种业探索“互联网+”创新营销模式

□中国农业科学院作物研究所研究员 佟屏亚

种业探索“互联网+”创新营销模式

□中国农业科学院作物研究所研究员 佟屏亚

种子销售的终端定位至关重要，因为终端决定着企业的经营思路和销售模式。通常种子流通链条定位两类终端，一是经销商，一是种植户。过去企业将县、乡级经销商作为终端，通过渠道维护拓展产品销量。随着规模化种植群体崛起，企业运用自媒体“互联网+”思维，创新营销模式，建立和健全销售网络、信息网络和服务网络，把宣传种子、种植知识作为深入下游用户的主要方式，尽可能地减少渠道层层分销的中间环节，企业营销力求直达种植大户。目前，种子企业正在探索和适应“互联网+”创新营销模式进入大户的通道。

目前，国内种业“互联网+”营销模式有三种很有代表意义：

第一种，鑫鑫种业建立的“科技代表”模式。

随着竞争加剧和渠道多元化，种子销售终端越来越凸显重要地位。黑龙江省鑫鑫种子有限公司创新应变，采取培训“科技人”或称“科技代表”的营销模式。运用互联网渠道和传播手段，建立“科技代表”培训制度，集种子营销、技术指导、售后服务于一体，把良种良法配套技术直接送到“农民炕头”。

鑫鑫种业做法：在黑龙江省57个市、县聘请3000多位有知识、懂技术的农民为科技代表，发放科技服务费500多万元，分期分批进行“良种良法”技术培训。在全省划分经销责任区，规定区域间不许超越积温区和销售范围区，使经销和服务体系直接下沉到农户。建立科技短信平台，从玉米播种至收获各个关键季节，向鑫鑫良种的种植户发送科技信息，针对生产问题进行咨询服务，赢得广大农民的信任和赞誉。鑫鑫种业每年组织专家宣讲团，巡回举办“科技代表”培训班，深度讨论，细致交流。通过互联网由“科技代表”将鑫鑫号玉米种子和配套栽培技术送到了“农民炕头”。

第二种，良玉种业组建的“种粮大户联盟”。

传统种子营销模式导致企业推广成本高、农民购种成本高、种子质量难保证。辽宁省丹东良玉种业有限公司建立了“种粮大户联盟”，通过互联网渠道，简化购种手续，突出为种粮大户的服务。

良玉种业的做法：对联盟会员实行备案管理，会员购买种子按市场价结算，待销售季结束后返利给会员。同时，开通会员客服专线，邀请专家“坐诊”或亲临田间“会诊”，提供针对性服务方案；经销商也是客户服务经理，为会员提供售前和售后技术服务。农民种粮遇到技术难题，都会拨打良玉的客服电话，通过种粮大户联盟提供技术服务，获得诸多会员的共识和信任。目前，种植大户用种量占公司销售总量的60%以上。良玉种业从单纯卖种子到引导农民科学种田，表面来看公司的费用增加了，但这笔账最后很合算。

第三种，丰乐种业成立“种植帮扶会”。

2014年安徽省丰乐种业有限公司成立“丰乐种植帮扶会”，利用自身技术优势，组织专家免费为种植大户、合作社、农场等开展种植帮扶。丰乐种植帮扶会实行会员制，通过互联网渠道，采用微信、QQ群、电话等三种方式入会。只要作物种植面积在200亩以上，具有机械化规模种植条件，对丰乐科研、品种有兴趣的种植大户均可以入会。仅在安徽省内加入丰乐种植帮扶会的种粮大户已有100多户。

丰乐种业的做法：一是量身定做年度作物种植计划，合理安排作物轮作，按时间拟定各作物“农事操作流程”和“技术操作规程”。二是根据区域气候特点、田块周边环境以及机械化、规模种植情况等，制定相应的种植技术服务，并通过手机短信、微信等平台开展农事提醒服务。三是产业链服务。帮助联系相关加工收购企业，直接对接，既能帮助农民种植也能帮助农民销售。