德资企业发展现状与拓展对策研究

农业银行苏州分行调研组

德资企业发展现状与拓展对策研究

农业银行苏州分行调研组

太仓素有德企之乡的美名，农行德资客户的市场份额占有率却一直不高。本文从分析太仓德企基本情况入手，提出农行在信贷和服务优惠上对德企营销的改进策略。

江苏太仓是全国德资企业最密集的地区之一，被誉为“德企之乡”。国家商务部和德国经济部2008年11月在太仓设立了中国首个“中德企业合作基地”，2012年被工信部授予全国首个“中德中小企业合作示范区”。从1993年第一家德资企业——著名弹簧制造商克恩-里伯斯公司落户太仓以来，目前在太仓的德资企业已超过200家。德资企业工业产值占比达20%以上，利税占比达10%以上，成为太仓新的经济增长点。

一、太仓德资企业基本情况

太仓的德资企业普遍有小、精、优、高、稳的特点。

（一）初始阶段投资金额较小，轻固定资产投入，负债较高。

由于德国人谨慎的特性，其在中国的投资一开始都较少，较多是租用厂房，注册资本起初只有几十万欧元甚至几万欧元，但因其“德国制造”的专业精神与设备的先进性，及在德国总部拥有非常成熟的技术和市场，公司的发展速度很快，在销售及利润增长的情况下，德资公司会再增加投资、买地建厂房，可以说长期稳健经营是太仓德资企业最好的注解。第一家在太仓投资的德企克恩-里伯斯公司就是其中的典型。该公司的初始注册资本只有50万马克，由原来的租赁厂房到现在买地建厂，只用了不到十年的时间，目前在太仓发展成为拥有5家子公司及一家专业工人培训中心的集团性企业，涉及纺织器件、汽车配件、金属扁平丝、技术人员培训等多个领域，年营业收入6亿多元、净利润4000万元。在经营良性发展的推动下，在太仓德资企业中已有90%以上完成了增资、购买土地和扩大生产，企业规模逐步扩大。

（二）产业优势明显，技术含量普遍较高，用工少，占地小，税收高。

太仓德企涉及产业从最初单一的弹簧制造扩展到以精密机械加工、汽车配件制造、新型建筑材料为主体的三大特色产业群。欧洲是国际精密机械制造的高端市场，德国更是拥有“世界精密机械制造王国”之称，德国精密机械制造企业拥有明显的产业优势和技术优势，众多的机械制造企业聚集太仓，使太仓形成了精密机械制造产业基地。在太仓新区，拥有当今世界上最先进的仪器设备，为汽车、建筑、塑料以及中小型机械行业等配套，这里有目前世界第二大的轴承制造企业、世界上最大的塑钢窗成套设备企业。这些企业的投资方很多是在德国拥有三十年、五十年甚至是百年历史的家族企业，且在某一行业、某一部件精攻多年，在世界制造业某个特定领域里享有盛誉。2013年末，200家德企项目总投资18亿美元，年工业总产值超200亿元，亩均产值825万元。2013年德资企业税收贡献超过10亿元，占太仓国税总收入的10%以上，亩均税收46万元，人均税收5.4万元。概括说太仓德企具有技术含量高、集约发展好、经济贡献大的特点。

（三）财务结构较为稳定，在合作银行选择上较为保守，且不轻易变更，对合作银行回报较高。

德企财务在合作银行上表现出很强的稳定性。在初期确定开户银行后，只要相应的服务及或有的融资需求能得到满足，一般不会轻易增加或变更银行，且因其太仓子公司的财务一般由其德国总部垂直控制，其新增银行必须有充分的理由并需得到总部授权。这些客户对银行的回报也很大，经分析140多家德资企业2013年财务报表，其年末货币资金户均达1050万人民币，且绝大部分是低成本存款。其中货币资金量1000万以上的有30多家，500万至1000万的有20多家。销售2000万人民币以上的企业达80多家，140家企业累计销售收入超过120亿元人民币。在太仓海关年进出口量300万美元以上的进出口企业中，德资企业占比达到14.5%。

二、德企在太仓发展现状及太仓农行德企业务发展情况

目前，太仓德资企业在太仓农行开户28家（含跨行开户），占比17.2%，其中规模性企业（注册资本等值300万美元以上）客户共47家，在太仓农行开户8家，占比17.02%。并且由于一些企业的业务需求得不到满足，即使目前已开户太仓农行的企业也有转移业务的倾向。他行在德资客户的营销拓展及维护上有较多的有力措施值得太仓农行学习。

信贷优势。太仓中行对太仓德企定向创新了“德信通”信贷产品，为一些质量优、发展前景好的中小德企提供金额相对较小的信用放款融资，较好地稳定及发展了一批德资客户群体。太仓建行也在去年年初制定了“德信通”的信贷方案，并积极向中行及太仓农行客户营销。“德信通”贷款虽然金额及融资企业数量不多，但在德企影响较好。据向当地人民银行了解，虽然是信用方式贷款，但德资客户的融资至今未发生过一起逾期、欠息等不良情况。

服务优势。太仓中行至今保留“流动银行”的特色服务，上门收单及送单，目前与中行签订上门服务协议的德企至少有20多家。

服务价格优势。太仓建行外币汇出汇款及结售汇报价极其优惠，也吸引了一些中小德资企业。此外，对德资企业的贷款报价，太仓中行也一直在执行较低的政策。

境内外联动优势。太仓中行因其境外分行的影响，较为德国总部认可。特别是太仓靠近上海，上海的德资银行也在太仓开展了较多业务。

三、农行对德资企业营销的改进策略方案

太仓德资企业有着巨大的发展潜力，风险小，回报高，可给银行带来可观的收益。为有效扭转太仓农行在太仓德资企业银行业务量占比低的现状，巩固和扩大外汇业务的市场份额，必须制定有竞争力的方案，开展有针对性的营销，夯实客户基础。

（一）在信贷准入门槛、用信担保方式、理论授信值的认定等方面争取特别政策。

尝试制定针对德资企业，特别是一些境外母公司成立较早、行业领域内排名靠前、在太仓投资发展前景较好、技术先进性明显的企业的信贷政策，在准入条件、担保抵押方式、贷款利率、理论授信值的认定上都给予特别的政策，在审批上设立权限，将较小额度的信用贷款审批权限下放至分行。可以尝试创新产品如“金太仓-德融通”等，突出太仓当地德企特色，涵盖大中小微企业，全覆盖信用品种，突破性使用理论授信值测算方法（担保法、资本法、公式法、现金流法、收入法、订单法或应收账款法），合理控制授信额度（按企业规模设定授信上限，根据企业融资情况核定授信总额），担保方式也可突破传统，采取相对激进的方式（可为信用，鼓励抵押，争取境内外担保）。但该产品对贷后管理水平要求较高，需要经营行全方位、多维度地进行风险防控。

（二）服务营销上提供特定的优惠政策。

针对德资客户群体，包括新注册德企客户，尝试给予各项业务手续费上的一揽子优惠政策，可以根据客户的注册资本大小或者年结算量、销售量给予分档次优惠，主要包括银行承兑汇票查询费用、外币汇款邮电费和手续费、结售汇汇率优惠、信用证结算手续费等方面。可以按其业务量打包计价、按季或按年收取，发生笔数越多、金额越大，相应给予较大幅度的优惠，直至免费，把客户的业务量和其收费绑在一起，更好地固定结算频繁的客户在太仓农行的业务份额。

（三）简化对德资企业的上门服务审批手续。

当德资客户累积到一定数量时，可以尝试提供上门收单及送单服务，既方便了德企财务人员，又加强了银企合作关系。可以简化对德企上门服务的审批手续，固定服务人员，同时做好相应的交接手续，加强上门服务的风险防控，做到既能服务特定群体，又不增加操作风险。

要想在激烈的市场竞争中胜出，必须提升德资客户营销力度，用信贷融资便利及服务价格优惠增强对德资客户的吸引力，扩大德资客户领域的市场占有份额。

（执笔：蔡英洁、张乾）