看招商地产如何布局微信营销

黄乐

伴随着社交化媒体的兴起，客户的定义以及房企与客户之间的关系似乎瞬间被改写，突如其来的变化令人应接不暇。客户是谁、怎么找到他们、怎么做营销、怎么做客户服务，这些不该成为问题的问题现在却很难找到答案。

于是，诸多房企开始纷纷学习大数据、O2O、粉丝经济等互联网思维，急迫地尝试转型变革，以便在新的竞争形势下保持优势。但是到目前为止，业内还没有看到可以大规模复制或者推广的成功案例，房地产业的“小米”还没有出现。

一、招商地产试水微信营销

近日，明源“招商地产云客”微信应用正式启用，销售、客服两大模块三个微信号同时上线。

“招商云客”微信应用的功能特点突出两个“通”字。一个是打通了消费者和开发商之间的新渠道，比如消费者可以注册成为会员，通过微信实现预约看房，销售人员在自己的微应用中就可以看到相应的信息，可以为客户安排合适的时间和置业顾问，提供更周到的服务。在客服微应用中，业主可以通过绑定房产，提出维修需求，工程师接单、预约时间、进度、成果反馈等各个环节都是透明可见的，服务更便捷，更人性化。

另一个更为重要的“通”就是打通了微信与CRM系统，后台信息及时同步，有效避免了重复录入信息，因信息“时间差”造成客户体验不佳等现实问题。

目前，“招商云客”的微信客服项目在南京公司进行公司级运营，微信营销项目在杭州公司的雍华府和苏南公司的依山郡展开项目级运营，未来在试点应用的基础上围绕项目动态和客户体验持续调整和深化，并逐步扩大应用范围。

二、微信不只是销售道具

（一）项目展示

移动互联网时代，跟厚重的楼书和户型图告别吧！楼盘详情、全景户型、项目图册、专家点评，甚至房贷计算器微信上都有，真正的“高大上”。

1.楼盘介绍

（1）楼盘详情：通过图文模式展示楼盘基本信息、项目地址、项目视频、项目介绍、区位交通、周边配套信息；

（2）户型全景：通过图片展示户型图及360°全景图片；

（3）项目图册：通过图片展示规划图集、效果图集、实景图集等；

（4）专家点评：以图文的形式展示若干专家对楼盘的点评；

（5）房贷计算：提供房贷计算功能，可定义多贷款方式、自定义贷款额度、多还款方式的房贷计算工具；

（6）品牌故事：图文形式展示公司品牌介绍及公司其他同城在售项目；

2.预约看房：客户填写姓名、电话后进行预约看房申请，线下顾问进行看房约访；

3.楼盘印象：显示客户对该楼盘发表的印象，印象的形式为文字标签；

4.购房指引：通过图文的形式显示认购、签约、按揭、入伙流程说明；

5.购房特惠：以图文的形式展示打折、团购；

6.客户活动：各种线上有奖互动活动，如刮刮卡、砸金蛋、大转盘、水果机等；

7.开盘直击：以图文的形式展示开盘、认筹活动的软文报道；

8.工程进展：通过图文的形式展示项目工程进展信息；

9.我要注册：提供用户注册功能，用户填写姓名、电话、设置密码后即可注册；

10.我的收藏：展示用户已收藏的户型信息；

11.我的销售员：以图文的形式显示客户对应销售员的照片、姓名、联系方式，支持对销售员的评价；

12.微信认筹：图文的形式显示认筹协议，客户可以进行线上认筹与筹金支付。

（二）移动销售管理

1.跟进提醒：指导置业顾问进行日常待办的客户跟进，及时发送提醒；

2.业务催办：针对各项逾期业务进行催办，规避交易风险；

3.客户台账：销售代表可以管理自己名下客户的基本信息、跟进信息、需求信息等，客户全生命周期管理；

4.客户跟进：针对未成交客户进行跟进，跟进全过程管理；

5.成交信息：管理置业顾问的成交情况，规范交易过程；

6.业绩排行：管理置业顾问的预算完成情况，个人及团队的业绩排名情况；

7.荣誉墙：图文并茂的展示业绩领先的个人及团队，激励销售；

8.房源信息：管理房间状态及房间资料，根据客户需求及时匹配意向房源；

9.微社区：粉丝互动平台，粉丝们可以在微社区里自由交流；

10.项目名片：项目微信公众号，包含项目身份信息，方便快速传递和推广；

11.房贷计算器：房贷计算的专业工具，协助客户评估购买能力及房贷还款情况；

12.我的名片：置业顾问微信身份证，扫描二维码互相关注。

（三）销售现场管理

1.业绩展示：实时展示项目及团队的预算完成情况和达成率，并晒出业绩排行榜，一定程度上起到了很到的激励作用；

2.跟进管理：按照项目维度、团队维度和置业顾问维度展示客户跟进成果，包括必买客户数、接待量、总客户数等，销售经理可以针对性指导置业顾问跟进工作，并及时调整销售策略；

3.客户分配：针对线索客户、预约客户、注册粉丝进行分配，另外对于逾期未跟进客户可重新调整客户归属；

4.储客分析：针对吸粉情况进行量化展示，并可分析总客户的销售漏斗、意向情况、增长趋势以及目标客户的特征；

5.现场推盘：设置置业顾问在销控图里能看到的楼栋；

6.房间销控：当未与明源销售系统对接时，可手工对未售房间设置其销售状态。

（四）全民营销管理

1.我的客户：支持自由经纪人推荐客户登记、报备、看房、认购、结佣过程的管理；

2.项目动态：自动推送参与全民营销项目的最新优惠、活动等信息，并介绍其相应的卖店、销售技巧、返利规则等；

3.经纪人知识库：对自由经纪人进行统一线上培训，包括全民营销规则、微信应用基础知识、自由经纪人销售技巧、全民营销软件使用说明、微信个人号运营知识、术语解释等；

4.分享任务：自由经纪人可通过分享指定项目软文、宣传活动等内容获取积分奖励；

5.经纪人社区：自由经纪人的互动平台，可以在微社区里自由交流如发帖、回帖、上传照片等。

三、“地产云客”的细节设计

明源“地产云客”平台是基于客户全生命周期打造的首个互动式营销、服务平台，解决了从销售储客阶段、案场跟进阶段、售后服务阶段到社区服务阶段的客户关系管理的问题，无论对于企业还是客户，都是一种全新的营销、服务模式，实现了场外与场内客户资源的打通，线上线下信息流的打通，客户关系管理短期目标（营销）与长期目标（品牌）的打通。该平台的细节设计包括以下四大特点。

1.一套系统搞定微信矩阵同时支持公司级公众号、项目公众号和项目小号之间的有效联动，并通过粉丝活动或O2O实现价值转化。

2.强大的自定义微信功能

（1）自媒体+内容自维护；

（2）打通后台系统的自助服务通道（置业咨询、投诉保修、会员服务）；

（3）O2O活动与社交支持（点评分享、数据化活动、二维码等）；

（4）微社区、支付与电商；

3.内部团队手机移动支持

（1）面向置业顾问与销售经理：微信移动售楼；

（2）面向自由经纪人：公众号的全民营销功能；

（3）面向服务人员：微信移动客户服务。

4.大数据分析与应用

（1）客户细分：来自问卷、投票、社交行为、自我标签等；

（2）效果追踪：营销投放、活动、客户兴趣点等。