基于Siebel WPM的电信销售管理系统设计研究

任燕+陈涛

摘  要  社会处处皆竞争，电信公司也是如此。电信竞争失利的根源中，首先要属销售管理的多种问题。销售管理问题，究其根源是单据依赖销售员费时地手工录入、部门协作不通畅等造成的。所以，销售管理问题成了竞争中必须急切解决的关键步骤。本文是在基于Siebel WPM下，提倡精细化管理，并且设计出一套相应经济系化管理系统，以供参考。

关键词  Siebel;电信;WPM;系统设计;销售管理

中图分类号：F626      文献标识码：A      文章编号：1671-7597（2014）22-0026-02

随着管理理念的不断发展，尽管电信销售管理在这些年融入了诸多类似销售方法、客户关系等相关管理，但是需求问题、培训问题等依旧是销售管理的软肋，尤其是信息管理过于薄弱问题更加显著。所以，怎么样借助信息管理，并且在市场竞争中为企业争取更加有利的位置至关重要。

1  Siebel WPM技术简述

Siebel WPM说到底就是工作流引擎[1]。WPM通常囊括4种工作流：第一种是服务工作流，此工作流只要被调用，就会针对某组操作一直不停歇地执行下去;第二种是长时间工作流，企业要从头到尾把业务处理完必须基于此工作流下，再者触发机制以及持久性是此工作流的特性，在这种特性之下，流程实例完全可以连续几月跨越部门及用户而持续执行下去;第三种及第四种是交互式及7.0式工作流。

2  电信销售系统的总体架构设计

1）软件架构。软件架构等同于业务相关的功能架构。Web服务以及MQ是跟后台系统实施交互的有关方式。数据层应用之上，基础设施搭建是借助Siebel的组件。应用程序中，构造UI、数据处理涉及的组件来自其对象管理器。数据移植、数据库（Siebel）的组件借助于集成管理器。写进以及读取文件涉及的组件源自文件管理器。后台运行、EAI执行等涉及的组件也是源自文件管理器。

2）网络架构。需要申明的是：销售员要想访问系统是决定不可能借助VPN或者外网的，因为本系统不只是服务器还有客户端都在企业内网当中。可不可用以及性能好与坏是任意系统都关注的，本文的销售系统也不例外。为了让系统更好用、性能绝对优秀，除开文件系统，本系统涉及负载均衡时都借用集群方式。

如果存在访问请求时，往往是web服务器在客户端做接收工作。Siebel和Siebel涉及组件拥有的配置信息，往往是捷威服务器做记录工作，另外把访问请求放到同一个Siebel中也是捷威服务器的分内之事。

3  电信销售子系统的设计

1）流程自动化。①本销售系统当中，长时间工作流在子系统中承担机会执行的角色。具体执行时，借助于wait步骤，销售机会往往会被加以划分，从而出现多个阶段。每个阶段在接下来将被分配不同但却彼此连续的业务活动。然后，每个阶段被串联起来，实现阶段的递进工作。②所谓工作流策略，就是完结每一个业务活动时，借用工作流涉及的业务服务、服务流及代理组件加以捕获或者处理。具体到业务活动是否完结的判断上面，一般都用自定义功能（业务服务）来完成判断。③服务工作流的贡献是下面几种情形下完成业务封装。一是实际中涉及的单据，要求不是持久性而是实时性的时候;二是业务活动少量、阶段概念也不强的时候;三是遇到销售机会要延迟或者转移的时候。

2）销售机会涉及的具体设计。

首先是推进设计[2]。第一步、销售机会的相关界面上，写上该填的全部信息，这样前台创造就实现了。第二步、涉及记录的编辑或者查看工作是有具体权限的：销售员权限是个人销售机会;销售经理权限是团队销售机会;销售总监权限是全部销售机会。第三步、销售机会并非每次都成功，需求、客户、价格、技术都是失败的关键点。

其次是延迟设计[3]。销售中，业务难以按时完结是常发生的事，这就要求这种情形下，销售员立即创建相关的延迟单据，迅速交由销售经理以获得其批准，接着再交由销售总监以获得其批准，总监、经理都批准之后，单据转回到销售员手里，这时销售员就可在机会界面把业务完结的预计日期加以修改。

最后是转移设计。如果某个销售机会有需要转到另一个销售员手里，那么首先确定客户是哪种级别。假如是低级客户，销售员只需告知销售经理，销售经理即刻在机会界面把旧的销售员名字改为新销售员的名字。假如是高级客户，销售员不只告知销售经理，销售经理知情后要即刻告知销售总监，销售总监判断修改销售员是否合适。假如销售总监判定是合适的，则销售总监迅速在机会界面对销售员名字加以修改。

3）业务管理设计。

第一点是价格处理[4]。销售中难免碰到让利客户的事情，本系统中的价格处理就是针对让利客户时做相关处理。本系统中，设置的让利选项包含数额和幅度两种。在需要对客户做让利工作的时候，销售员只需点击让利申请单，依据让利单上的数额大小系统迅速判定。如果系统判定让利数额偏低，那么申请单会传送给销售经理，等销售经理判定让利申请单要不要通过。如果系统判定让利数额较高，申请单会传送给销售总监，让销售总监判定让利申请单要不要通过。假如让利申请单被允许通过，则状态最终显示是成功。假如让利申请单没有被允许通过，则状态最终显示就是失败。

第二点是合同处理。销售员先新建合同单据，然后细致填写合同。假如合同金额偏低，则合同申请会发至销售经理处，由销售经理决策合同要不要通过。假如合同金额偏高，则合同申请会发至销售总监处，由总监决策合同许不许合格。即便是经理、总监允许通过，还必须有法律部加以核实。任何一关不允许通过，合同都得从头开始直至完全通过。

4  业务子系统设计

1）订单受理具体应用。endprint

①创建订单。创建新订单之后，系统立即扫描该订单对应的合同内容。接着在业务活动里，凡是合同涉及到的产品信息将全部被复制到业务活动单据中。然后，销售员就能结合现实并设置实际的产品信息。产品信息一般有：产品种类、业务类型以及支付方式等。设置完成之后，新订单便生成。

②配置订单以及校验订单。配置信息一般是：产品属性、施工信息以及付款信息。配置完善之后的下一步工作就是校验订单。校验原则是：校验客户及配置信息间是否有不匹配或者矛盾的地方;校验是不是每一条配置信息都是有效信息。校验完成之后，错误信息会马上显示出来。销售员进行相关修改之后再做校验，校验之后销售员再次修改，如此循环校验，直至配置信息百分百的正确。

③集成后台业务。首先IO会把订单改为特定格式，接着MQ会把订单送至后台系统当中。然后，订单被传送到达后台系统之后，后台系统立即协调资源，最后逐一发送施工单。

2）资产操作。施工单发送完毕后会有结果信息生成，结果信息会再次通过MQ最终送至销售系统。销售系统马上把订单改为完成状态，并随时预备对客户资产做对应的操作。本系统可一直监控订单的现实状态，并设置一个数量的阈值。假如订单达到该阈值，针对于客户的资产，系统就能批量操作。而所谓批量操作一般是：删除、修改以及创建这三种操作。这样，因为存在批量操作，所以工作流当中实例的个数得以控制住，这对本系统的性能是有利的。

5  电信销售系统的实现及优势

实现本系统的时候，具体分三步来应用。第一步是试运行，选出对电脑较熟的某公司的某销售部门，然后让其试用。结果：销售员大加赞赏，认为本系统让销售员工作实现了条理化，并且同样的操作本系统耗时省去一大半;而涉及团队效率这一方面，销售经理也大为肯定。第二步是局部推广，也就是不只销售部门，电信全公司都要跟本系统衔接好。第三步是全面普及，也就是在电信公司中一一普及本系统。

跟同类系统类比后，本系统优势突出。1）同类系统一般是围绕着订单运转。譬如合同、商机、回访、报价的各项工作间没有连续性，而是完全分散在工作中。相反，流程操作是本系统的重心，正是如此本系统每项工作有鲜明的连续性，真正实现了既清晰又精细的管控系统。2）同类系统功能几乎全是用代码实现的，假如业务有大的变动，则代码改动就会非常大，这样的操作极其不方便。本系统克服同类系统的缺陷，围绕着工作流运转，管控系统不仅清晰、精细，同时可依据业务现实情形随时拓展系统。总之，这种灵活的系统才是当下电信公司急切需求的。

6  结束语

销售管理问题，究其根源是单据依赖销售员费时地手工录入、部门协作不通畅等造成的。所以，怎么样借助信息管理，在竞争中得利是销售管理亟待加强的重中之重。本文提倡精细化管理，并设计一套相关系统，一来让销售员做事更条理化，二来对销售员的效率提高大有好处，因此相信长此下去本系统将会电信公司得到广泛的使用。

参考文献

[1]吴燕.基于Siebel WPM下电信销售管理系统的开发设计与系统研究[D].复旦大学，2010.

[2]陈浩，石海生.基于Siebel软件包的上海电信公司CRM系统的开发设计与系统的实现[D].北京邮电大学，2012.

[3]曲伦全.贵阳瑞源宇通科技发展有限公司安检器材销售管理系统的分析与设计[D].云南大学，2012.

[4]凌峰.企业管理流程设计研究—基于管理功能与载体及相关影响因素分析[D].江苏大学，2012.endprint