拉勾像淘宝一样卖工作

贺文

打开拉勾网的主页，像是登录了职位信息的“淘宝”：职位就像淘宝的商品一样被分门别类，比如时下IT互联网热门的iOS开发、游戏策划、UI、游戏运营等岗位被作为子项，分别位列于技术、产品、设计、运营等大类目之下。

有人评价，拉勾“几乎把互联网领域所有的专业职位都囊括了”，很多在传统网站找不到的职位细分，在拉勾上都能找到。在许单单他们看来，职位的属性其实跟商品很类似。

与北京拉勾网络技术有限公司（简称“拉勾”）核心创始人团队的见面，是在位于北京海淀图书城步行街上的3W咖啡馆里。这是一幢三层楼的临街建筑，沿台阶而上，“百度360都在这里了，你在哪里”等字样的slogan，相当直接地告诉你，这是一家垂直于互联网领域的招聘网站。

许单单、马德龙、鲍艾乐，3W咖啡馆最初的三位核心创始人，现在已经全部全身心地投入到拉勾招聘的业务板块当中。接过许单单递上的名片，“拉勾”字样赫然在目。“外界有些神话‘拉勾的成长了，我们其实不是一个初创业的团队。”拉勾网创始人、董事长许单单这样向《IT经理世界》介绍。

热启动

现在整个3W Group的员工接近140余人，业务分为四个板块，分别是四个独立的运营实体：3W咖啡馆，Next Big（创业孵化器），3W创新传媒，拉勾招聘。

许单单介绍，团队完全梳理清楚3W的业务架构是在2012年冬天。到现在，咖啡馆在北京深圳各有一家实体店，深圳店已经盈利；孵化器从2013年8月到今年1月份，做了第一批创业项目的孵化，19个团队最终有17个拿到了融资；3W创新传媒负责整个3W的内容输出、活动策划，比如最近刚刚完成了“不带钱包的一天”线下活动，请来了变形金刚“大黄蜂”、听得懂中文的Google Glass、时下大热的Oculus游戏头盔等炫酷玩意，吸引小伙伴来玩耍。

“如果没有之前的3W咖啡馆（创业经历），直接就做拉勾，我们不会像今天发展得那么快。”许单单说。在拉勾之前，诸如艾瑞、36氪、优才网、内推网等，都想做或者已经尝试做互联网行业的垂直招聘，而2013年7月上线至今近一年的拉勾，之所以能有后来居上之势，许单单认为，3W咖啡馆、3W创新传媒两个板块一直在做互联网人群，使得即便是初创阶段的拉勾也可以“低成本获取互联网用户”。

许单单粗略算了一笔账：在过去3年里，3W咖啡馆平均每月有1万人次的消费，一年下来超过10万人次的消费者到店，去掉重复部分，至少每年有五六万人到店消费。此外，3W创新传媒为三星、高德等业界企业客户策划承办活动，实质上做的是互联网行业的媒体传播，通过这些线下的、媒体的方式，也聚拢了不少互联网人群。正因如此，“拉勾”做专注于互联网专业人才的招聘，其实是“有的放矢”，比那些直接在互联网招聘领域起步的创业者，更有优势：更容易接触到互联网人群，更容易让用户知道“拉勾”。

按照许单单的介绍，现在在拉勾，平均每3～4次简历投递，就能有1个面试机会；20多份简历就能有一个入职。而在传统在线招聘网站呢？比如在前程无忧上是28份简历才有一个面试机会。“不管是对用户，还是企业客户，都是非常惊喜的体验，这是精准和垂直带来的效率。”

许单单曾专门研究了中美在线招聘市场。在美国，最早最大的招聘网站是Monster，国内的前程无忧、智联招聘都是模仿它的模式。而今天，Monster股价已经跌去88%，它的收入和LinkedIn差不多，市值却相差了30倍（Monster是6亿美元，LinkedIn是180亿美元）。Monster已经“被挤压的只有一个角落了”：垂直招聘网站Dice抢了Monster在IT领域的份额，LinkedIn又从高端用户着手，从上面把Monster的用户抢走了。

由此来看中国在线招聘市场，许单单他们预计，未来前程无忧、智联招聘会衰落，垂直IT的招聘网站会有机会，而且中国又不会出现美国LinkedIn那么强的社交招聘网站（在中国，朋友关系和生意伙伴关系是不分的，这与美国不同）。这也是为什么拉勾从最早效仿LinkedIn，后又放弃商务社交的路径，直接改版成专门面向互联网行业的垂直招聘网站。

“拉勾”是中国版的Dice吗？许单单不这样认为。

美国上市公司Dice.com是专注于IT行业的垂直招聘网站，Dice的流量是Monster的1/20～1/30，收入是Monster的1/4，净利润和Monster一样多。

许单单认为，拉勾与Dice是“不一样”的专注于互联网的垂直招聘。Dice与Monster等的商业模式类似，都是站在企业端，满足企业需求；而拉勾更注重用户体验，是给C（用户）做产品，向B（企业）收钱。

比如，体现在产品细节上，拉勾是“千人千面”的用户页面，是跟用户个人相匹配的职位推荐信息；比如商业模式上，拉勾是按效果收费，即企业用户付费，按招聘月薪不同进行一次性收费（招聘月薪6000元之下的，收取服务费500元；月薪超过6000元的，收取2000～3000元，收费的唯一标准是员工入职），而Dice是收取常驻会员的会员费。此前有消息说，在商业化上，拉勾酝酿在招聘详情页推出企业产品的推广服务，不过许单单否认了该说法。

许单单介绍，目前拉勾上有企业客户超过1万家，团队“没有花任何精力去开拓企业”，近50人的拉勾团队，超过70%的都是技术、产品人员，销售更准确的说是客服只有2个人。在他看来，拉勾能够靠口碑吸引B端的关键是：怎么帮企业招到合适的人，而且以较高的效率。

拒绝特斯拉

不久前，特斯拉中国区希望在拉勾上发布招聘信息，但最终被拉勾拒绝。原因只有一个：在拉勾上发布招聘信息的公司，必须要填写所聘职位的薪酬范围，而且薪水上限不得超过下限的2倍，不能出现类似2000～20000这样“扯淡”的薪酬范围。特斯拉拒绝标明薪酬范围，最终其招聘信息“被下架”。

当用户需求与企业客户需求之间有矛盾时，拉勾有无妥协？“妥协的底线是标明薪酬。”许单单说，在他们看来，保护用户体验最终受益的还是企业客户，即能提高入职的效率。

在许单单他们看来，拉勾网是用做产品的思维做公司，一切以用户体验为准绳。这种“产品思维”体现在拉勾网的各处产品设计细节上：除了完全取缔“薪资面议”，在企业相关信息的介绍上，拉勾网也舍弃了诸如大而无当的企业简介的传统做法，而是详细描述企业的老板是谁，规模如何，经过了几轮融资，待遇、福利怎样等等对求职者来说最重要的信息，给求职者呈现真实的企业状况。

许单单介绍，根据他们自己的不完全用户调查，近20%的拉勾用户是通过朋友推荐的，“口碑用户是最优质的、而且不花钱的用户”。

事实上，好的产品、快的成长速度，对于初期成长中的拉勾网都很重要。如果单纯靠口碑，势必发展速度会比较慢。

不过，在花钱做广告这件事上，拉勾比较谨慎。许单单透露，到目前拉勾用在广告上的投放是六七十万元人民币，而一些猎头类的在线招聘网站的广告投放都过亿元。“我们在花钱推广这件事上的态度类似王兴和美团。”许单单这样类比：大家都拼命圈用户的时候，美团闷头做系统；当大家拼命赚快钱的时候，比如当时团购网站有个不成文的行规，用户过期没花掉的钱是不退还用户的，这部分就沉淀为团购网站的收入，但是王兴的“破坏性做法”是将这部分钱退还给用户。“大家纷纷去美团，口碑好，系统又好，这就使得美团在团购网站普遍烧不起钱的时候发力了。”

许单单介绍，拉勾网目前遇到的问题主要还是在产品研发方面，用户需求太多，需要满足的点很多，研发节奏跟不上。马德龙是整个拉勾团队的首席产品经理，用许单单的话说，现在不要说让马德龙接受采访，就连他在工作时间见朋友都受到限制。

在许单单他们看来，只有产品足够好了，才谈得上用更智慧的方法来拓展用户规模，而且获取用户是“系统工程”。拉勾网也会做不少事件性营销，比如腾讯电商卖给京东时，做腾讯电商员工招聘专场，但在许单单他们看来，最好的营销还是产品本身，“好产品会说话”。

他们甚至“一直在想方设法的拒绝企业客户”。许单单他们的逻辑是：如果拉勾只是一味快速地发展企业客户，甚至快到企业信息无法认证时，势必会影响用户投递简历后的反馈等体验效果。如何“平衡用户和企业客户之间的比例和关系”，是拉勾团队现阶段的关键议题。

据许单单介绍，2013年底融资时，拉勾网团队的预期是2014年底做到每天简历投递5000份，事实上到今年5月时已经做到每天简历投递1.5万份。目前拉勾网的用户投递简历数达十四五万、企业客户过万个，距离规模化的目标还有多远？许单单介绍，拉勾的目标是要做到互联网领域招聘50%的市场份额，现在离目标还比较远。

现在的拉勾网，已经把“内推”等直接在互联网垂直招聘领域创业的小对手“甩在后面”，但是面对猎聘网、LinkedIn等对手，竞争是加剧的。尤其是中国的创新环境比较恶劣，如何“把产品做得更好创新速度更快，让别人抄都抄不到”，是拉勾网的当务之急。

有人评论，拉勾网“几乎把互联网领域所有的专业职位都囊括了”。许单单介绍，目前技术、运营、设计、产品这四大类的互联网专业人才的招聘占到拉勾招聘的80%。许单单他们希望，把“最专业的互联网人才招聘网站”这一点做透。