组织中低成本存款路径研究

农业银行无锡惠山支行课题组

组织中低成本存款路径研究

农业银行无锡惠山支行课题组

利率市场化后，短期内银行息差收窄、盈利下降、风险累积、竞争加剧；长期看，行业格局将重新洗牌。在此背景下，商业银行一方面要加强贷款的利率定价管理，提高贷款定价水平；另一方面要大力组织中低成本存款,维持盈利水平，增强风险抗御能力和市场竞争能力。本文试就中低成本存款组织的难点和路径作一些探讨。

一、组织中低成本存款的难点

（一）客户自身财务成本敏感性增强。随着目前各类金融产品不断增多，客户可选择面不断增加。由此，对于存款资源较多的优质客户、存款较为稳定的机构类客户、不受银行信贷资源制约的无贷类客户从提高自身收益出发，必然会选择收益相对较高的银行产品。

（二）同业竞争激烈，客户逐利性增强。首先，银行间的无序竞争，资金的逐利性，导致了存款的分流和组织存款成本的上升。随着其它商业银行网点的增设，不仅使农行在城区组织存款的难度不断增强，还使农行失去了昔日独占城乡市场的优势。其次，大量小贷公司的设立和民间借贷的普遍存在,也导致存款来源的分流,资金的趋利性增强，组织中低成本存款的难度加大。同时随着资本市场的成熟和日益繁荣，很大一部分资本机构推出收益高于银行利率的产品，导致原本以活期或定期方式沉淀在银行的闲置资金很大一部分流入资本市场，特别是近年流行的互联网金融，由于其高收益的优势，对传统银行业存款产生巨大冲击，同时一定程度上也迫使银行不得不推出高付息类理财产品进行应对，一定程度提高了银行的资金组织成本。

（三）农行公司条线业务，特别是机构类业务较为薄弱。从存款结构对付息率的影响来看，对公存款在存款总额中所占份额越高，付息率越低。而目前由于外部经济环境趋劣，企业资金面普遍紧张的情况下，对公业务发展较为困难，甚至很多时候出现“存款无来源、贷款无去处”的情况，直接导致对公业务产生的存款减少。特别是作为对公存款中相对更为稳定的机构类存款，更是成为各大金融机构争抢的对象。

（四）渠道优势不再，结算项目匮乏，客户建设工作推进迟缓。随着各银行网点分布的完善、各类结算产品的丰富和电子银行渠道的畅通，农行的传统优势——结算的便利性和渠道的畅通性越来越不明显。各类日常结算性资金被各种渠道分流，极大程度上影响流动性资金在农行的留存，同时一定程度上减少了很大一部分活期资金。近年来，随着工商登记制度改革的落地，农行新开户工作遇到较大困难，工商登记制度中对注册资金到位情况的改革使新注册账户存款的大幅减少，同时该项工作的推进不力很大程度上减少了结算客户的数量，直接减少了资金的来源。

（五）交易类产品无优势。一是以理财业务、外汇交易为代表的成熟品种，经历了较长时间普及和推动，保持了稳健向上的发展态势，系统及同业位次虽稳步提升，但无明显优势。二是以理财融资、债券承销为代表的相对成熟品种，已有较长运作时间，同业和系统排名一度领先，但近期受制于内外部因素，业务规模逐步滑坡，系统及同业位次退位明显。三是以同业存放（自营及理财）、票据资金业务、债券投资为代表的新兴品种，虽然运作时间不长，但积极把握市场有利形势，收入贡献度快速提高，系统排名快速提升。四是以贵金属交易、权益类业务、贸易融资信贷资产转让为代表的创新品种，近两年才起步运作，受制于起步较晚、产品设计有待完善、区域要素禀赋等因素限制，业务规模未达预期，份额和位次有待进一步提升。

二、组织中低成本存款的路径

（一）更新理念，强化成本控制意识，合理政策引导，建立中低成本存款增长推动机制。在强调在保持存款总量和增量市场领先的同时，转变经营理念和方式，从机制和考核方面着手，从重数量、规模的粗放型转变为重质量、效益的集约型。在保持总量领先基础上，侧重日均存款和存款付息率的考核，实现差别化的计价考核机制。要大力拓展活期、短期存款等中低成本核心存款，根据稳定核心客户的要求适度吸收中长期存款，有效控制成本较高的结构性存款。对存款付息率实行动态预测和实时监测，对FTP价格和付息率倒挂的高成本存款设置总量增长和付息率上升的控制目标。

（二）强化有效客户拓展，不断扩大客户数量，拓宽中低成本存款增长源头。

1.持之以恒抓好客户扩面提质工作。一是完善部门联动机制。前台部门定期下发工商登记信息、土地招拍挂信息、招商信息，各级部门会同各网点对接相关园区及招商部门、重点区域、重点客户，实行联动营销。二是建立网点、支行定期信息对接机制。各网点每周固定频次拜访当地招商、项目预核准部门，积极对接相关政府部门项目信息，争取第一时间获取信息，及时介入。同时进一步抢抓资金源头，通过各种途径切实提高新注册企业开户率。

2.进一步细分市场，加大对公存款组织力度。对公存款和储蓄存款相比有几个重要特性，即客户稳定性较强、银行对其可培养性较高、存款成本较低，由此可见对公存款是低成本资金的最大来源之一，且具有较强的发展空间。将对公存款视作一整体市场，按其性质、规模将其进行细分，采取针对性措施，找准着力点和主攻方向。一是抢抓行政事业单位、科研院所、医院、学校等客户。其特点是中低成本资金较为丰富且相对稳定，不会大起大落。同时此类资金一定程度上对理财产品或收益要求相对较低，是各银行积极争抢的优质低成本资金。但此类客户对服务等各方面要求较高，或者具有垂直管理或资金集中制度，需要进一步提高服务意识，同时采取多层级联动营销，提高营销的层次和成功率。二是重视各类国企、行业龙头企业拓展。该类客户特点是存款规模较大，但普遍逐利性较高。采取提供优质服务，在结算、理财方面给予一定优惠。同时此类企业一定程度上受信贷支持影响较大，需一定程度上借助信贷资源的支撑，对符合国家支持的行业、符合农行信贷政策的客户择优介入信贷业务，同时拉动资金的沉淀。三是选择性介入“资本运作化企业”。此类企业具有一定优势，经营效益较好，资金收益率要求相对较高，有较高的逐利性，需要提供优质的服务，对经营效益较好的企业提供信贷支持，以贷引存。四是培养乡镇企业和小微企业发展。此类企业生产经营良莠不齐，发展不平衡性较大，选择前景较好的企业重点培养，共同发展，此类企业也是中低成本资金的储备来源。

3.稳步推进信贷客户的拓展和加快重点项目营销落地，充分发挥信贷“牛鼻子”作用，拉动存款增长。在宏观经济下行和区域风险显现、加剧的情况下，稳妥抓好信贷客户的营销储备，做大做优资产业务。一是加快已审批信贷业务的落地投放，加快信用发放条件的落实工作，加强未用信客户的“二次营销”。二是加快重点项目的推进速度。抓好大项目、与政府合作项目和背景实力较强客户项目的储备，细分市级、区级重点项目，细分利税、产值大户，筛选一批目标客户，建立好目标客户库，落实名单制管理。三是要发挥“金科通”产品优势和科技支行品牌优势，优选用新品种，优化担保方式，提高利率定价水平，降低经济资本占用。四是加强上下联动，定期召开营销分析例会，以提高营销成功率。通过以上措施，进一步提高项目的成功率，为后续资金来源提供有力的信贷保障。

4.多渠道抢抓客户。一是通过市场细分以获取客户信息，实行客户分群。二是绘制金融生态图，形成分群营销。将细分的客户群绘制成网点的个人、企业客户金融生态图，形成不同的客户群，利用活动、市场等手段，以点带面，以个体带动群体进行不同形式的分群营销。三是利用个人高价值客户系统、包户系统等，通过对数据的筛选、挖掘、分析，找出有价值的客户信息，并建立信息的共享和通报机制，加强支行和基层网点相互间的联动，及时将不同渠道获得的信息利用起来。

5.各类营销方式并重，实现对公业务带动作用。从授信客户、基本结算户、主要结算户等重点对公客户入手，一户一案地制定公私联动的综合服务方案，通过走进企业、高管营销和开展推介会等，将营销工作落实到每一个基层网点。积极推动与房地产开发项目、拆迁办、房管部门、社保和医疗等公司机构法人客户的联盟合作，拓展法人客户的上下游项目和代理项目，通过特定产品营销、批量营销和交叉营销锁定个人客户。

6.抢抓“移民”和“留学”热潮契机，加强个人外汇类产品的营销。积极对接相应中介机构，从源头抢抓客户，积极介入农行结算类服务产品，如“全球通卡”、“环球汇票”等，积极锁定外汇个人存款。

（三）创新产品，优化存款结构。

1.大力推广票据池和票据池融资业务，票据池业务将客户闲散而未到期银票进行集中，一方面为客户节省工作量，另一方面也为客户票据安全提供保障。更重要的是，票据池业务对客户资金有较强的锁定能力，客户票据到期后，托收资金自然沉淀在农行。同时票据池融资业务在票据池业务的基础上进一步实现以票据质押的低风险业务操作，一方面为客户解决了流动性需求，另一方面作为质押物的票据到期后托收资金在低风险业务未到期前自动进入保证金账户，也进一步增加保证金存款。进一步研究和推广供应链融资业务，对于符合相关条件的优质客户，通过掌控客户资金源头、资金流向和最终资金的去向，全方位、全产业链地为客户及其上下游企业提供金融服务，从而实现资金的全产业链的锁定。

2.构建三农业务新模式。集中人力、财力、物力，强化跟踪营销，以惠农卡为媒介，以网点为依托，以电子银行产品为载体，以优质服务为保障，加大宣传力度，加强与政府相关部门的沟通和协调，构建三农业务新模式，达到了“农户如意、政府满意、银行愿意”的多赢结果。

3.抢占代发工资业务新市场。代发工资业务对中低成本存款增长的贡献度较高。一是采取代发单位名单制管理，将辖内代发单位进行梳理，包括授信客户、结算户以及需要争取的优质代发单位，将名单下发，由支行将维护责任逐户落实到网点及客户经理。二是切实提高有贷户代发工资比例。对有贷户代发工资情况进行梳理，明确要求有贷户代发工资额占企业代发总额比例必须与贷款占比相匹配;将有贷户代发工资纳入贷后管理内容，客户经理要做好有贷户代发工资的日常监测维护工作。三是针对务工人员密集地区，通过信贷融资等方式积极拓展当地人力资源公司，合作开展批量代发工资业务，并尽快推出移动发卡激活机具以简化操作流程，提升客户满意度。四是对党政机关、大型企事业单位、学校卫生和部队武警等优质无贷户单位，将其作为代发工资的重点营销目标，通过发行专属联名卡、定制高收益理财产品、实施存款靠档计息和增值服务吸引客户，实行一户一策营销战略，力争有大的突破。五是在营销目标上实行“一行一月一户”制，对客户经理考核指标中要重点考核代发工资指标。六是加强代发工资信息的及时交流反馈，市行、支行和网点要密切联系沟通，对公、零售部门加强协作，共同做好营销工作。

4.强势推进借记卡发卡工作。一是公私联动，大力拓展代发工资群体。从授信客户、基本结算户、主要结算户等重点对公客户入手，将零售产品纳入对公司客户的综合金融服务方案之中，一户一案，由易到难，通过走进客户、开展推介、综合营销等形式，提高全行代发工资业务在对公客户中的渗透率。二是扩大特色借记卡发卡规模。认真做好金穗百福卡、驾驶无忧卡、夕阳红卡和汉购卡等新卡种的持续营销和推广，并积极拓展金融IC在社保、公交、医疗等代收代付行业的应用，通过丰富的增值服务，完善银行卡功能，有效锁定客户源头资金，提升低成本银行卡存款占比。

5.加大外汇结算资金沉淀，强化外汇产品吸存。结算类及保证金沉淀的资金为国际业务条线的核心低成本存款，对本外币存款的带动作用十分明显。在结算资金方面，一是加大信用证开立的营销力度，包括跨境信用证及国内信用证两方面。国内信用证方面须充分利用其强大的结算和融资功能，如开证+买方/买方押汇/福费廷等，封闭性地锁定客户存款。二是提升高价值单证业务在国际结算中的份额。进口方面须做大做强国际信用证、保函等核心高价值结算产品，同时提高议价能力，确保保证金收取比例维持较高水平；出口方面须加强对各类出口企业交单业务、汇入汇款的营销力度，不轻视任何中小型企业。三是利用跨境人民币不纳入外债的政策红利，加强跨境人民币信用证（含异币转通知）的营销力度，抢挖有需求开立180天以上外币远期信用证的客户。灵活利用各类交易类创新产品，加大客户的抢挖力度，促进衍生交易客户基础不断强大，客户结构不断优化；进一步科学、严格衍生交易保证金管理，提升谈判技巧，尽量使客户交足保证金，通过科学的营销和管理提升衍生交易保证金水平。

6.积极抢抓出国留学资金。以预开境外银行账户为龙头，积极抢抓留学业务资金。一是强化与留学中介、大专院校等资源集中型机构的联动与合作。以机构为重点，以客户需求为切入点，进行名单制营销与管理,突出营销的针对性与有效性。二是制定个人外汇业务优惠套餐，将留学业务涉及的留学贷款、存款证明、双币信用卡、个人购汇、电汇、票汇、西联汇款、旅行支票等个人本外币产品进行打包整合，形成留学宝套餐。三是定期开展强势宣传活动。适时推出大范围的媒体宣传，开展出国留学专项营销活动，切实提升出国留学业务市场份额。

7.着力争取拆迁补偿资金。以城镇一体化建设为契机，及时把握区域内拆迁改造机遇，积极争取拆迁补偿资金这一重要储源。一是及时与市政府规划部门、街道办事处等机构进行联系，了解详细信息，获取第一手资源，有的放矢开展工作。二是加强与当地政府、土地储备中心、拆迁办等相关单位的沟通，取得信任支持，帮助推荐和宣传。三是全力做好拆迁户的营销工作，逐户进行走访，获取拆迁户支持，积极争取将拆迁资金及时存入农行。

8.拓宽渠道，转变存款营销模式。紧紧围绕存款安全、资金收益、结算服务等客户关注的重点，在提供柜面服务和自助服务的同时，不断加大网上银行、电话银行、转账电话、手机银行等渠道产品营销力度，创造多维服务模式，将原先个人单一的储蓄存款模式转变为集储蓄、理财、资源配置、结算等多功能的存款模式。

（四）强化传统渠道和工具载体拓展，多方位吸纳和归集中低成本资金。进一步整合渠道和工具载体功能，扩大政府及其他渠道合作面，有效发挥银行卡、转账电话、网银、POS、三方存管和惠农通等渠道和工具载体的资金沉淀功能。

1.凭借农行网点多、信息面广、结算便捷的优势，发展中低成本存款。鉴于在城乡的巨大影响力和极为宽广的普及面，农行具有广泛的客户基础。在日趋信息化的现今社会，对企业来说，信息的不畅通是制约其发展的一个重要因素。可根据企业、个人不同情况，为其提供适合客户自身发展的服务，进一步提高客户粘性，从而沉淀客户结算资金。

2.配合政府部门，加大代理和推广年金、保险等产品，吸纳更多社会闲散资金。借助高层营销，使农行有机会成为政府部门推广保险、年金等福利性政策的指定银行，通过后续服务极大化锁定存款资金，该部分资金很大部分为中低成本存款。

3.瞄准新市场，拓展新业务。进一步加强资本市场产品的参与度，积极介入资金托管、并购、租赁等新型金融产品。

4.以行业应用和联盟合作为抓手，创新借记卡功能应用，延伸服务内涵，不断扩大借记卡用卡客户群体，增加各类资金的归集。要持续挖掘市场热点，结合分群营销，针对特定客户群体发行加载商业价值，并具备农行专属金融服务功能（如提供限量结算优惠、定制专属理财服务、快捷贷款及其他增值服务等）的联名卡，不断扩大联名卡发卡量，延伸合作空间，挖掘增效潜力。

5.将信用卡、POS收单与大型百货、酒店、交通等优势行业、优质公司的营销需求相结合，促进消费资金流入农行。着力推广苏通联名信用卡（ETC卡），积极与4S店、车管所、驾校、加油站点、收费站等单位开展合作和宣传，快速占领私家车主这一重要细分市场。要加大对各级财政预算单位、事业单位和大中型国企公务卡的营销力度。加大收单商户营销力度，锁定星级酒店、高档餐饮、大型连锁超市、大型百货等优质商户及其结算账户。

6.充分抓住转账电话、网上银行、商惠通卡等渠道和工具载体的结算优势，积极向结算类客户群体进行营销，促进结算类资金的归集。加大转账电话营销力度，针对不同专业市场及同业价格继续实行差异化价格优惠策略，努力提高转账电话使用率。

7.进一步梳理并拓展辖内证券机构合作单位，持续扩大第三方存管合作客户群体，促进证券类间歇资金的归集。持续开展与优质券商的联合营销活动，努力营销机构类及融资融券类高端客户。

8.稳步推进金穗“惠农通”工程，加快惠农金融服务点建设，促进农民小额消费支付资金的归集。进一步调整、优化“惠农通”服务点布局，充分发挥其涉农代理项目载体作用。

（课题组长：黄黎琴成员：章建荣、刘帅）