提升单店销售业绩的十五个小技巧

文浙江/ 许强 徐峰

如果没有听好顾客的话，就无法说好顾客爱听的话；如果不了解顾客需求，就无法为顾客推荐正确的产品。如今，线下鞋服店的销售越来艰难，如何规避粗放式营销？如何实现精准营销？提升单店销售业绩？作者总结了余下导购小技巧，以帮助鞋服单店实现销售业绩的提升。

日前，中国鞋业进入了深度调整期，黑夜再暗，也会有烟花绽放时那片刻的光明；市场再冷，也会有销售热情温暖的地方。日泰长春分公司就能逆袭前行，个别卖场业绩超过百丽公司旗下所有品牌，成为全商场第一名，为什么？参与长春公司市场促销的某大区经理崔玉键认为，鞋业营销关键在于导购的激情、技巧，以及细节的操控能力。崔玉键在促销实践中还总结了许多小技巧，值得思考。

提升单店销售业绩小技巧之一：做好迎宾也须做好送宾

很多鞋店都有迎宾，有的经过了标准化的训练，非常到位，但是往往忽视了送宾这个环节。古语“送客送到三里外”，只要你重视收银环节、送宾环节，真情送宾，追出门去送宾，这样最能传递热情，换来顾客明日的重新进店。

提升单店销售业绩小技巧之二：设计“名片”，增强信心

鞋店员工形象代表鞋店，代表品牌，其言行举止均是鞋店名片，鞋店应该设计“名片”，一来宣传员工形象；二来给予员工自信，员工信心满满，能力定会提升，服务也势必会提升，所以员工穿着打扮要得体，员工工作牌设计要与众不同，有靓照，有昵称，有二维码哟！

提升单店销售业绩小技巧之三：营造聚众消费的氛围

中国人爱凑热闹，鞋店旺场的时候，顾客会因好奇心往店里钻，淡场时，则冷冷清清，这叫聚众消费。所以，导购员一定要注意塑造旺场氛围，可以做模拟演练：30秒拿鞋子、诱导穿体验、交叉赞美演等等，这些举措会让我们的淡场变旺场，对塑造旺场氛围会有奇效。

提升单店销售业绩小技巧之四：恰当利用音乐促销

除了视觉，听觉触动也是影响因素之一，什么时段放什么音乐，节庆假日放什么音乐，这里面有学问。1、杜绝一天到晚循环播放几首曲子，《小苹果》流行时一条街都在放《小苹果》顾客会厌烦的；2、音乐应该分时段，有主题，有吸引力。早上的时候不妨来一些轻快的乡村或校园曲，中午不妨来一些蓝调或流行曲，下午可以来一些舞曲；3、节日也要针对性的选好音乐，比如中秋，放一些思乡曲更能吸引顾客。

提升单店销售业绩小技巧之五：利用好“色香情”，营造温馨购物环境

顾客期望在一个自然、温馨、舒适的环境购物中，也就是想把鞋店当作另一个温馨的“家”，围绕这三个环境元素，结合本身品牌定位及消费群体，如何塑造好的购物环境呢？那就需要利用好“色香情”，即灯光的运用（吸睛）、气味的运用（吸行）、情态的运用（吸人）。“色香情”都是很好的引客入店利器，需要我们不断的尝试。

提升单店销售业绩小技巧之六：促销活动要有效传播

要顾客进门，就要有由头，促销活动就是最好的由头。促销点子能打动顾客，但有个前提，要让顾客知道你的活动。酒香也怕巷子深，既然已经砸钱做了促销，就要拿起喇叭大声地宣传，让更多的人知道你的活动，让更多的人传播我们的活动。传统的促销宣传形式包括了电视媒体、报刊广告、电台广播、DM投递等，在新媒体力量的影响下，网络宣传、微博营销、微信营销纷纷成为新的宣传主体。

提升单店销售业绩小技巧之七：吸引人气

巧妇难为无米之炊，人流量是鞋店销售成功的前提保证，没有人流就没有销售机会。如何吸引顾客进店，成为促销活动策划的又一个重要思考维度。来就送，来就抽，这样类型的活动是聚集人气吸引顾客的方法之一，美中不足的是这种活动吸引的通常都不是目标顾客，真正想买的顾客不一定会来参加你的活动，趋之若鹜的反倒是一些贪图便宜的人群，不过鞋店促销要的就是人气，免费能帮你做到这一点也是一种收获。和促销活动不同的是，想要吸引顾客走进鞋店，另外一个做法就是加强人员拦截，对于派发DM单页的临促人员给与足够的培训和激励，使他们不但有能力而且有意愿主动把顾客抓到店里，不再是一天多少钱的临促费，而是临促抓一个顾客进店就有多少钱的奖励。

提升单店销售业绩小技巧之八：“买就送、买就抽”

撒网捕鱼和单杆钓鱼的最大不同，就在于撒网捕鱼一网下去不管大鱼小鱼总会有所斩获。将”来就送、来就抽”这样的免费活动升级为“买就送、买就抽”，当你推出的活动具有一定的吸引力时，总是可以刺激那些并不想买的顾客下单。“买就抽”是让顾客人人都买的活动，因为这样的活动具有一定的随机性，而且更能够刺激顾客“试试运气”的赌博心理。撒网捕鱼的另一个特点是先把鱼群赶到一个区域，然后不断地缩小这个区域直到收网，也就是说，在聚集的人群中总有人被这热烈的销售氛围感染而“试试运气”的。

提升单店销售业绩小技巧之九：速购

促销活动遇到的另外一个挑战是，进店顾客持怀疑观望的态度，无人愿意第一个下单，面对这种情况怎么办?有人找“托”，让自己人提前下单从而点燃整个现场的氛围，其他顾客看到第一个下单的人获得了更大的优惠，自然会纷纷跟进。对于这种欺骗顾客的做法到底是否可行，或者一旦被顾客识破，如何处理此种尴尬局面？加快顾客下单速度让顾客现在就买没你想的那么难，“限时抢购”、“每天购买前20名加赠礼品”、“劲爆特价限量”这三个活动都可以加速顾客的购买。新店开业、黄金周、店庆等等，不妨试试。

提升单店销售业绩小技巧之十：留客

有一些顾客根本就不是你的目标顾客，随便你做什么活动，要么他觉得你的价格还是贵不想买，要么他根本就没有看上你的产品，可是既然把顾客吸引进店了，我们就要想办法让顾客在店内多逗留一段时间，所谓不赚钱也要赚赚人气。店内安排一些游戏活动，或者发放一些食品，是增加顾客逗留时间的一种方法。很多鞋店都喜欢做抽奖活动，可是抽奖活动怎么抽也大有学问，传统的刮刮卡抽奖只能让抽奖的顾客一个人开心，独乐乐不如众乐乐，新的抽奖形式扔掉抽奖箱，改用大转盘，虽然成本增加了，但是大转盘让一些不买的顾客开始围观，对玩转盘的人指手画脚提供各种意见，一下子现场就热闹了起来，围观的人越多，大家在店内逗留的时间就会越久。娱乐营销的时代已经来临，你是否该给鞋店增加一点笑声了。

提升单店销售业绩小技巧之十一：提问

顾客进店后，如果导购或产品无法引发其注意，他们经常会说“随便看看”之类的话，生意自然就很难继续。那如何引起顾客的注意呢？答案是——提问！因为提问可以迫使顾客思考问题并做出回答，引起兴趣。比如：“小姐，您是第一次来我们店吗？”、“小姐，您以前有听说过我们这个牌子吗？”等等。

提升单店销售业绩小技巧之十二：顾客参与

有效的顾客沟通应建立在互动的基础之上，只有让顾客参与其中，才能维持顾客的注意力和兴趣。很多导购却喜欢让顾客做听众，自己来唱独角戏。这是不对的。研究表明，顾客连续听20秒钟就会变得烦躁不安。因此，在与顾客沟通时，设计适当的提问就变得非常重要。比如：“您觉得呢？”、“您是否也这么认为呢？”、“我可以这么理解吗？”等等。

提升单店销售业绩小技巧之十三：启发观念，自我说服

顾客观念不改变，购买行为也就很难有变化。而改变顾客观念并非易事，因为大家都是成年人了，一味说教的效果如何，相信你自己也清楚。很多时候我们口水说干了、话也说尽了，可顾客还是不听。

所以导购一定要跳出过分依赖说教的误区，学会用提问去启发顾客的观念，从而起到令顾客自我说服的作用。比如：“先生，买东西质量也很重要，您说是吗？”、“先生，您觉得买东西除了价格外，服务重要吗？”等等。

提升单店销售业绩小技巧之十四：探寻需求，确认信息

如果没有听好顾客的话，就无法说好顾客爱听的话；如果不了解顾客需求，就无法为顾客推荐正确的产品。所以，提问比说话重要，因为提问可以帮助我们更好地了解顾客的需求。事实证明，导购在前期对顾客的需求信息了解得越多，那么后期的沟通效果就越好，成交顾客所花时间也将越短。比如：“您主要在什么场合穿着？”、“您平时脚底出汗不？”等等。

提升单店销售业绩小技巧之十五：巧问

为什么有些导购接待顾客时经常被冷落或拒绝呢？通过大量的观察和分析，我们发现其实最普遍的原因居然是因为我们使用了过多的、压力过大的提问！一般来说，顾客对比较敏感或者压力过大的问题会抱有戒备心理，他们大多会以拒绝或者消极的、对导购不利的方式来“回答”。所以，强烈建议各位导购日后在接待顾客时避免用压力过大的词，如“喜欢、买不买、要不要”、“买鞋吗？”等问题，用“您了解一下”或“请您看一看”代替。

中国经济已经进入了新常态，线上鞋服商品销售越演越烈，线下鞋服店的销售越来艰难，如何规避粗放式营销？如何实现精准营销？提升单店销售业绩？余认为，必须背会一些销售小技巧，活学活用，才能实现鞋服单店销售业绩的提升。