“鱼水法则”话营销

□ 河南骏化化肥有限公司副总经理 巩怀建

要做好农资营销，首先得弄清楚厂商这对“难兄难弟”的根本关系与合作原理，如果“拎不清”这其中奥妙所在，无论厂商都难逃失败之命运。

在中国，但凡是研究农资营销的大咖都会说，厂商是合作共赢关系、是利益共同体、是战略伙伴、是博弈关系。甚至会说是买卖、并存共生的关系；这实际上没有什么好说的，因为这样的说法好比是秃头虱子明摆着的。说起来冠冕堂皇、字字句句，做起来畏手畏脚、磕磕绊绊，然而这就是现实。

我们都应该具有批判现实的精神，只这样社会才能进步，人类才能迸发出创造性；然而我们又不能只是批判现实，找出解决问题的方法才是王道。在多场团队内训、经销商会议中，我无数次提出“厂商‘鱼水法则’”，事实上，这个提法是儿时记忆的重现，是至今能够萦绕耳边的旋律。鱼儿离不开水，瓜儿离不开秧……干革命离不开毛泽东思想！这就是今天要说的，赋予营销团队什么样的厂商关系来维系指导思想，厂商关系就会达成什么样的效果。

思想指引行为，也许80、90后没有这份记忆，或许是他们根本不了解那个时代背景，从而难通晓这首歌的意义所在。但是我懂这首歌，我相信有一大批优秀的农资人懂这首歌。我们有义务传承包括这首歌在内的时代最强音。敢问正能量你在何方？敢问优秀员工他在哪里？

厂家足够爱惜自己的业务员才能够发展壮大，商家重视与厂家业务员的合作，也一定能够持续赚钱。放眼望去，多少80、90的后起之势活跃在农资营销一线，他们有思想、有文化、有精力、有能力，他们都很优秀、很拼；他们极度渴望成功；他们急于实现自身价值。

好多人不想在一天天的煎熬中沉沦，不想在压力下毫无头绪的疯狂奔跑，不愿意在挫折中变消极，不愿在考核面前丧失了激情和斗志，更不愿意在乡愁中消磨着美好青春年华。

我见过很多团队，有大、有小，结识了很多营销业务员，很自豪成为他们的朋友。多年来我持续关注他们的成长，尝试过很多方式方法助力他们取得进步，成功的案例比比皆是。我很欣慰，因为我原本来自于他们之中，他们的今天就是我的昨天，我希望他们的明天远远超越我今天取得的成就。

然而好的业务员可不是短时间能够培育的，许多事例告诉我们培育新员工存在不少问题。首先是培训。试问厂家明目繁多的营销培训，教出了几个销售冠军？销售人员学会了哪些生存、发展，甚至是“杀敌本领”？转战市场后为公司、为代理商、二级经销商都做出了什么贡献？当然培训是有必要的，但应该是务实的，应该是以实战为背景、完全为实战服务，同时得出全套解决方案，这才是成功的培训。带着解决方案下市场的团队，定会取得事半功倍的效果。

再说说考核。哪个公司、哪些部门还没有参与到考核业务员的阵营中？花样百出的考核，考出了几个优秀员工？“不待见”已经成为业务员的代名词。更有甚者有的厂家竟然让营销团队的业务员到车间帮忙干活，难道车间真的需要他们干活吗？类似的事情时有发生，给营销团队成员心理上造成伤害，留下了挥之不去的阴影，甚至很多业务员无法逾越这道心理鸿沟。业务员目标管理、薪酬待遇、绩效考核这些表象问题以及爱与被爱、管与被管、干与不干这些核心问题终将无法根本解决。

以上这些问题会直接影响团队建设、市场开发、产品推广、渠道建设、目标达成等工作。由此导致的厂商矛盾加剧。营销“无差级”时代已然到来，谁比谁高明多少要精确到纳米级才可能量化，即便分出等级，也毫无意义，因为无法复制。企业要发展，产品要占领市场，经销商要做大做强，需要解决根本问题。

“鱼水”法则中的“鱼”好比是厂家（产品）；“水”代表经销商，无论小鱼、大鱼、鲨鱼、鲸鱼，都有一片属于自己的水域并在那里生存和繁衍，至于生存状态和质量，要看是否选择到位。什么属性的鱼，选择什么属性的水域，这浅而易见。从营销的角度看此问题，不难得出这样的结论：水质、水面宽度及深度，决定鱼的品种、体量。鱼儿永远改变不了水，反而水能够影响鱼儿。鱼儿为了生存在适应不了水质、水体的时候，只能选择游入另一片水域。“鱼水”法则给代理商朋友的启示是：你想做多大、走多远、选择什么厂家、品牌不是根本问题。厂家一定是靠经销商才能生存，经销商是厂家的生命线。自强不息才是经销商朋友的根本！