合纵连横探寻市场新路 广开渠道告别“占山为王”——豫南地区基层农资市场调查

□《中国农资》记者 徐骞

合纵连横探寻市场新路 广开渠道告别“占山为王”
——豫南地区基层农资市场调查

□《中国农资》记者 徐骞

在中国农业版图中，河南是毋庸置疑的核心区域。而在中国农资人的眼中，河南更像是盘中的肥肉——都想分一杯羹，都避免不了盘中夺食。想在河南农资市场占据一席之地，无疑需要付出更多努力，拥有更多“才艺”，不只需要实力，还要更多勇气。近两年的河南农业，生产模式升级步入快车道，农资销售的传统渠道也受到不同程度冲击，河南农资经销商站在了时代变革的风口浪尖。8月中旬，记者先后走访河南周口、驻马店、南阳三地，与当地经销商谈趋势、话烦恼，对豫南地区基层农资市场及基层农资经销商生存现状有了更深一层认识。

小麦歉收农资遇冷

为避免“谷贱伤民”，我国政府长期在小麦主产区实行最低收购价政策。2015年生产的小麦（三等）最低收购价为每50公斤118元，保持2014年水平不变。而随着我国小麦连续丰产丰收，我国整体供需形势趋于宽松。在基层的直接表现是，在小麦的政策性收购中对质量标准的把握更为严格。

2015年麦收之前，原本是丰收已定的局面，突如其来的连续阴雨让豫南农民苦不堪言。其中，驻马店、南阳受损严重。由于粮食品质低下，导致能进入流通环节的合格品数量下降，农民收入也无法保障。

驻马店市正阳县明辉农业科技服务有限公司总经理陈明辉解释说：“阴雨天气导致小麦病害加重，同时收获后小麦的外观不佳，麦粒发黑，不完善粒增多，不符合国家收购标准，也影响了正常的市场销售。目前基层许多小麦的市场收购价已经降到每50公斤90-95元。”

此外，当地的主要经济作物花生今年的市场价格也下滑明显，从4元/斤跌落至2元/斤，农民收入严重缩水，“农资销售遭遇不小困难”。陈明辉表示：“农业受灾，首当其冲的是农民，其次就是农资经销商。从今年来看，年底收账的情况很不乐观，而农民种地需要持续投入农资，我们还得继续赊卖下去。所以说，做农资销售，没有一定资本基础根本无法坚持。”

劣肥伤民好肥难卖

关于低价倾销、以次充好的劣质肥料，正规农资经销商深恶痛绝，国内主流媒体也不断予以曝光，但现状是小厂肥仍源源不断进入农资市场。周口市沈丘县农友农资有限公司总经理张凯介绍说：“公司去年化肥销量1000吨，今年预计能勉强与去年持平。大量市场被层出不穷的劣质肥料占据，经销商的发展遇到瓶颈。”

“每年我们都能看到央视曝光假肥料，但那只是冰山一角”，优质肥料的高价和小厂肥料的廉价形成鲜明对比，农民的购买意向很容易被价格左右。

对此，南阳市阳丰农业生产资料有限公司总经理徐庆甫表示认同。他同时指出，经济作物种植者对于肥效要求高，对肥料的辨识能力强，容易培养成为优质产品的忠实客户。“而在大田生产方面，以小麦为例，肥料的含量配比是否科学，在其生长前期难以分辨，只要氮元素足够，小麦苗期长势普遍良好。许多小厂采用滚筒造粒，在产品中添加更多的氮，偷减磷、钾，不光从颗粒外观上无法分别，前期效果上也与正规产品相差无几。”

此外，徐庆甫还介绍了小厂肥销售方式上的一些“新花样”，令记者瞠目结舌。“一种办法是邀请农民参加所谓的技术宣传会，到中午用餐时间，先上菜，但是不提供碗筷，谁订货，谁先吃。”另一种则更为霸道，先派遣公司车辆到村集宣传，然后载着农民到工厂参观，参观结束后要求农民订肥。“谁订肥，送谁回家。不掏钱？自己走回去。”化肥厂通常远离居民区，而且没有公共交通工具，很多农民被逼无奈，签下一纸“买肥契”。

抱团自救发展节水农业

种种困境下，睿智的农资经销商坐不住了。“肥料不好卖，一方面是受市场‘乱’的影响，另一方面也是说明我们的销售方式没有与时俱进。”周口市扶沟天苒农业科技有限公司总经理高学伟如是说。

“现在的农资销售发生了翻天覆地的变化，销售是否积极已不能用简单的‘行商’和‘坐商’来区分，重要的是服务农民的手段和把握农业发展趋势的能力。”高学伟认为，经历过连续两年旱情的洗礼，农资经销商已经先于普通农民接受了现代农业和节水农业的理念。“靠天吃饭让农民吃了亏，而这个‘亏’主要吃在了水的利用上。”

高学伟表示：“节水农业在经济作物生产上的应用已经非常成熟，在大田上的探索则刚刚开始。本地有部分玉米产区开始了应用滴灌的尝试，而我的目标则主要放在了小麦领域。对于河南来说，小麦产区面积大，滴灌市场是一片巨大空白，产品推广潜力巨大。”高学伟的观点得到了许多经销商的支持。

南阳市的徐庆甫在两年前是国内知名复合肥企业的区域经理，与高学伟是旧识。在小麦滴灌推广工作上，两人又成为一个阵营的搭档。而在豫南地区，像他们一样投身于该项目中的经销商还有许多。高学伟介绍说：“公司的滴灌带生产已经步入正轨，很大一部分产品已经应用到实际生产之中。我们的优势在于，用更少的水、更少的人力，实现产量突破，随之获得市场认可。豫南很多地方的小麦亩产不高，主要是因为人的管理不够精细。如果说一块土地在粗放管理下的产量有900斤/亩，使用我们的滴管产品后，很轻松就能达到1200-1300斤/亩。滴灌带每亩的成本是150元左右，哪怕是每年更换设备，农民收入也有很大提升，而我们配套的肥料、农药也能随之提升销量。”

农资电商未来才是主流

谈到农资电商，“肯定是农资行业发展的大趋势”，这是受访经销商不谋而合的看法。“商业的发展日新月异，新农民、新型农业经营主体不断涌现，农资电商早晚会取代传统的农资销售模式。”在徐庆甫眼中，农资经销商“占山为王”的时代正不断远去，电子商务将把现有的农资销售网络不断整合、兼并，形成更具优势的销售集团。“农资电商普及后，现在的经销商还能存在吗？我觉得很难。经销商要么寻路转型，要么就早点加入电商体系，哪怕现在做不好，也要先占个位置。”

在农资电商的浪潮中，陈明辉是先吃到“螃蟹”的一批人。据他介绍，正阳县明辉农业科技服务有限公司已经与国内最大的农药制剂企业诺普信农化股份有限公司旗下的电商平台深圳田田圈农业服务有限公司形成战略合作，在合作之初，田田圈帮助陈明辉装修店面、提供业务发展建议，并给予了大量产品支持、技术支持。陈明辉认为，目前的农资电商还没有形成区别于快消品电商平台的独立“性格”，与农资赊销、电话订货、网络不畅这些现实问题矛盾突出。“农资电商的全面普及还要很长时间，如果80后农民成为主流，农资电商也就成了主流。”

此外，与传统农资销售相比，农资电商在物流方面其实不占优势，电商平台标榜的送货到家，农资经销商很早就能做到。双方的主要差距还是在于价格，而对于农资这样的大宗产品，形成明显的价格差，需要很大的购物基数。“买两三袋化肥，选择登陆平台或是打电话给村头的农资店，其实没什么差别。购买力强的新型农业经营主体市场才是农资电商的真正舞台。”

谈过种种乱象，经销商们并不愿一直抱怨现状或是唏嘘过往。“总是有些希望，对吧？以前是品牌商大战忽悠团，多少年了还是打得难解难分。现在设施农业在普及，农资电商也发展很快。至少田田圈、阿哥汇、鸵鸟网这些平台在本地区已经耳熟能详，我们也相信平台上的产品货真价实。仔细想想，这何尝不是给了我们一个新的法宝。拥抱电商、普及电商，或许真的能还农资市场一片清明。”

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