视听和人身攻击。想想你的提案，想想你的听众。某个人会使用什么策略？他会如何使用这一策略？深吸一口气，提醒自己坦然地接受攻击，这种攻击也许是有益的。尊重他人，尊重再尊重。回答时做到简明扼要、深入浅出。密切观察你的听众。

如果交流事关重大，那你就要投入时间做好功课。做好功课不仅指你要做更多的准备，而且要准备得高效和巧妙。你可以利用介绍的“24种攻击与应对策略”有的放矢。总体而言，你考虑一下别人可能会采用何种攻击策略，可能有4种，也可能有12种。然后你看一下一般的应对策略，再思考如何根据自己的情况调整策略。比方说，有人出于真心怀疑或个人的小算盘告诉你，他曾经尝试过你的提案，却以失败告终。你就需要说明现在的提案与以往不同，并且解释具体的不同点在哪里。准备工作可以大大增强你的信心，减少你的焦虑，这将避免你在遭受攻击时出于本能为自己辩解。比如，别人一上来就抛给你一句“你有什么小九九”（让你心有不安）；或者“这听起来并不怎么令人喜欢”，“这也太简单了”（言下之意你真傻）。许多攻击空洞笨拙却屡屡得逞，这是因为我们一开始就进行自我辩护，以牙还牙。一旦反唇相讥，你来我往，你关注的事就危险了。

需要郑重提醒大家的是，上述方法虽然效果显著，但是如果对方存心挑衅，心怀不轨，这些方法未必奏效。不过，对于大多数人而言，周围都是恶人的情况十分罕见，那些质疑和攻击我们观点的人远非险恶之徒。邪恶之人也许是电影电视的绝佳素材，但是我们的亲人、上司绝非暴戾之徒。

观点概要

你有一个提案，你坚信它是一个非常棒的提案，于是你公之于众，期待大家热情支持。可没想到各种质疑、负面评论、口诛笔伐扑面而来，未等你回过神来，你的提案就已经中途夭折、折戟沉沙。

其实你完全可以保护你的提案，争取众人的支持，取得有价值的成果。关键在于你要懂得别人的攻击策略。常见的攻击策略有四种。

1.制造恐慌

2.无限搁置

3.混淆视听

4.人身攻击

攻击者往往会同时采用两三种手段来增强“火药”威力，而你可采用以下对策为自己的提案赢得强有力的支持。

1. 任由攻击者“开火”，以吸引人们的关注。

2. 以简单质朴的回答赢得人们的理解。

3. 表达尊重，赢得人心。

4. 关注大多数听众，而非少数攻击者。

5. 做足准备工作，不要即兴发挥。

24种攻击与应对策略

下面列举了24种常见的攻击策略，它们或多或少利用了制造恐慌、无限搁置、混淆视听和人身攻击四种手段，除此之外还有更多类似的策略，但是这24种是最基本和最具迷惑性的策略。

我们在此也列举了24种有效的应对策略，每一种都立足于尊重对方，立足于简明扼要、深入浅出的解释。即便对方不是攻击你，而是问一些在他看来合情合理的问题，这里的每一条应对策略也能发挥作用。这些策略，无论哪一条都不会压制合理的批评，但是它们能够防止恶语中伤，毁掉优秀的提案。

“我们不需要你的建议，因为你要解决的问题根本就不存在。”

攻击：我们已经成功了，为什么还要改变呢？

回应：我们现在确实是成功的，但将来未必如此。我们需要注意到的是，那些无法适应变化、拒绝改变的人和公司最终都销声匿迹了。

攻击：经费（或者该议案未能解决的其他问题）才是唯一真正存在的问题。

回应：金钱并不能缔造真正伟大的企业或组织。

攻击：情况并没有那么严重。如果这真是一个问题，你显然把问题夸大了。

回应：对于那些正深受这一问题困扰的善良、无辜的人而言，这个问题并非微不足道。

攻击：如果这真是一个问题，你在暗示我们正在走向失败，这太侮辱人了！

回应：不是，我们一直认为你在做一件了不起的工作，只是你缺乏所需的工具（系统、方法和法律法规等），如果你有了这些工具，你会做得更好。而我们的计划将向你提供这些工具。

攻击：你显然有小算盘，希望你到别处去提建议。

回应：这不公平！看看这一提案支持者的背景，他们都是正直、善良、负责、声誉良好的人！你怎么会这么认为？

“不错，这的确是一个问题，但是你的方法并不好。”endprint

攻击：你的提案未能回答许多问题。例如，这个问题，还有那个问题……

回应：所有好的提案，只要是一个新颖的提案，都会连带出一系列问题，而它们往往没有确切的答案。

攻击：你的提案离我们太远，或者你的提案过于短视。

回应：也许吧，但是我们的提案可以让我们立刻出发，迈向正确的方向。

攻击：你提的是一个鸡和蛋的问题。你如果不先做A就无法做B，然而你不先做B又无法做A，所以你的计划无法落实。

回应：其实，你可以做一点点A，同时做一点点B，这可以让你做更多的A，反过来又让你做更多的B，如此循环往复。

攻击：你的计划让我想到一些令人厌恶的东西，如极权主义、犯罪、疾病……听起来尽是些惹人讨厌的东西！

回应：你知道不是那样的。打一个实实在在的比方就是……（你需要立即终止攻击者的不恰当比喻，做一个正面的恰当比喻）

攻击：你正在背离我们的核心价值观。

回应：该计划对于推行我们的传统价值观可谓至关重要。

攻击：你的提案也太简单了。

回应：新的提案难免有不足之处，只有当我们敢于创新，付出努力，充分整合新老资源，才能取得长足进步。

攻击：从来没有人这样做！如果这真是一个伟大的提案，为什么没有人做过呢？

回应：凡事都有开始，我们现在正拥有一个千载难逢的机会。

攻击：你的计划同时提到了X和Y，但是它们互不相容，你无法两者兼顾！

回应：事实上，我们没有说X，也没说Y——当然，可能听上去像是你理解的那样。我们说的是A和B，它们并非不相容。

攻击：很遗憾，你的本意是好的，但是你显然忘了这个问题！你无法否认这个问题的重要性。

回应：没有人会否认这件事的重要性。的确，我们没有深入探讨这一问题。但是根据过去一次又一次的经验，我们发现的每一个潜在问题都很快得到了解决，所以我现在有信心解决好这个新问题，就像过去我们解决其他问题一样。

攻击：既然你的提案导致了这么多问题和担心，你的提案一定有漏洞。

回应：其实，有这么多问题倒是好事，这说明我们很投入。投入的人能够做出更加合理的决策，而且执行得更加成功。

攻击：我们曾经尝试过，但是没有奏效。

回应：那是过去，情况总在变化。现在和过去存在这样或那样的不同。

“我们承认存在问题，你的提案也确实是解决这一问题的好办法，但是在我们这儿行不通。”

攻击：你的提案令人难以理解，没人能够执行。

回应：这不是问题，我们会尽力解释，这值得我们去努力。

攻击：提案不错，但是现在不是恰当的时机。我们需要等到某些项目完成后再来考虑你的提案。

回应：只要人们感到兴奋，愿意投入，就是最佳时机。我们认为现在就是最佳时机。

攻击：你的提案劳师动众，太难实现了。

回应：困难不是坏事。真正优秀的提案，需要日复一日克服重重阻碍，这既能提振我们的精神，又能鞭策我们抓紧时间。

攻击：你的提案在这儿是行不通的。我们的情形不一样！

回应：的确如此。我们不一样，但是我们其实也非常相像。

攻击：这将使我们处于险途。今天错一小步，明天会带来灾难。

回应：只要参与者怀有良好的愿望并且遵循常识，就不会滑入深渊。

攻击：没有新的经费我们做不到。

回应：事实上大多数重要变革都是在没有新增经费的情况下实现的。

攻击：你无法使足够多的人信服。

回应：你说的一点儿没错。无论在哪件事上我们都永远得不到100%的认可，甚至是80%。即使有51%的人举手表示赞同，也不能保证顺利完成任务。构想越宏大，就需要争取更多人的全力支持。然而，不能忘记，新的梦想每天都在变成现实，事实证明我们不需要100%的认可。

攻击：我们其实不具备实现这一提案的技术条件。

回应：我们已经拥有很多，我们能够而且必将获得其他所需要的一切。endprint