联发科进军大陆：成功实现“农村包围城市”

于强

曾经的通信业霸主诺基亚被微软收购，员工被裁，连小米的员工都在微博上趁机嘲笑诺基亚。大家都在问：为什么蝉联世界手机销量第一长达14年的世界霸主，如此快地从浪潮之巅跌到万丈深渊？台湾大学副校长汤明哲教授的回答是：诺基亚是被两家台湾公司打下来的，一家是联发科（MTK），另一家是宏达电（HTC）。宏达电对于大陆消费者来说并不陌生，可是说起联发科，并不是人人知晓。其实，从某种意义上说，联发科这个“刺客”更让人钦佩，因为他在成长的同时，让大陆更多的人用得起手机，带领了整个大陆手机产业一飞冲天。

引发了全球DVD行业的爆炸式增长

联发科技脱胎于台湾集成电路巨头——联华电子。1997年联华电子战略转型，从整合元件制造（IDM）公司转型为专业集成电路代工公司，放弃设计专注生产。由此，公司内的集成电路设计部门被放弃，部门员工卷铺盖走人。1997年5月28日，曾经在联华电子担任过多个部门主管的蔡明介带领公司从事集成电路设计的30多个同事，成立了联发科技股份有限公司，继续集成电路设计工作。

台湾将集成电路产业称作半导体产业，而台湾人开玩笑地说“半导”的意思是有一半公司都会倒闭。过去15年间全球前十大集成电路设计公司的名单至少换了一半。高报酬的半导体产业，充满着陷阱和危险，稍微迈错一步，便会掉入万劫不复的深渊。

在这样一个高风险但也高回报的行业中，一个30多人的公司，如何生存下去？

武侠小说中，总会有武林高手遇到困境、山重水复疑无路时，忽遇世外高人点拨，顿时拨云见日、重新称霸江湖的情节。

对于蔡明介来说，这个世外高人，就是哈佛商学院教授克莱顿·克里斯坦森。

就在联发科成立的同时，在大洋彼岸，哈佛商学院教授克莱顿·克里斯坦森出版了《创新者的窘境》一书，提出了“破坏性创新”的思想。他认为，市场上那些领头羊企业通常会专注在技术上的领先，满足高端客户，获取高额利润。而市场的挑战者会用符合市场需要的技术和便宜的价格，获取更大范围的市场，最终威胁甚至取代市场的领头羊。

克里斯坦森的说法给予蔡明介莫大的启示。蔡明介准备进军的第一个市场是光存储芯片和DVD芯片市场。以更高的性能、更便宜的价格拿下光存储芯片市场后，在进入DVD播放芯片领域时，联发科将原来负责视频和数字解码功能的两颗芯片合二为一，同时提供相应的软件解决方案。这种“硬件+软件”集成解决方案的面世，降低了DVD播放机生产企业的研发压力，随之近2000家大陆企业进入DVD制造行业，引发了全球DVD行业的爆炸式增长，联发科也藉此打败当时市场霸主美国ESS公司，成为市场领军者至今。

DVD芯片之战的胜利，奠定了联发科未来攻城掠地的基本战略，坚定了蔡明介走“破坏性创新”的决心。不过要想继续成长下去，必须在新的领域推出新的产品。蔡明介决定联发科的下一个目标是手机芯片。方向已定，主将何在？

山寨模式打下一片天

中国人最厉害之处，就是由亲戚、老乡、同学所搭建的绵密的社会网络。据说当时华人圈里只有两个人可以带团队开发手机芯片，1999年底，蔡明介找到其中的一个——在美国Rockwell公司的徐至强。蔡明介三顾茅庐的诚意最终打动了徐至强。2001年联发科开始研发手机芯片。

徐至强用产品回报了蔡明介的信任。据说联发科曾拿着自己研发出来的手机芯片找到当时的行业大佬诺基亚和爱立信，在磁悬浮列车上测试高速环境下的通话能力。随着列车速度加快，诺基亚和爱立信的手机都掉线了，但是用了联发科芯片的手机还在线上。

有好的技术并不代表你一定被认可，不仅诺基亚和爱立信没有把这样一个刚刚进入手机芯片领域的“小虾米”放在眼里，就连当时大陆的手机厂商都没有特别关注联发科。2003年，以波导、TCL、熊猫、科健、南方高科为代表的一批大陆产手机品牌正忙着把自己的渠道下移，用强力推销的人海战术占领基层市场，大陆产手机在整体市场份额上第一次超过外资品牌。但这一次领先只是昙花一现，2004年外资手机品牌借鉴大陆产手机的营销策略，用大量低价手机抢攻大陆市场，研发能力的不足和产品本身的缺陷使得大陆产手机在2004年出现大量亏损。

眼巴巴地等待进入手机市场的联发科此时面临着芯片研发出来无人采购的窘境。为了让大陆手机厂商采用联发科的产品，蔡明介带领团队遍访各大厂商，推销自己的产品，他曾在机场咖啡厅专程等待某厂商的掌门人，目的就是能与其谈上十几分钟。只要有大陆厂商到台湾考察联发科，蔡明介都要专程以红地毯贵宾待遇迎接。

2004年，联发科的一位员工买了一辆新车，车牌号为6219-HM，6219是当时联发科的手机芯片的型号，大家就问他HM是什么意思，这位员工说HM就是Hundred Million（1亿），联发科的手机芯片要卖到1亿颗。当时大家都笑笑，没把这位员工的话当真。那时全球手机芯片市场被德州仪器、亚德诺、博通、高通、飞利浦、爱立信、杰尔系统、英飞凌和飞思卡尔这些成熟的西方大公司占据，联发科要卖出1亿颗芯片，无异于虎口夺食。

然而两年之后，联发科真的卖出了1亿颗芯片。

联发科靠的，不是蔡明介的机场苦等，也不是红地毯迎接的贵宾礼遇，而是重演了一遍DVD播放芯片的剧本。

2004年大陆手机败在了缺乏研发能力上，于是联发科就承担起这部分研发任务，补足手机厂商的“短板”。联发科推出了“交钥匙”式手机解决方案，将芯片、软件平台和操作系统整合打包，提供包含通信、触摸屏、摄像头、GPS、WIFI、蓝牙、视听解码的整体芯片解决方案，手机生产商只需要生产一个外壳，装上电池就是一台功能多样、外观时尚、价格低廉的手机。以前西方手机厂商提供的，就像是待装修的“毛坯房”；而联发科提供的，是精装修的“现房”，直接可以拎包入住。这台手机可以通过触摸屏完成拍照、GPS导航、看电视、听MP3、看MP4、蓝牙、WIFI等多项功能，而价格还不到1000元人民币。endprint

大陆企业的想象力在外观设计上得到了充分的展现。要开奥运会，就有鸟巢手机、水立方手机和福娃手机；奥巴马当选了，就推出印有奥巴马头像和他竞选口号“Yes We Can”的手机。此外，根据使用者的特点，手机甚至可以加上验钞、防狼、开酒瓶等各种功能。

借联发科的东风，以联想移动、天宇、金立为代表的大陆本土手机厂商重新站了起来，夺回了被外资占据的市场份额。在他们中间，与联发科合作最紧密的联想移动和天宇朗通，先后站在了大陆产手机销量冠军的领奖台上。2006年，联发科与天宇签订全面合作协议，联发科为天宇提供的，不仅是手机芯片的交钥匙服务，还给天宇提供全方位的管理与研发指导。天宇推出新手机的速度从一年半提高到三个月，正是如此，当大家称蔡明介为“山寨教父”的时候，天宇的荣秀丽（天宇郎通董事长）被称为“山寨教母”。

大陆生产的装载着联发科芯片的手机也在南亚、南美等国际市场上一路攻城掠地，无往不胜，实现了2005年4月29日连战在北京大学演讲时提出的“两岸合作赚世界的钱”的目标。

借此东风，联发科的业绩一路长红，手机芯片的销量从2007年的1.5亿颗一路飙升至2009年的3.51亿颗，利润从2006年的226亿新台币增长到2009年的367亿新台币。然而，联发科的危机也随着业绩的不断增长而悄然到来。

智能手机时代的价格颠覆者

随着3G时代的到来，加之错误押宝微软windows mobile操作平台，联发科从2010年开始落入冰河期，客户流失、业绩下滑，军心涣散，以徐至强为代表的一批骨干离开公司。市场对联发科的前景极度悲观，毕竟在高科技行业中，一旦开始走下坡路，能够起死回生的公司几乎没有。

就在这个关键的时刻，蔡明介再度遇到了克里斯坦森。2010年6月30日，蔡明介和克里斯坦森在台湾新竹清华大学对谈。谈话中，蔡明介提到，联发科手机芯片生意的实质，是把大陆手机的未消费者变成消费者。克里斯坦森说，台湾是他破坏式创新理论最好的实践者，中国大陆是破坏式创新的力量来源。

蔡明介和联发科的成功，给克里斯坦森的理论提供了最好的证明，而克里斯坦森回报蔡明介和联发科的方式，则是在最危险的时候，给予了联发科继续走下去的动力和方向。随后联发科转投安卓阵营，下大力气进行智能手机芯片的研发，再度挺进大陆市场。

两年之后，联发科就再度回到了舞台的中央。2012年中国大陆智能手机出货量约为1.8亿部，其中约有1.1亿部使用了联发科的芯片，市场份额超过六成。2013年联发科手机芯片销量再度翻番，达到2.2亿套，净利润暴增77%，达到275亿元新台币（约合56亿元人民币）。全球市场统计下来，联发科超过三星，成为全球仅次于高通和苹果的第三大智能手机芯片公司。同时，老对手德州仪器、瑞萨、意法爱立信纷纷退出手机芯片业务。装有联发科芯片的大陆产智能手机品牌中兴、华为、酷派、联想、小米的销量一路扶摇直上，华为和联想进入全球销量前五的行列。在印度，搭载联发科芯片的Micormax已经是印度第二大手机品牌；在法国，搭载联发科芯片的wiko成立两年，已经成为法国第三大手机厂商，俨然就是法国的小米。

联发科芯片出货量的增加，带动了全球智能手机价格加速下跌。根据美国IDC（International Data Corporation）公司的数据，2012年智能手机的全球均价下降了8%，2013年智能手机的全球均价下降了18%。像上一波联发科带动的手机降价潮冲击市场老大诺基亚一样，这一轮联发科带动的手机降价潮冲击了市场老大三星电子，其2014年二季度的营业利润比上年同期大幅减少24%，这已是三星连续三个季度营业利润低于上年同期。联发科会不会在终结了诺基亚霸业之后继续充当“刺客”威胁三星，市场正在拭目以待。

由于智能手机价格大幅下跌带来了大陆智能手机市场的爆炸式增长，大陆手机网民的数量随之快速成长。手机网民占总体网民的比例从2011年的69.3%上升到2013年的81%。手机网民的增加，带动了手机游戏、网络视频、移动电商等一系列相关产业的大发展。

上一次联发科让更多的中国人用上了手机，这一次联发科让更多的中国人进入了移动互联网时代。

联发科的成功，在于其找对了方法，用对了地方。用破坏式创新的方法以大陆市场作为基地，最终成就了联发科的辉煌。联发科让更多因为价格因素被排除在市场之外的消费者能够进入市场，市场规模进一步扩大帮助联发科更好地摊薄了研发成本，形成良性循环。从这个角度上说，联发科的成功，就是“农村包围城市”的成功。

不过也有人担心，大陆手机产业长期享受联发科这种交钥匙方案“保姆式”的照顾，久而久之会丧失自身的研发能力。不过，似乎这种担心是多余的。华为在使用联发科芯片的同时，也开始使用自主研发的芯片海思。而且，同样仰赖颠覆式创新的上海展讯通信正在形成对联发科越来越大的威胁。根据IDC的数据，2013年展讯通信在中国大陆100美元以下的低端手机市场已占据24.1%的市场份额。未来展讯通信是和联发科一起去攻占世界市场，还是像联发科颠覆诺基亚那样颠覆联发科，成为新的颠覆式创新的典范，我们只能等待未来给予回答。

“本文为北京高等学校青年英才计划项目（Beijing Higher Education Young Elite Teacher Project）“两岸交流对两岸关系的影响研究”（项目号YETP1318）成果”。

（作者为国际关系学院公共管理系副教授）endprint