新形势下银行基层网点如何发展资产业务

□姚 艳

新形势下银行基层网点如何发展资产业务

□姚 艳

近年来，我国金融行业格局发生了较大的变化。纵向看，整体经济呈现出降速发展的趋势，相应贷款增速也趋于回稳；横向看，随着金融行业的多元化、复杂化，银行利润被不断分流，商业银行正面临着前所未有的经营压力。本文从基层网点视角出发，就新形势下银行资产业务发展路径提出建议。

资产业务曾经是商业银行绝对主导的利润来源，虽然近年来中间业务收入的比重在不断提高，但资产业务仍将是重要的价值创造手段，并且在今后若干年内都不会改变，这应是商业银行今后发展布局的一个明确认识和立足点，也是本文对如何调整、发展资产业务进行相关探讨的现实背景和必要前提。

一、商业银行开展资产业务存在的问题

尽管现阶段商业银行的现状已经不能与早些年银行独大的地位相比，但银行信贷仍是整个经济体最重要的“输血”渠道之一。对基层网点来说，资产业务的市场目标总量依然很大，甚至可以说，资产业务的“鱼儿”是打捞不尽的。尽管如此，许多基层网点仍面临着资产业务难开展的问题，这既有一定的客观原因，同时，网点业务人员主观因素也影响着资产业务进一步发展。

（一）银行资产业务受到多方面分流挤压，难以再呈现稳定的自然增长。

从整个金融行业来看，目前已经形成了多元化的间接融资方式，比如几个重要的业务：一是国家对小微金融的政策扶持已初见成效，各地的小额信贷公司等都已有了一定的规模和客户群体，这可以说是对银行信贷最具可替代性的金融服务，它的发展一方面为不符合商业银行信贷条件的小微企业输血作出了贡献，同时也在不断分流银行信贷业务，这是市场竞争的必然结果，也提醒商业银行必须摒弃行业老大的旧思维，及时进行业务调整，提高竞争力。二是互联网金融的发展，金融创新的不断成熟，也催生出了较多具有对银行资产业务可替代性的产品，比如P2P网络信贷业务，尽管其存在着对需求方来说利率较高，对供应方来说风险较大的问题，但由于市场上强烈的资金需求，也发展得顺风顺水，且由于网贷业务具有信息不对称性低、中间成本小等特性，未来还有很大的发展空间，是银行信贷业务的一个潜在竞争对手。而另一项新兴业务众筹，即发起人在网络上发售份额，由众人认领，最终筹得资金来开展项目的方式，则比较适合小型的项目；随着众筹模式的成熟，社会人士金融投资观念的转变，众筹的普及性将远比现在要高，也是银行信贷业务一个很具竞争性的潜在对手。

从银行同业来看，随着利率市场化的进一步深化，以及资产业务创新的不断成熟，商业银行间的资产业务竞争更是呈现了白热化的程度，银行在资产业务定价上的话语权一再下降。由于社会公众对新兴非银行资产业务存在着疑虑，在一定程度上拖慢了它们的发展进程，降低了它们对商业银行资产业务的竞争力；但对银行资产业务，公众又会表现出极大的敏感性和趋利性，他们对每一款资产业务产品的细微差别的准确把握和选择，都牵动着商业银行盯住市场份额的神经，而各商业银行又有着金融产品同质化的倾向。两者相加，使得银行资产业务的价格弹性变得很小，形成了一种“整体上银行输血效能不足（这通常被认为是竞争不够），局部上恶性竞争，难以开展资产业务”的尴尬局面。

目前，商业银行资产业务的议价能力在减弱，但吸收资金的成本却不断地在提高，且吸收的资金的期限也在变短，稳定性在变弱。随着余额宝等产品的推出，商业银行为了保住资金，也不得不推出更多的高利率、高流动性的理财产品，一方面推高了资金成本，进一步收窄了银行利差；另一方面由于这部分资金期限短，流动性高的特点，也使商业银行难以再将其投放到以往的常规资产业务上，如何对这部分资金进行盈利运作，也亟需商业银行对资产业务策略进行相关调整改变。

（二）基层网点业务人员往往存有畏难情绪。

畏难情绪的形成，也存在着多方面的因素，大致可以梳理成以下三点。

首先，网点业务人员出现畏难情绪，是因为对现阶段资产业务的重要性认识不足，导致缺乏积极拓展资产业务的动机。

其次，目前商业银行各方面考核指标压力巨大，除了有业务指标，还有风险防控、基础管理等多方面的考核，往往让执行者有种找不到重点的感觉。而基层网点作为各个条线最终执行的汇集点，更是承受了很大的压力。繁重的工作量，争分夺秒的任务进度，都让网点业务人员产生了一种焦躁的无法静下心来好好思考的心理，一种选择将资产业务放在最后去完成、实在完不成就算了的变相逃避心理。

第三，现行考核机制中将所有指标分值化的特点也加剧了这一现象的产生。对网点来说，如果多完成几个较容易的指标，也可以获得和完成资产业务指标一样的分值的话，业务人员往往倾向于将较易实现的指标先完成，而对资产业务的拓展则一拖再拖。

二、商业银行调整和发展资产业务的路径

现阶段，网点要开展资产业务，就一定要摒弃畏难情绪，放弃原有的粗放型信贷投放模式，从客户资源甄选、产品搭配和定价、业务人员劳动组合配置和业务创新上，加强精细化管理。

（一）摒弃粗放型信贷模式，精耕细作开展资产业务。

网点应重新全面细致地梳理现有存量客户，包括存量贷款客户和存量存款客户，对贷款客户应加强跟踪维护，不仅要保障好贷款回收，更要注意及时征询其复贷需求，做好优良客户的再贷款。而对于存款客户，由于网点通常对其资信状况比较了解，应尤其多注意他们的经营发展，及时开发其贷款需求。

对于新拓展客户，网点一定要放弃“随便找找就能找到贷款客户”的想法，切实建立起“贷款客户很多，但每一个都有自己的特点，需要认真分析，合理配置产品，精细化定价”的认知，带着这样的认识，通过充分准备的产品方案和议价能力，再配以“勤跑勤拓展”的执行，假以时日，必能打开资产业务新局面。

（二）调整网点考核机制，解放网点业务人员。

基层网点目前确实存在各项业务和事务性工作繁复冗杂、业务人员时间被极大占用、拓展效率不高的情况。基层网点要想做好资产业务拓展工作，必须采取一定措施，重新明确分工，将业务人员从事务性工作中解放出来。

调整考核机制，加大对资产业务的投入。通过加强对资产业务的引导，提高网点资产业务拓展能力。

配备专职信贷工作人员，提高资产业务拓展效率。在基层网点，尽管也有对公客户经理、个人客户经理分工，但负担的其他业务过重，亟需为其松绑减负，提高业务拓展效能。

（三）加强资产业务创新，多元化业务创收。

如前文所述，目前商业银行获取的部分资金具有成本高、流动性大的特点，因此除了原有的传统资产业务外，商业银行也需要加强资产业务创新，开发出适合的资产业务产品。例如对于短期理财类资金，可以用作市场间票据买断等资产业务，既能将资金期限配套起来，也能获得较为稳定的利差收入。涉及到资产业务创新，特别是这种整体性配合的资产业务，需要由总行或者专业的部门牵头开发，而基层网点则应积极配合总行的相关业务开发，真正提高网点吸收的资金的利用效能，提高资产业务的多元化。

（作者单位：农业银行苏州姑苏支行）