汽车4S店经营管理问题分析

李辉

摘 要：经济的快速发展，使人们的物质生活水平有了质的飞越，汽车已从原来的奢侈品变为普通商品进入平常百姓家。随着市场上汽车饱有量的增加，我国汽车行业取得了飞快的发展，当前在城市的许多地方都能看到汽车4S点的身影，汽车房S店的建设和发展已日益成熟，其营销和管理也不断的规范，并开始向科学化和专业化的方向发展。文章从汽车4S店经营管理的现状出发，分析了4S店经营管理中面临的主要问题，并进一步对加强汽车4S店经营管理的具体对策进行了阐述。

关键词：汽车4S店；经营管理；对策

前言

当前我国已成为全球最大的汽车销售市场，国际先进的经营理念和营销策略不断的融入到我国的汽车实际销售当中，使汽车的营销模式发生了较大的变化。当前我国的汽车销售是以4S店的模式进行的，并已成为当前汽车销售的主流形式。4S其实是指汽车综合性的营销服务体系，即包括整车销售、零配件、售后服务及信息反馈四个方面，其在汽车销售的整个过程中发挥着重要的作用，同时为顾客提供优质的服务，使顾客的销售行为是一种享受，使国际化的服务标准来达到每位顾客的满意，我国的汽车4S店是由国外引进来的，并得到了较快的发展。但由于我国汽车4S店的建设和发展时间较短，在快速的发展过程中在经营管理方面还存在着一些不完善的地方，这些新问题需要我们妥善的解决，从而推动汽车行业的快速发展。

1 汽车4S店经营管理的现状

4S店是将整车销售、零配件供应、售后服务及信息所馈集于一身的汽车服务企业，进入我国的时间也只有十几年的时间，但我国的4S店建设和发展的速度却非常快，目前前我国的4S店的发展规模和设备都可以与世界先进水平进行相提并论，但其服务水平却还世界标准的服务标准还有较大的差距，4S店的经营模式主要是以服务来赢得顾客，但当前我国4S店的服务水平不但没有为其销售注入新的活力，反而使当前的4S店处于一个两难的境地。

2 4S店经营管理面临的主要问题

2.1 人才难觅

随着汽车行业的发展速度的加快，在前几年中，我国的汽车专卖店进入大规模的建设时期，大量的资金涌入到汽车专卖店的建设当中，从而导致今天汽车专卖店的饱和。处于饱和状态下的汽车4S店竞争不断的加剧，由于其设备、规模等都相差无几，所以行业之间的竞争归根结底应该是人才的竞争，在当前的4S店内其管理存在着较大的随意性，管理人才和技术人员严重缺乏，经销商没有完善的培训机制和激励机制，在日常工作中主观性较强，从而使其在新人培训较少，营销团队的专业化程度较低，很难留住人才和吸引人才。

2.2 未完全实现4S

4S店每天接待用户，需要车辆检测、保养、维修和理赔等，在这些服务项目改善服务、改进产品和了解客户的需求具有极大的价值。然而，当前汽车制造商还没有真正意识到信息的重要性。虽然大多数制造商已经认识到了4S店盈利方向的转变，已经从最初的销售到售后服务，但他们仍然不重视的信息。制造商的营销部门往往沦为物流部门。整理客户的信息仅限于门面，周密的市场调研是不够的，导致增加的市场行为的盲目性。

2.3 经营管理水平不高，难以形成核心竞争力

公司的核心管理理念是管理思想，是企业制定各项规章制度的依据，这决定该组织的企业文化、行为文化和发展方向。4S店缺少核心理念，就会在眼前的利益和竞爭找不到坐标，在各部门的服务中没有统一的标准，容易由市场牵着鼻子走。同时，大部分的4S店是私营公司经营，投资者在发展政策的倾向性具有很强的主观判断。各部门难以发挥自己的长处和优势。因此，员工积极性被抑制，难以形成核心竞争力，直接导致4S店的经营管理出现困难。

3 加强汽车4S店经营管理的对策

3.1 降低成本

4S店在建立之初其投入了巨额的费用，在前几年汽车行业还处于暴利时代，所以这巨额的投资很容易收回。但当前随着汽车更新速度的加快，使汽车价格下降的空间特别明显，这样就导致汽车4S店从原来的暴利时代开始转化为微利时代，利润的缩水，使汽车销售商前期的投入以沉没资本的方式处到无法回收的耳部下，所以豪华的排场与当前的微利销售形成了较大的反差。针对于这种情况下，汽车4S店将改变经营策略，增加流通的高效率，即将这投入的大笔资金建成大型的仓储式卖场，以微利赢得客户，增加流通的速度，并在经营管理过程中有效的降低流通环节的资金，从而使其达到降低成本的目的。

3.2 整合营销网络

当代，整合经销网络已经成为全球的主要经销模式，而我国的汽车销售行业却在热火朝天地大搞分网经营，许多4S店都只销售单一品牌的车型。过于分散的模式必然会出现重复布点的情况，非常不利于资源共享。针对现在的市场行情，汽车厂家应根据车型、品牌对旗下的4S店进行整合，并有计划地调整汽车产量，这样不仅可以节约开支，而且可以使4S店的产品更加丰富。而在我国大举兴建4S店的同时，欧美国家的汽车专营店网络却正在努力收缩、整合。目前，我国轿车4S店正陷入经营管理的困境，为了防止卡车营销走轿车4S店的老路，应积极借鉴欧美国家的经验，努力探索一条适合我国国情的汽车销售模式之路，特别是政策部门必须审时度势，制定合理的管理方案。

3.3 加大4S店员工的培养力度

人才是汽车4S店得以在激烈的市场竞争中得以取胜的关键，所以在当前的4S店发展模式下，需要具备一支具有复合型人才的队伍，其不仅要具有营销管理方面的专业知识，同时还能够熟悉的掌握汽车相关技术，只有具备了一支这样的过硬队伍，4S店才能得以健康的发展。汽车4S店依靠服务来赢得客户，所以服务质量的好坏与人才的素质具有较大的关系，所以经销商应完善企业的人才队伍培训建设，从管理、人才和培训等多方面入手，加强对售后人员的培训工作，重在提高售后人员的技术水平，从而使4S店自身的整体素质得以提升。培误码一名优秀技术人员需要花费很长的时间，所以经营者要有足够的耐心，尽管目前前科学技术的快速发展，使电脑检测技术在售后服务中应用的较为广泛，但还有一些故障需要人工来进行检测，所以加强相关的技能培训，从而使员工的技术和服务水平得以进一步的提升是具有非常重要意义的。

4 结束语

我国的汽车销售行业还不够成熟，在4S店经营管理模式上可见一斑。应根据我国的实际国情出发，结合4S店的营销模式探索一条适合我国汽车行业的销售模式，或者多种模式相结合，从而提升汽车零售环节的积极性。如果继续采用4S店的经营模式，厂家与经销商就应相互扶持，强化培训。作为产品的供应商，厂家应对区域内经销商之间的恶性竞争加以整顿，从而为经销商提供一个良好的经营环境与盈利空间。

参考文献

[1]王舟舟.对比欧美日汽车销健，看国内“4s”销售模式[J].解放日报-汽车周刊，2004（10）.

[2]海兰.经销商面临僵局汽车业将终结4s店神话？[J].21世纪经济报道，2004，50.

[3]崔进贤.汽车流通业走多元化之路已成共识[J].中国工业报汽车周报，2006（5）.

[4]张占斌.比较优势：中国汽车产业的政策模式战略[M].北京：清华大学出版社，2004.

[5]王珊，刘士耀.深圳、石家庄4s店生存状况调查[J].中国汽车报，2004（14）.