新常态下农业银行加快城市业务发展路径探索

□　沈璐

新常态下农业银行加快城市业务发展路径探索

□沈璐

城乡联动是农业银行经营管理的一大特色，加快发展城市业务，能推进城市资源和金融产品向农村的传导，改善农村金融服务缺失的问题。本文探讨新形势下农业银行如何加快推进城市业务发展，提高整体实力，实现打造一流商业银行的目标。

一、新常态下城市业务的发展趋势

城市业务是商业银行价值创造的重要来源，重点城市金融资源丰富、综合建设回报高，已成为同业竞争的主战场。城市业务具有机构类系统客户众多、总部经济特征明显、各类开发园区集聚、金融机构门类齐全、高价值个人客户密集的基本特征。

近年来，随着外部经济环境的变化，城市金融业务发展呈现出一些新的趋势。主要表现在：机构类系统性客户资金更加倾向集中管理，如财政资金取消预算单位基本户，纳入集中管理；上市公司、跨区域集团等高端法人客户可从资本、债券等市场获取低成本资金，且大多实行资金集中管理，通过内部财务公司调剂资金、控制成本；各级政府改变通过平台公司向银行融资的传统模式，逐步向地方债、PPP、产业基金等组合方式转变；客户多元化投资理财意识增加，对价格和收益更敏感，商业银行以物理网点为营销主渠道的传统模式受到挑战。

二、农业银行城市业务发展存在的阻碍

一是客户基础依然薄弱。受专业银行时期历史分工影响，农业银行的业务重心不在城市，传统的国有大型企业、系统性垄断企业大多不在农行开户，农行在城市中分配到的业务资源最少，这种情况一直延续到四家银行的商业化改革。近年来，农行在城市业务拓展上投入了大量精力，但效果并不明显，优良客户占比依然不高，重点业务的市场份额偏低。二是团队建设亟待加强。营销意识不强，在营销理念、风险意识、营销主动性和工作责任心等方面都有待提升；国际业务、投行业务及电子商务等专业团队的建设未能做到系统化、专业化、常态化，在谈判能力、营销水平、服务水准等方面都存在一定的差距。三是转型创新推进不快。经营管理理念、业务运作模式和产品服务创新推动不快，尤其是产品对接、存款转化、资金体内循环及拳头产品创新等方面都有待加强；客户结构、业务结构、渠道结构和收入结构有待进一步完善调整。四是区域发展仍不平衡。城区行和县域行在综合化经营、营销服务、风险管理等方面发展差异明显。重零售轻对公的现象仍然存在。城市行发展面临着业务结构调整和发展模式转变的双重困境。

三、加快推进城市业务发展的具体措施

（一）加强客户基础建设，提升城市业务竞争力。

一是抓好重大项目营销。能否在国家级、省级重大项目营销上取得突破，是衡量城市业务竞争力的重要标准。通过抓好项目储备和后续投放，做到重大项目名单制管理、责任制营销、节点式推进。二是抓好各类大客户。围绕大型国企、世界500强、国内百强、当地纳税百强和进出口百强企业，做好客户营销工作。加大高层营销力度，做好集团总部拜访、整体金融服务方案制定、战略合作签约工作，将系统性大客户作为产品创新营销的主阵地。三是抓好重点行业和新兴产业。准确把握城市产业结构调整方向，重点瞄准铁路、公路、基建、水利水务、地下管廊、棚户区改造和保障房建设、文化旅游等民生工程。同时，抓住城市居民消费升级和新消费业态加快发展的机遇，深挖信息、绿色、住房、旅游休闲、教育文体、养老健康家政等六大消费领域的增长点，把消费金融和民生金融做成城市业务的重要战略支撑。

（二）植根城市业务特点，强化客户分群营销。

一是深入挖掘系统性、源头性机构类客户。以财税、社保体制改革为契机，抢抓财政资金集中管理账户开设和社保卡的发行。积极争取财政集中支付代理资格，已具备的要扩大授权支付代理预算单位数量；增加非税业务代理量，拓展网银、手机银行、POS等各类渠道；抢抓机关事业单位养老保险改革机遇，拓展养老保险基金征收和发放专户、财政专户、职业年金归集专户等。二是全面深化金融同业客户合作。立足银行、券商、保险、信托、基金、期货、租赁、财务公司、资产管理、消费金融等十大类同业客户，以“机构全覆盖、业务全覆盖和区域全覆盖”为目标，厘清业务链条、交易机会和拓展路径，推进资金、资信、资源、资本、资产的全方位合作。三是开拓平台类客户合作新路径。加快与政府背景的产业基金对接，尤其是市级以上平台发起的基础设施产业基金；利用债贷组合和投贷联动，抓好各类债券的发行、承销和投资。四是探索开展新型市场主体的合作。以银行理财融资产品为抓手，主动对接新型产业基金等市场主体，拓宽高收益资产来源。五是挖掘小微企业优质客户群体。紧随大众创业、万众创新的新趋势，加大对科技型、创业型、创新型优质小微企业的支持力度。重点支持各类园区内的“专、精、特、新”的科技型及产业升级型小微企业，大力拓展金融服务型、中介服务型、科技研发型等特色“楼宇经济”内的优质小微企业；积极响应“互联网+”行动计划，推动移动互联网、大数据、云计算与现代制造业结合，重点从新能源、新材料等战略新兴产业，传媒、动漫等文化创意产业，以及旅游、医疗等现代服务产业中挖掘客户资源。

（三）深入推进网点转型，夯实城市业务发展基础。

在对公转型方面，重点推广标准化导入，制定差异化、分步式导入模板，完善网点对公包户包效管理系统，确保“分户到人、基数到人、目标到人、考核到人”。健全网点绩效考评体系，制定支行对网点、网点对员工的考评模板。在零售转型方面，按照“综合化、轻型化、社区化、智能化”要求，加快城市网点布局调整和分类建设，推进全行网点经营业态转型。优先在中心城市打造一批全功能的旗舰网点和全功能网点，加大小散差网点迁址调整、撤并瘦身力度，积极推广和建设社区型金融便利店，尽快形成适应城市扩容发展的、分层服务、功能健全、覆盖面广的物理网点服务网络。

（四）加大金融创新力度，构建业务发展新模式。

一是加快综合金融服务创新。创新产品组合，以“融资+融智”方式，打造全功能的“投贷债租证”综合金融服务模式，综合运用理财投资、债券承销、融资租赁、股权融资、私募顾问、上市顾问等多种产品，为客户提供跨市场、全方位的服务，实现单一产品营销向综合金融服务的转变，商业银行服务向全行业服务的转变。二是加快推进社区金融服务创新。加大与电子商务公司和中高档小区物管的合作，整合商户资源打造社区服务平台。在线上，将融资、理财、支付、资产管理等金融服务内嵌于平台应用场景；在线下，组建专业团队开展面对面服务，挖掘平台用户（商户和业主）的全方位需求，并向上下游扩展。三是加快互联网金融创新。围绕移动理财、移动支付和移动商务，构建具有农行特色的移动金融生态圈和网络金融服务模式。对公业务重点加快“E商管家”渠道建设，打造线上+线下、网络+移动终端、CRM+ERP的立体化、智能化渠道；零售业务以推广掌上银行客户端为核心，以移动金融应用项目拓展为抓手，丰富移动金融应用场景；大力加强与第三方支付、电商平台等合作，进一步拓宽合作领域。四是加快推进零售金融创新。以消费金融和财富管理为切入点，抓好城市行零售业务渠道整合、产品创新和客户体验改善。渠道方面，调整优化城市行网点功能布局，加快网点智能化升级，释放柜员充实大堂和客户经理队伍开展外拓营销。顺应互联网+趋势，重点发展在线支付，打造综合金融服务、电子商务和“社交+生活”三大平台。产品方面，充分发挥随薪贷、薪保贷、家装贷等产品功能，参照平安保捷贷业务创新跨界合作的个人消费类信贷产品。积极拓展高价值个人客户境外移民、境外留学、境外个人投资、境外旅游等跨境服务业务，提升个人本外币服务能力。围绕水、电、煤、气、交通、加油等民生行业，创新推广信用卡移动收单、条码支付、快捷支付等；做大汽车分期，探索车位分期、婚庆分期、教育分期等，并引导客户使用微信等新通道。

（作者单位：农业银行南通分行）