关于汽车4S店促销策略的思考

覃 婷 尹 天/广西科技大学鹿山学院 柳州铁道职业技术学院

关于汽车4S店促销策略的思考

覃 婷 尹 天/广西科技大学鹿山学院 柳州铁道职业技术学院

随着家用汽车的普及，汽车品牌之间的竞争也越来越激烈。汽车4S店促销策略的科学运用，对于增加企业业绩、增强市场竞争力必不可少。本文通过分析汽车4S店主要的促销方式及实施过程中存在的问题,对汽车4S店的促销提出改善建议。

汽车4S店；促销；策略

汽车4S店模式是汽车市场激烈竞争下的产物。随着市场逐渐成熟，用户需求多样化，对产品、服务的要求也越来越高，越来越严格，原有的代理销售体制已不能适应市场与用户的需求。由于汽车消费快速增长，与汽车相关的消费服务行业也快速兴起。近几年汽销企业都在扩大自己的品牌4S店，也导致4S店的品牌竞争越来越激烈。一般而言，汽车4S店的经营状况的好坏，很大程度上依赖于所经营的品牌，但是4S店自身的信誉度、知名度、营销模式也对销量和维修等其他服务有很大的影响。因此,4S店单靠品牌经营是远远不够的，还需要通过各种方法刺激和引导消费者，汽车营销中促销策略的合理运用显得更加重要。

一、 促销与促销策略概述

促销是指企业通过各种方式和目标市场之间双向传递信息,以启发,推动和创造对企业产品的需求,并引起购买欲望和购买行为的综合性活动。促销策略是指企业如何通过人员推销、广告、公共关系和营销推广等各种促销手段，向消费者传递产品信息，引起他们的注意和兴趣，激发他们的购买欲望和购买行为，以达到扩大销售的目的的活动。

促销在汽车销售中必不可少。可以通过促销达到薄利多销、引导消费者、扩大汽车品牌知名度，从而提高汽车产品以及后续产品的市场占有率 、增强企业的综合实力、保持并提升企业的核心竞争力。

二、 汽车4S店促销的现状及问题

汽车4S店的促销手段较多，最常见的是在各种节假日进行发宣传单、现金折扣、抽奖、赠送购车礼品、购车基金、赠送保险服务、赠送汽车保养等活动。4S店平日还会利用车展、团购会、指定车型打折等活动进行促销，或者联合其他品牌4S店推出新的汽车促销活动；广告则主要通过视频广告、网络广告、报纸和杂志广告进行。

汽车4S店各种促销手段主要着眼于短期销量目标，缺乏消费者需求的调研，没有整合营销的大局观，促销活动在策划、宣传、消费者预测、促销实施过程、促销效果评估上都存在着不足。

促销的影响力取决于如何整合促销资源，系统策划整个促销方案。汽车4S店很少综合运用促销组合来达到促销效果的最大化，促销策略过于单一。促销没有鲜明的主题，以节假日价格促销活动为主，纯粹是为了促销而促销，缺乏系统规划。而且，促销过程中没能锁定目标消费者，因此促销效果大打折扣。在广告媒体的宣传上，汽车4S店主要选择本地的报纸、杂志、户外广告，形式单一，内容缺乏创新。在人员促销上，4S店的员工业务水平和服务态度参差不齐，尤其是售后服务人员，常有负面新闻报道。最后，对于促销效果的评估上，缺乏深入的分析和总结。

三、 汽车4S店促销策略的改进建议

（一）锁定促销的目标顾客

锁定有效的目标市场，可以大大提高促销的效果。举办促销活动时, 应优先考虑邀请关注本品牌汽车4S店、近期有购车需求的客户。 通过发邀请信, 利用广告、海报、邮件、微信公共平台等多种渠道进行邀请。在邀请过程中，还可以通过关注微信，进行转发可以在购车中可以赠送代金券或者一些与车辆相关的礼品，以此锁定主要目标顾客。4S店在日常工作中也应该通过线上和线下多种渠道收集客户信息，建立完善的顾客档案，有活动及时告知，让现有和潜在的顾客都能了解4S店的促销活动。

（二）创新汽车促销广告方式和内容

汽车4S店促销宣传方式和内容应该突破传统的桎梏,不断创新。除了传统的广告方式外，应充分利用好互联网平台。首先，应建立健全自己的网络平台，提供汽车新闻、行情、车型、优惠、车展、车友社区等为一体的专业汽车资讯，特别是及时发布4S店近期即将举行的的各项促销活动；利用4S店的车友论坛组织车友自驾游等,推广汽车产品的网络公关活动，将网络广告和公关促销进行有效的融合，制造新闻点来扩大传播影响度。通过该平台，网友可查询4S店的车型实时信息（如价格、促销措施），最新的车市的活动等，并可在网上提交购车意向信息。4S店则可利用网站这一平台收集客户反馈的信息和潜在客户的资料，做出改进和回应。

其次，汽车4S店还应该充分利用微信、微博、微报等平台，并与当地新闻媒体合作，让消费者时刻关注到4S店的动态。多渠道让消费者有机会通过“扫一扫”添加4S店的微信号，利用“关注有礼”等方式让更多消费者关注和了解4S店的信息。

最后，还可以制作一些构思精良的微电影或者4S店参与公益广告片的宣传，来吸引消费者眼球。另外，还可以让购买汽车的消费者也参与进来，拍摄一些车友自驾游的活动视频等，放到网络平台上，提高品牌的知名度和影响力。

（三） 加强外部合作，联合促销

汽车4S店应加强与其他企事业单位、金融机构、新闻媒体等部门的合作，联合促销，实现多方共赢，提高社会影响力。例如，与当地的企事业单位合作，深入到企事业单位进行品牌宣传，并推出“团购”、购车大礼包等购车优惠活动，增加销量的同时，提高汽车品牌及4S店的影响力；另外可以与银行等金融机构加强合作，除了购车提供分期付款等优惠政策外，还可利用银行的客户资源，让银行群发短信或在银行通知宣传栏上发布4S店促销活动信息；与当地新闻媒体与公益组织合作，参与一些有影响力的公益活动，增加曝光率，树立良好的社会形象；与4S店附近的社区或知名社区合作，参与或赞助一些社区的活动，发放有关4S店活动的信息或者宣传资料到社区，扩大信息的知晓度；与其他品牌的4S店联合促销，形成较大的促销规模和影响力。

（四） 提高4S店员工的业务水平和服务质量

业务素质高的员工能为顾客答疑解惑，增加其购车信心；优质的售前售后服务则大大提高顾客的满意度。汽车4S店要有专业的员工培训基地，以及后期的员工的发展计划，不但要提高员工的业务水平，还要给予员工有效的激励和充裕的发展机会。这样才能留下有才华能力的员工，有利于提高员工的工作积极性，减少人员的流动性，提升促销的效果。

4S店不仅应重视售前咨询服务以及汽车的销售，更应该重视售后的维修保养服务。只有对客户一如既往的友善态度和热心到位的服务，才能真正赢得顾客的心，使其变为忠诚顾客，为4S店赢得好口碑，进而促进产品的销售。

（五） 认真评估汽车促销活动的效果

汽车4S店在实施促销活动前要认真评估该计划的可行性和有效性，对市场进行调查预测；活动进行时对消费者进行调查，了解促销活动进行期间的消费者动态(如参与者数量、购买次数）、消费者意见(如建议、要求与评价等)；最后要在活动结束时，评估比较促销前后产品美誉度、认知度、销量等数据与变化来评价其实际效果。通过对促销活动的评估，不断改进促销策略上存在的问题，发挥促销的最大效用。

[1]吕国锋.汽车促销活动存在的问题与对策.[J]南京铁道职业技术学院,2007.

[2]王磊.我国汽车行业发展的新趋势——汽车服务业[J].中国证券期货,2012(1).

[3] 盖国凤.我国汽车服务业发展机遇与战略研究[J].经济视角（下）,2010.