加快基层行金融同业业务发展的对策

盐城市农村金融学会课题组

加快基层行金融同业业务发展的对策

盐城市农村金融学会课题组

近年来，金融同业业务由于资金使用效率高、盈利空间大、资本消耗低、无拨备要求等优势，受到商业银行的普遍青睐而得以迅猛发展。特别是在当前利率市场化和取消银行存贷比监管的形势下，商业银行对金融同业业务资源配置和业务创新方面的竞争日趋“白热化”。本文就如何加快基层行金融同业业务发展进行了思考，并提出了相应对策。

一、基层行金融同业业务发展的问题

（一）发展思路不清晰。主要表现在基层行对同业业务营销意识淡薄，对区域内同业业务发展现状没有进行深入细致的调查分析，对同业业务的市场潜力、业务优势、发展趋势缺乏前瞻性认识，没有形成系统的、具有自身特色的同业业务发展思路。

（二）发展结构不均衡。目前，在基层行同业主导业务品种单一的现象较为突出，业务品种不足、结构单调，地区间、行际间发展尚不平衡，具体业务品种的占比结构和贡献度有待优化。

（三）管理模式不成熟。目前，大部分基层行仍然将同业业务分散在公司业务部、运营财会部、营业网点等多个部门操作管理。同业市场参与率、渗透率、信息化程度较低。与此同时，同业业务从业人员数量极少、整体素质不高、业务不专业，满足市场竞争需要的专业化和复合型人才匮乏。

（四）激励机制不健全。大多数基层行都没有建立科学的考核激励机制，在配套的人力、财力、物力资源上投入不够，营销资源尚未得到最优化配置，商业银行整体竞争合力尚未形成。

（五）业务操作不规范。从近年来银监部门和人民银行组织的同业业务各类检查的结果来看，不少基层行在同业业务经营过程中有不规范的操作，存在一些潜在风险，一些行将同业存款与一般存款会计科目混用，以达到虚增一般存款的目的；还有些代理收付业务没有履行报批手续、没有按照监管部门的要求进行风险揭示、收益权违规转让等问题。

二、金融同业业务的发展趋势

（一）业务日益规范化。近年来，人民银行和银监部门先后发布了《关于规范金融同业业务的通知》、《关于规范商业银行同业业务治理的通知》等多项规定，规定对规范同业业务经营行为、加强和改善同业业务内外部管理、推动开展规范的资产负债管理业务的创新等提出了意见，进一步明确了同业业务的业务范围和机构范围。通过完善的制度和严格的监管，同业业务运营将日趋制度化、规范化、流程化。

（二）管理趋于集中化。2015年，金融同业业务在外部监管政策及内部管理政策上发生了较大变化，最显著的变化就是专营化改革。目前，中行已实现同业业务专营化，建行尚在专营化进程中，众多股份制银行也已经开始实施事业部制的专营化。农行从去年开始扎实稳步推进同业业务专营化改革，目前基本实现总行“四个集中”，即：集中授权、集中授信、集中审批、集中落账，有力推动了全行同业业务向精细化转型。

（三）发展呈现多元化。一是对象的多元化。银行、证券、财务、保险、基金、信托等金融同业机构既是竞争对手，也是合作伙伴。二是领域的多元化。同业资产、同业负债、中间业务等合作市场潜力巨大。三是业务的多元化，既包括无担保的同业拆借、同业存放、同业借款，也包括票据的买入返售、卖出回购等，还包括大额存单、代签银票、代开信用证和保函、第三方存管、银期转账、基金和年金托管、代理金融机构债券发行等。

（四）网上网下并行化。网上网下同业业务作为同业客户资金来源运用的两个渠道，在业务品种、产品期限、服务领域、合作客户等方面存在较大的差异性，互补性较强。随着监管部门对网下同业业务的规范和监管日趋严格，中小银行逐步开始将同业业务从网下向网上转移，这样既控制了网下同业规模，增加了资金获取渠道，又降低了资金成本。

三、基层行金融同业业务发展的对策

（一）正确分析形势，明晰发展思路和发展目标。一是加强市场分析。目前，同业业务需求增长进入加速期，基层行要正确认识目前同业业务的发展趋势、市场行情、业务优势，抢抓发展机遇，用发展的眼光看待同业业务。要通过研究同业、熟悉同业，前瞻性地把握市场，争取市场主动性。二是明晰发展思路。在同业业务市场分析的基础上，基层行要厘清适合自身特点的发展思路，明晰自身的发展方向，紧抓同业业务发展的薄弱点、主攻点和增长点，进一步增强做大做强同业业务的信心和决心。三是明确发展目标。基层行要结合自身实际，围绕业务拓展、市场份额、发展质量等合理确定发展目标，实行节点式推进，逐步消灭同业业务发展的盲区和空白点，积极拓展新的增长极。

（二）实行差异营销，优化同业业务发展的营销策略。一是客户差异化。以三级核心客户为中心，对同业客户按行业、规模、资质等要素进行细分，明确同业业务营销的重点客户、一般客户和储备客户，对客户实行清单式和档案式管理，采取差异化的营销手段，并与之建立良好稳定的合作关系。二是产品差异化。基层行对同业产品要实行差异化的营销和推介，不能片面追求大而全，要有的放矢地进行重点产品营销、组合产品营销、交叉产品营销，提高产品的针对性、精准性和有效性。三是区域差异化。根据不同地区的经济发展形势、金融市场行情、客户资金需求等，采取差异化的营销策略。如区域内同业业务主要以结算性同业存款、代理业务、托管业务、银团贷款等为主，跨地区主要以票据业务、同业融资业务为主。四是服务差异化。精准把握客户金融需求，依托金融产品和渠道，为同业客户提供差异化的金融服务，最大限度提高客户满意度和忠诚度。

（三）加强队伍建设，提升同业业务市场营销能力。一是加强人员配备。基层行要加大同业业务人力资源配置，对职业经历丰富、业务能力较强、工作能力突出、工作业绩明显的人员要优先考虑，同时还要保证同业业务队伍的稳定性和持续性。二是强化业务培训。加强对同业综合型和专业型人才的培养，注重营销能力、沟通能力、谈判能力、议价能力、预测能力和风险规避能力等培训。要通过“请进来”、“走出去”的方式，不断拓宽同业业务从业人员的营销视野，提高营销技巧。三是成立营销团队。以二级分行或城市行为核心成立同业业务专业营销团队，集中人力资源、客户资源、营销资源、信息资源等，充分发挥团队整体合力。在基层行建立起一支“能做生意、会做生意、做精生意”的同业业务专业营销团队。

（四）细化激励措施，激发同业业务发展的内生动力。一是提高考评权重。在全行综合绩效考评和条线考核评价中，要提高同业业务主要项目及关联指标的比重，通过政策导向、分配机制等手段提高基层行对同业业务的重视程度，为同业业务快速发展创造良好的内部环境。二是加大资源配置。坚持“向一线倾斜、向业务倾斜、向客户倾斜”的原则，加大费用资源和奖励工资配置的倾斜力度，充分发挥财务资源对同业业务发展的支持和保障作用，最大限度地激发基层行营销的积极性。三是开展专项活动。要通过开展多种形式的专项营销和宣传活动，加大同业业务发展的推进力度，抢抓同业业务发展的有利机遇，积极营造上下联动、部门配合、全员参与的同业业务营销氛围。

（五）严密风险管控，筑牢同业业务发展的风险底线。一是增强风险意识。同业业务人员要牢固树立风险经营意识，正确面对发展过程中的各种风险，确立风险收益匹配的风险经营观念。二是提高制度执行力。提高员工制度执行力，按章办事、合规操作是控制和防范同业业务风险发生的基本要求，是确保同业业务持续稳健发展的首要条件。三是加强监督检查。业务部门要严格履行同业业务检查监督的职责，明确检查频率、内容和要求，健全监督检查工作责任制，明确检查人员工作责任。对检查监督和风险排查中发现或存在的问题、漏洞要及时采取相应的防控措施并跟踪落实，堵塞漏洞，防止更多或更大的风险发生。

（课题组成员：郭春胜、王静、胥容堂）