城市商业银行个人理财业务拓展研究

唐佳敏　于丽华

摘 要：面对着各大银行个人理财业务的激烈竞争，城市商业银行积极拓展个人理财业务市场已刻不容缓。文章介绍了城市商业银行个人理财业务发展现状，剖析了发展缓慢的原因，在借鉴国内外发展经验的基础上，提出了我国城市商业银行个人理财业务拓展策略，即理财产品创新、人才培养、多元化营销、客户分层及“以客户为中心”的理念。

关键词：城市商业银行；个人理财业务；产品创新；多元化营销

根据国家统计局2014年1月20日的最新公布，2013年我国国内生产总值568845亿元，同比增长7.7%。我国人均GDP为6767美元。百姓手中的财富日益增多，人们的理财观念不断加强，期待获得财富增值的想法日趋强烈。我国城市商业银行在个人理财业务发展的大潮中应如何应对，应如何吸取国内外有建设性的经验方法，以及如何改进自身不足，最终实现突破自身局限性，占据大量市场份额是极具现实意义的问题。

1 我国城市商业银行个人理财业务发展现状

1.1 对个人理财业务发展重视不足

面对近年来兴起的个人理财业务快速升温的发展态势，各大银行都极力抢占先机，但是城市商业银行对于个人理财业务拓展投入精力较少，处在滞后状态。

1.2 缺少个人理财专职人员

城市商业银行在个人理财业务方面的人才相对匮乏，人才队伍建设较为落后，部分营业厅缺少个人理财专职人员。

1.3 个人理财产品种类较少

目前城市商业银行大都具有理财产品单一和缺乏创新，这样的业务发展状况很难在激烈的市场中吸引客户的目光。

2 我国城市商业银行个人理财业务发展缓慢的原因

2.1 城市商业银行个人理财业务具有滞后性

城市商业银行，成立时间较晚，与大型商业银行相比存在着规模小、人才不足等弱势。城商行自身的相对弱小使其在目前个人理财业务领域与各大银行的激烈竞争中处于相对劣势地位，且发展较为缓慢。

2.2 个人理财业务方面的高素质人才匮乏

现阶段我国个人理财业务方面的专业人才极其匮乏，各银行下属的每个营业部大多会设置几名理财经理，人员数量少且理财经理的专业技能水平参差不齐。不少银行的理财师都身兼其他工作，有些是兼任大堂经理，有些甚至要做引导员的工作。不得不说这种身兼数职的工作状态会在一定程度上打击高端人才的从业积极性，并且降低客户对于银行个人理财业务的专业信任度。

2.3 个人理财产品的品种有限且缺乏新意

现在市面上理财产品品种比较单一，缺乏创新，难以满足客户的多样化理财目标。此外城市商业银行的个人理财产品的同质化现象严重，这很容易给客户带来“在哪家银行理财都一样”的想法。产品的创新不足严重制约了城市商业银行个人理财业务的拓展。

2.4 城市商业银行对于个人理财产品的市场营销能力欠缺

目前，我国城商行对于市场营销的投入不足，严重影响了个人理财产品的市场推广，在这个已然不是“酒香不怕巷子深”的时代，此举致使个人理财业务发展受阻并不让人意外。不少城商行对于理财产品的市场营销仅仅局限于在营业厅张贴海报，报刊栏处放置理财产品宣传单等简略方式。

3 国外银行个人理财业务的发展经验

3.1 个人理财方面的专业人才众多

以美国和英国为例，随着金融行业的快速良性发展，国家对于理财专业人才的需求量不断增大，响应市场需求涌现出大量专业人才。个人理财业务的专业人才为各大银行业务的发展提供了强劲动力，在形成个人理财市场系统和客户理财计划的科学制定上起到了重要作用。

3.2 市场细分和产品定位比较准确

国外比较成功的银行大都将市场细分理论很好地应用于实践，将客户进行有效分层，为不同投资实力、不同年龄阶段、不同投资预期的客户提供恰当的理财建议，大大提高了个人理财业务的推进效率。此外，银行对于理财产品的定位比较准确，能够研发出适合各类客户群体的理财产品和方案，以此有效抓住客户。

3.3 个人理财业务营销理念先进

国外具有示范作用的成功案例显示，注重品牌营销对于个人理财业务拓展极其重要，因为可以有效提升客户对银行的信任度。此外，价格营销策略的应用也起到了很大作用，从营销层面建立有效的价格机制，这样在保障银行自身利益的同时，也提高了对客户的理财服务质量，利于个人理财业务的长足发展。再之，营销渠道体系的建立对于银行个人理财业务的良好发展产生了重要影响，多种方式和渠道的营销策略十分必要。

4 我国城市商业银行个人理财业务拓展策略

4.1 加强理财产品创新，避免同质化

个人理财产品的质量是业务发展成功与否的决定性因素，只有适合客户理财需求的优质产品才能切实在激烈的市场竞争中占据可观的市场份额。城商银需要开发出具有自身特色的理财产品。在保证产品质量的情况下，走独特创新之路，势必会助银行的个人理财业务走向长足发展。

4.2 加大对专业人才的引进和培养力度

在现在国内个人理财方面的人才不丰富的情况下，拥有高质量的专业人才是城商行在同业中取胜的有效武器。专业人才对于理财产品的研发，客户专业问题的解答，个人理财系统的建立等方面都有着举足轻重的作用。积极引进高素质人才，并且加紧对于自身员工专业技能的培养，力争为客户提供更加有效的服务。

4.3 积极进行市场推广，采用多元化营销手段

第一，银行可以在营业厅设置多名专业的理财师，为客户提供专业的理财指导，在此过程中广泛推广介绍理财产品。第二，在营业部设置理财专区，放置理财基础知识的宣传手册和理财产品的介绍单，帮助客户树立理财意识和自主了解产品。第三，在银行官方网站上设置个人理财版面，做好网络宣传，扩大市场辐射面积。第四，高效利用客户信息资源，发掘银行已有客户中的理财潜在客户，进行有效市场营销。

4.4 做好客户分层，抓住特定群体

城商行可以根据客户的资产、年龄、风险承受力等因素，对客户进行分层，提供具有针对性的服务，以提高银行工作效率和收益率。对于个人资产比较雄厚，风险承受能力强的客户，可以提供比较详尽的专业服务。对于投资实力比较弱的普通客户，可以提供快餐式的便捷服务。此外，银行可以根据自身理财产品的特点锁定特定群体客户。如果理财产品普遍入门门槛较高，可以锁定经济实力比较雄厚的高收入群体，进行市场拓展；如果理财产品受众较广，则可努力抓住普通客户，吸引社会的大量闲散资金。

4.5 建立“以客户为中心”的服务理念

城商行在进行个人理财业务拓展的过程中要坚持以客户为中心的理念，以客户的理财需求为出发点，给出科学的、切实可行的理财建议。切不可因为急于销售产品而胡乱对客户进行产品推荐，应该本着对客户负责，对银行品牌负责的态度进行个人理财指导。如果只是为了业绩而推广产品无异于饮鸩止渴，因此只有站在客户角度想问题，城商行的个人理财业务才会实现长足发展。

参考文献

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[2]格珍.我国商业银行个人理财业务的风险管理[J].经济视野，2014（4）.

[3]徐健.个人理财业务在商业银行中营销策略探索[J].铜陵学院学报，2013（5）.

[4]梅仲楠.论我国商业银行个人理财产品法律性质[J].中国外贸，2014（6）.

[5]裴海莲.商业银行个人理财产品营销[J].南都学刊，2012（32）.

作者簡介：唐佳敏，辽宁科技大学经济与法律学院，本科生。

于丽华，辽宁科技大学经济与法律学院，讲师。