专家专栏传统营销失效了，那什么模式能够奏效？

■ 文/冯卫东

《农资与市场》杂志社总编、高级研究员

专家专栏传统营销失效了，那什么模式能够奏效？

■ 文/冯卫东

《农资与市场》杂志社总编、高级研究员

“什么是种植的两个关键端点？一端是耕种，另一端是让农产品走向市场。

不管是农资电商，还是抓种植大户，亦或是做作物解决方案，只要能够掌控种植的两个端点者，所向无敌，不能掌握两个端点，掌握其中一个端点的，也能够很好的活下来。”

原地踏步的传统农资营销

农资越来越难做了，钱越来越难赚了，几乎每年农资经销商人都在感叹，“难”成为农资行业的一种普遍旋律。从上至下，无论是企业，经销商、代理商还是零售商都在面临着农资变革给予的被动“大考”。

其实大多时候是农资经销人自己的“画地为牢”，走不出固有的农资营销模式，只在原地踏步，固守传统，不知求变。

过去的黄金十年已然被“变”稀释殆尽，但很多农资经销人还活在坐着数钱的暴利时光里难以自拔。农资为什么越来越难做，究其原因。主要归结于以下几个原因：

“降价送货不要钱”也搞不定客户

我们的业绩常年没有增长，整体销量在下滑。曾经我们很厉害，曾经我们一年赚多少钱，那时候卸货都卸不及，可那都已是曾经，现实情况是每年都在下滑。

所有的方法都用了，就是不好卖。不要钱也干了，送货也干了，请他们喝酒也干了，我们该干的都干了，不该干的也干了。这样农民也不说我们好，现在卖肥料谁还说送货，直接帮农民播到地里——就算我们做到这样也没有捞到钱，销量也没有提升。所以我们要谈发展，下一步怎么办？

再说大户，大户跟我们有什么关系？有的大户比我们零售商还牛呢，大户跟我们没关系，就我们的水平，连小户都搞不定，你搞什么大户？大户是能把政府搞定的人，你还想把能够搞定政府的人搞定，开什么玩笑！搞定大户想都别想，现在想想怎么把散户搞定，这是你的第一工作任务。

滞留在起点的个人能力

事物总是向前发展的，没有什么是一成不变的。但现在很多经销商、代理商及零售商却在农资变革浪潮下，依旧无动于衷，唯我独尊，不是活在当下，而是任性的活在了昨天，个人能力滞留在了十年前的原始起点，你变或不变，我能力就在那里，不增不减，死磕到底。

例如，现在有一大部分经销商现在跟零售商沟通的方式竟然还固执的靠打电话，仅靠打电话能精耕细作吗？电话线能搞定农户吗？为什么零售终端总是做不大，这就折射出现在很多农资经销人的管理和经营能力就不及格，个人能力没有随着变化提升拔高，大势之下，潮流暗涌，行业发生了变化，竞争格局发生了变化，游戏规则发生了变化，一切都变了，如果你还还傻乎乎的在坚持着以不变应万变，还在肆意的用着老年机，那么，下场只有出局和淘汰。

利差空间被信息挤压收窄

我们身处一个信息爆炸的时代，我们生活在一个由一根根网线编织的世界里，我们的衣食住行用都被信息捆绑运转，而传统的农资盈利模式也逐步被信息挤压收窄。

以往农资引以为傲的传统盈利模式有两种，压货和利差，但万万没想到这种固化的赢利模式竟然在信息的面前被压榨的那么无力。信息对称了，买衣服有淘宝，打车有嘀嘀，吃饭轻点指尖送到家，生活的节奏和旋律被信息左右。社交媒体的泛滥给原本传统的农资营销方式和赢利空间以沉重的打击，固有的营销模式被打破。

在移动互联网时代，复杂事情简单化，这也给农资经销商代理商甚或零售敲响警钟，传统的营销手段已经不能再适用新时代的农资环境了。传统的赢利模式，利差空间正在被信息对称所慢慢蚕食，压货也不再是明智之举，如果农资经销商们还不赶紧参透这其中的利害关系，那么，接下来的农资营销只会巨难，更难。

哪些是奏效的新营销方式？

“快鱼很可能吃掉大鱼”的变革时代

大鱼吃小鱼，快鱼吃慢鱼，市场的规律经常是这样！然而在农资市场，“变”成了这个市场的主旋律，并非大鱼的快鱼，有可能将大而不快的鱼吃掉。所以在一个变革时代，最重要的是，借力顺势，把握市场新生事物，创新谋变，才能更好地生存和上位。

高速公路和信息物流干掉了曾经风光无两的批发市场；超市干掉了小而美的橱窗小店；乔布斯的苹果干掉了高逼格的诺基亚；电商零售正在掠夺着苏宁国美的市场份额；移动互联干掉了电信联通。就是说快鱼抓住变的机会吃掉了大鱼。

很多人都没有想到，颠覆的速度快到令人咋舌。昨天的思路和观点，可能明天我们就会被我们自我否认掉。为什么有些农资经销商越做越困难，按照原来的思路，做法很对，没有错，然而基于它们对未来趋势判断的失误，虽然努力，却步步难行，于农资而言颠覆更是无处不在，传统农资营销急待谋与变。

传统的营销手段不能说完全被淘汰，只能说是一个逐步边缘化的手段，新的营销玩法层出不穷。那么，农资经销商该如何谋变？

破而后立，融入农资电商浪潮

谈谋变，就不得不谈电商，这一轮农资变革的主导力量便是“互联网+”。

很多的经销商思维是传统的，不太愿意接受农资电商，于是就有很多的理由来验证农资电商必将失败。事实上，当你理性的思考，接受农资电商的时候，你就可以找到农资电商很多的可行性，只是立场的转换和思维意识的变化问题。电商能解决什么问题，不能解决什么问题，以后会如何发展，这样的讨论行业太多太多了，农资行业上半年的热点也只有农资电商。首先你要去接受，才能去了解，去了解了，才知道要怎么来做。

我所知道的经销商转型做农资电商已经不少了，诸如陕西富钾农资的赵堃与京东农资电商紧密合作；青岛厚天农资的王英奇、湖南田园牧歌的钟瑛与田田圈合作；江苏宿迁亲耕田自己的农资电商渠道等等，还有很多经销商与云农场、农商一号、农一网等的合作。

体育相关部门在各项安置政策背景下，充分调动社会资源和力量，给运动员带来更全面、更多层次化的培训。实行项目外包，或者校企联合培训。比如建立高校职业培训基地，因为高校具有更丰富的教学资源，有条不紊的管理优势，完备的就业指导服务体系。高校的技能资格鉴定在社会市场更具有说服力，更能被大众认可。通过学校的力量，增加实习实践机会，使培训更具有竞争力，效果更可观。同时充分利用互联网、新媒体等手段，加强就业服务平台建设[40-43]。

赚钱没赚钱还不能看眼下，但至少是一种出路，变革期首先是先生存下来再谈发展，然后上位。有经销商这样说，我并不喜欢农资电商，但是，你不做，别人就来做了，这是个趋势，即使不喜欢也要做出改变。

我认为，农资电商是一条出路，应该好好参考。

抓住种植大户和基地资源，以点带面

去年，土地流转和种植大户被行业讨论的最多，现在虽然说这个热度降了一点。但是，真正的种植大户和种植基地却是越来越多。

有很多经销商还在想要不要做不做大户和基地，因为初期他们服务大户时，出现了各种各样的问题，比如大户赊销，大户风险，大户更多地要求等等。在觉得困难时，就想淡化对大户的服务。这种思维一定是错误的。

毫无疑问，大户和基地，经销商是必须来做的，来服务好的，如果你觉得困难，就要好好地修炼内功提升自己的服务能力。因为未来一定是规模种植，不用考虑，所以大户越来越多，如果你不具备服务大户的能力，就只能被淘汰。另外，目前大户和基地虽然有限，但是，只要你服务好了这些大户和基地，他们的影响力足以辐射到周边的散户。那么如何提升大户服务能力？

要建立好一个团队，实现公司化运营；要提高自己的服务设备，比如物流和药械，购买和租用无人机就是个好的例子；要多下田，借力一线土专家资源，要真正的懂技术，技术服务一定是核心；当然，最重要的一点是，别再代理小公司或不正规公司的产品，要找可信赖的厂家资源，因为质量可靠的产品是基础。

不做好大户，也必将会被淘汰的，所以不管再难，不管用什么手段要搞定大户资源。

聚焦作物或病害，将方案做到专而精

日本企业不怕中国企业大，就怕中国企业专而精。

同样在中国的农资市场上，规模大的经销商随着形势的变化可能会被淘汰，而而专而精的经销商却能长久地活着。随着农资市场竞争越来越激烈，传统营销失效，不妨来专注于一个作物，一个领域，被人记住。

最开始，你可能觉得，做一种作物市场小，但是你只要有信心将一种作物或病害做好，你做大这个作物或病害市场的老大、专家，那么你一定会会迎来更大的市场，不用怀疑。前提是，你必须沉下心来，做精做专。

有很多这样的经销商，台州农资专注西瓜的陶维康、福建德胜植保专注茶叶的颜禧童、吉林人参大王徐怀友、河北农腾农业葡萄专家王进军……这样的案例在全国很多很多！

如何来聚焦作物？通俗地说，就是做好当下的作物解决方案。我们都知道全程的作物解决方案很难，那么就细分。如作物营养解决方案，作物某个节点的解决方案，作物植保解决方案，一一做透。这里我们说的不是全程，是和全产业链有区别的作物解决方案。

在这个方案里，选择最合适的产品，就是考虑成本、效果等因素下来的性价比最好的方案，一定不是好产品的简单组合。

针对某单一病害也是，当然是那种比较难防治的病害，别人解决不了，你能解决，这样你也会有自己不被抢去的市场。

聚焦，再聚焦，做到专而精，这不只是转型期的出路，这适用于任何一个时期。

做好农业全产业链，真正让农民省事赚钱

经常会有人把全程作物解决方案和全产业链混到一起，我认为是不对的。作物解决方案应该是定位于种植，而全产业链才是真正的从种到防治到收到走向市场，一体化的服务。这是未来的一个大方向，是经销商的出路之一。

但是做全产业链的，一定是有实力的经销商，能够整合各方资源的经销商。传统的农药、种子、化肥等农资，药械农机等设备，专业化的服务队伍，农产品的收购与加工渠道，甚至种植上游资金的整合等等。这是一个非常大的市场，企业很难做，只有那些大的经销商平台才能做的好。

我们的农民，经常遇到这样的问题，增产却不增收，因为没有好的产品销售渠道，市场价格有时偏低，结果还赚的更少。

其实，如何让农民和客户相信你？我们可以说出来一堆的东西，但是都是废话，只有一条，就是让农民省事赚钱，让你的客户省事赚钱。

全产业链就是做这样的事情的，尤其是农产品的渠道销售环节，谁能掌握这个终端，谁就是市场的王道。

什么是种植的两个关键端点？一端是土地，另外一端是让农产品走向市场。掌控两端者，所向无敌。也有这样的经销商案例，如果你们想了解，可以去了解一下湖南安邦农业的刘安辉，在做农业全产业链，还有贵州卓豪农业的左祥文，也在探索农业全产业链的发展。

最后，我以这样的话结尾：不管是农资电商，还是抓种植大户，亦或是做作物解决方案，只要能够掌控种植的两个端点者，所向无敌，不能掌握两个端点，掌握其中一个端点的，也能够很好的活下来。

（编辑/刘千里微信交流LQL08112030118）